Die erste Voraussetzung für die Erstellung einer effektiven Marketingkampagne ist es, sie den richtigen Personen zur richtigen Zeit mit gezielten Nachrichten zu übermitteln. Mit anderen Worten: Investieren Sie in die Personalisierung von Inhalten. Es ist jedoch eine Herausforderung, einzigartige Inhalte für jeden potenziellen und bestehenden Kunden zu erstellen, da deren Bedürfnisse und Vorlieben ebenfalls einzigartig sind.
Hier kommt die Kundensegmentierung ins Spiel, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Nutzer mit personalisierten Marketingkampagnen zu kontaktieren. Das Problem ist, dass es keinen allgemeingültigen Ansatz gibt, wenn es um die Segmentierung Ihrer Zielgruppe geht. Sie müssen das Segmentierungsmodell finden, das zu Ihren Geschäftsanforderungen passt. Dieser Leitfaden beschreibt die effektivsten Methoden zur Kundensegmentierung und gibt Ihnen Tipps, wie Sie diese nutzen können, um Ihre Nachrichten zu personalisieren und die Kundenbindung zu steigern.
Wie können Modelle zur Kundensegmentierung Ihrem Unternehmen helfen?
Bei der Kundensegmentierung geht es darum, wertvolle Kundeneinblicke zu gewinnen und Ihre Kampagnen entsprechend anzupassen, anstatt Menschen einfach nur in Gruppen einzuteilen. Falls Sie sich aber immer noch fragen, warum Sie in die Zielgruppensegmentierung investieren sollten, sind hier die Hauptgründe dafür:
1. Verbesserte Kundenbindung
Modelle zur Kundensegmentierung helfen Ihnen, die Interessen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wenn Sie sie auf Ihre Marketingbemühungen anwenden, können Sie effektive Wege finden, um Ihre Nutzer anzusprechen. Wenn Sie relevante Mitteilungen an Ihre Zielgruppe senden, verbessern Sie deren Erlebnis, was zu mehr Verkäufen führt. Mit Hilfe der Segmentierung können Sie Prioritäten für Ihre Kommunikation setzen und jede Nachricht auf die Interessenten konzentrieren, die am meisten davon profitieren.
2. Gesteigerter ROI bei bezahlten Kampagnen
Wenn wir einen Marketingkanal auswählen müssten, bei dem die Segmentierung von Kundengruppen Wunder wirkt, dann wäre das bezahlte Werbung. Es liegt in Ihrem besten Interesse, Ihre bezahlten Anzeigen an die Interessenten zu richten, die sie am ehesten als relevant empfinden.
Der Hauptvorteil der Kundensegmentierung für Ihre bezahlte Werbung besteht darin, dass Sie mehr Aufwand in Segmente stecken können, die eine hohe Rendite für Ihre Investition bringen, während Sie die Kontaktaufnahme mit weniger profitablen Gruppen verlangsamen.
Wenn beispielsweise ein E-Commerce-Unternehmen seine neue Sonnenbrillenkollektion bewerben möchte, sollte es sich besser auf Segmente in Ländern konzentrieren, in denen das Wetter im Allgemeinen sonniger ist, oder während der Sommermonate.
3. Höhere Öffnungs- und Klickraten bei E-Mails
Das Verständnis der Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Empfänger ist der erste Schritt zu einer effektiven Segmentierung.
Mit Hilfe von E-Mail-Marketing-Plattformen wie Moosend, Omnisend oder anderen robusten Mailchimp-Alternativen können Sie detaillierte Listensegmente auf der Grundlage spezifischer Zielgruppendaten erstellen und personalisierte E-Mail-Marketingkampagnen durchführen.
Als Ergebnis werden entscheidende Kennzahlen wie Ihre Öffnungs-, Klick- und Konversionsraten sowie der E-Mail-ROI schnell und dennoch beeindruckend wachsen.
Gesteigerte Kundentreue
Wenn Sie schon lange genug in der Geschäftswelt tätig sind, wissen Sie bereits, dass die Bindung bestehender Kunden weniger kostet als die Gewinnung neuer Kunden. Wenn Sie verstehen, was ein bestimmtes Kundensegment benötigt, und aussagekräftige und maßgeschneiderte Nachrichten übermitteln, können Sie deren Vertrauen gewinnen und sie zu treuen Kunden machen. Daher hilft Ihnen die Kundensegmentierung, die Kundenbindung zu maximieren und die Kundenbeziehungen zu verbessern.
5 Modelle zur Kundensegmentierung mit hohem Personalisierungspotenzial
Sie sind also bereit, mit der Kundensegmentierung zu beginnen. Aber wo fangen Sie an? Ihr Ansatz wird je nach Ihrer Branche, Ihren Zielen und Ihrer Customer Journey variieren.
Soziodemografische Segmentierung
Das demografische Segmentierungsmodell ist wahrscheinlich das beliebteste unter Marketern. Deshalb ist es eine der ersten Stufen in der Kundensegmentierungsstrategie eines jeden Unternehmens. Diese Art der Segmentierung gruppiert Menschen auf der Grundlage spezifischer demografischer Merkmale, wie zum Beispiel:
- Alter
- Geschlecht
- Bildung
- Berufsrolle
- Einkommen
- Familienstand
Die demografische Segmentierung ist sehr effektiv für Marken, die mit einer recht breiten Zielgruppe in verschiedenen Branchen kommunizieren, von E-Commerce-Unternehmen bis hin zu Medien- und Fitness-Apps. Aber sehen wir uns ein erfolgreiches Beispiel aus der Adidas Training App an, die das Geschlecht des Nutzers als Segmentierungsregel verwendet. Nachdem der Nutzer sein Geschlecht in den App-Einstellungen angegeben hatte, sprach die berühmte Marke ihn mit einem Upgrade-Angebot an. Um die Nutzerinteraktion zu steigern, zeigten sie Fotos von trainierenden Sportlerinnen, damit sich das Angebot für diese spezielle Zielgruppe relevanter anfühlt und zu höheren Antwortraten führt.
Oder nehmen wir an, Sie sind eine B2B-App, die ihr neuestes Feature bewerben möchte. Dann wäre es sinnvoll, die Rolle Ihres Empfängers in seinem Unternehmen zu recherchieren, um Ihre Nachricht auf seine spezifischen beruflichen Herausforderungen zuzuschneiden.
Geografische Segmentierung
Die geografische Segmentierung gilt als eine der Säulen des personalisierten Content-Marketings. Sie teilt Kunden nach Geolokalisierung ein, wie zum Beispiel nach ihrem Land oder ihrer Stadt. Dieses Modell der Kundensegmentierung ist ideal, wenn Sie Ihr Geschäft weltweit oder an zwei oder mehr verschiedenen Standorten betreiben.
Wenn Sie Zero-Party-Daten auf Ihrer Website oder in Ihrer App erfassen, können Sie die Stadt oder das Land, das der Nutzer bei der Registrierung angegeben hat, verwenden, um ihn mit maßgeschneiderten Angeboten basierend auf seinem Standort anzusprechen. Alternativ könnten Sie solche Daten durch eine E-Mail-Umfrage oder Social-Media-Umfragen und Quizze erhalten.
Oder Sie könnten die geografische Segmentierung unter Verwendung der First-Party-Daten anwenden, die Sie mit Ihrem eigenen Tracking-System gesammelt haben, sei es von Ihrer Website oder aus E-Mail-Kampagnen – solange die Nutzer Ihnen dafür die ausdrückliche Erlaubnis erteilt haben.
Wenn Sie wissen, wo Ihre Kunden ansässig sind, können Sie Ihre Kommunikation besser auf sie zuschneiden. Wie können Sie das tun? Alles ist möglich, von der Verwendung lokaler Umgangssprache und dem Teilen von Nachrichten, die sich auf ihre geografische Region beziehen, bis hin zum Feiern lokaler Traditionen.
Diese maßgeschneiderten Nachrichten zeigen ihnen, dass Sie sich Gedanken über Ihre Marketingkampagnen gemacht haben und bereit sind, ihnen standortspezifische Werbeaktionen anzubieten. Außerdem ermöglicht Ihnen die geografische Segmentierung, die richtige E-Mail oder SMS zu einer bestimmten Zeit zu senden, unter Berücksichtigung der Zeitzone, zu der Ihre Kunden gehören. Ganz zu schweigen davon, dass es einfacher ist, sie in Ihr Ladengeschäft zu locken, falls Sie eines besitzen. Und das Beste daran ist, dass Sie solche Informationen leicht aus Ihren Anmeldeformularen oder Verkaufsdaten entnehmen können.
Verhaltensbasierte Segmentierung
Obwohl Demografie und geografische Informationen gute Ausgangspunkte für die Kundensegmentierung sind, bringen sie Sie nur bis zu einem gewissen Punkt. Meistens ist es der Weg, Nutzer nach ihrem Verhalten anzusprechen – insbesondere nach dem Verhalten, das sich aus ihren Interaktionen mit Ihrer Marke und in Echtzeit ausgelösten Ereignissen ergibt –, um sie für sich zu gewinnen. Einige Beispiele sind ihr Browser- oder Kaufverlauf auf Ihrer Website oder ihre Interaktion mit E-Mails.
Zum Beispiel ist es nur natürlich, dass Sie für die Mitglieder Ihres Kundenbindungsprogramms andere Marketingstrategien anwenden als für Personen, die mit ein paar Ihrer Social-Media-Beiträge interagiert haben. Mit der verhaltensbasierten Segmentierung können Sie Wege finden, jeden Kunden zu erreichen, sogar ehemalige Kunden erneut anzusprechen oder Nicht-Käufer zu konvertieren.
Ein weniger offensichtlicher Vorteil der verhaltensbasierten Segmentierung ist jedoch, dass sie Ihrem Kundensupport-Team hilft, häufige Probleme zu identifizieren und Ihre Wissensdatenbank zu erweitern. Sie könnten beispielsweise ein Muster bei abbrechenden Besuchern aufgrund der Komplexität Ihres Checkout-Prozesses entdecken. Basierend auf dieser Erkenntnis könnten Sie relevante Schwachstellen durch eine detaillierte Wissensdatenbank oder durch die Optimierung Ihres Checkout-Prozesses beheben.
RFM-Segmentierung
Die RFM-Segmentierung ist eines der leistungsstärksten Modelle, um Ihre Zielgruppe auf der Grundlage ihrer Aktualität (Recency), Häufigkeit (Frequency) und ihres monetären Werts (Monetary Value) in Gruppen einzuteilen. Dieses Modell ist für die Kundensegmentierung beliebt, da es numerische Daten verwendet, die von Natur aus prägnant und objektiv sind. Darüber hinaus sind die aus den RFM-Metriken gewonnenen Erkenntnisse leichter zu interpretieren. Ganz zu schweigen davon, dass wichtige Indikatoren für das Kundenverhalten direkt mit dem Lifetime Value und der Kundenbindung verknüpft sind.
Die RFM-Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Schlüsselfragen zu beantworten, z. B. welche Kunden am ehesten abwandern oder welche am wahrscheinlichsten erneut kaufen werden. Kunden mit kürzlichen Interaktionen reagieren möglicherweise besser auf Mitteilungen und Werbeaktionen. Personen, die häufig zu Ihrer Marke zurückkehren, sind engagierter, was zu mehr Loyalität führen kann. Schließlich hilft der monetäre Wert eines Kunden den Marken, bestimmte Segmente zu identifizieren, wie z. B. die Viel-Ausgeber im Vergleich zu Käufern mit geringem Wert. Wenn Sie also das besondere Verhalten Ihrer Kunden berücksichtigen, können Sie relevantere Inhalte liefern und höhere Antwortraten erzielen.
Best Practices für die Personalisierung von Inhalten zur Erreichung Ihrer Kundensegmente
Unabhängig davon, wie Sie Ihre Zielgruppe segmentieren, sollten Sie sich auch mit den Best Practices der Inhaltspersonalisierung vertraut machen und diese befolgen.
1. Lassen Sie sich von Zero-Party-Daten leiten
Es gibt eine andauernde Diskussion über das Bedürfnis der Verbraucher nach mehr Privatsphäre im Internet. In der zukünftigen Welt ohne Cookies müssen Marken das Beste aus Zero-Party-Daten machen, also den Informationen, die Interessenten freiwillig zur Verfügung stellen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, solche Daten zu sammeln, von den Lead-Erfassungsformularen Ihrer Website oder App bis hin zu speziellen Umfragen oder Abstimmungen. Außerdem könnten Sie den Prozess erleichtern, bei dem Nutzer nach der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Feedback geben.
Diese Art von Input gibt Ihnen die Möglichkeit, personalisierte Nutzererlebnisse auf der Grundlage von Daten zu liefern, von denen die Nutzer wollten, dass Sie sie kennen, anstatt sie mit Drittanbieterdaten zu verschrecken, die sie nicht freiwillig preisgegeben haben.
Zum Beispiel sollten Sie Ihre Zielgruppen nach ihrer potenziellen Wirkung priorisieren. Um also hochwertige Segmente anzusprechen, sollten Sie die Entwicklung eines Belohnungsprogramms in Betracht ziehen, das exklusive Rabatte freischaltet, wenn sie eine bestimmte Kaufschwelle erreichen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihre Käufer mit geringem Wert vernachlässigen sollten. Stattdessen könnten Sie sie mit personalisierten Produktempfehlungen, besonderen Anreizen oder Up-Selling-Möglichkeiten ansprechen. Alternativ könnten Sie die für dieses Segment aufgewendeten Ressourcen reduzieren, indem Sie den Kundenservice, den sie erhalten, automatisieren.
2. Perfektionieren Sie Ihren Onboarding-Prozess
Wie bei allem im Leben und im Marketing zählt der erste Eindruck. Sie sollten also die Aufmerksamkeit Ihrer Nutzer von Tag eins an fesseln und unvergessliche Erlebnisse schaffen. Zuerst können Sie um Feedback bitten oder sie an Umfragen teilnehmen lassen, um wertvolle Einblicke in ihre einzigartigen Vorlieben und Erwartungen zu gewinnen. Basierend auf diesen Informationen können Sie ihr Onboarding durch personalisierte Journeys anpassen, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Streaming-Dienste wie Netflix investieren in das Nutzer-Onboarding unmittelbar nachdem sich die Nutzer auf der Plattform registriert haben. Sie werden gebeten, drei ihrer Lieblingssendungen anzugeben, damit der Dienst ihnen später personalisierte Empfehlungen geben kann, was sie als Nächstes ansehen sollen. Vertrauen Sie uns, wenn wir sagen, dass es nicht einfacher und dennoch effektiver geht.
Wenn Sie das personalisierte Onboarding noch einen Schritt weiter führen möchten, sollten Sie in Erwägung ziehen, Ihre Willkommens-E-Mail in ein personalisiertes Video zu verwandeln. Es ist nicht so herausfordernd, wie es klingt, da Sie dasselbe Skript verwenden und nur einige Anpassungen basierend auf den Vorlieben und demografischen Daten vornehmen können, die Ihr Nutzer während des Anmeldevorgangs angegeben hat. Wir sollten jedoch beachten, dass die Nutzung eines Willkommensvideos für kleine Unternehmen aufgrund von Zeitmangel und begrenzten Ressourcen möglicherweise nicht ideal ist.
3. Investieren Sie in personalisierte Blog-Inhalte
Was ist der Hauptzweck eines gut recherchierten Blogs? Es geht darum, die wichtigsten Fragen Ihrer Zielgruppe zu beantworten. Aber bei der großen Auswahl an Blog-Inhalten, die in Suchmaschinen erscheinen, müssen Sie Ihre Blog-Beiträge personalisieren, um den Nutzern Inhalte zu bieten, die ihre individuellen Schwachstellen ansprechen.
Wenn Sie Ihre Blog-Beitragsvorschläge anpassen, zeigen Sie den Lesern, dass Sie sich darum kümmern, Lösungen für ihre täglichen Herausforderungen zu bieten. Als Ergebnis erhöhen Sie die Chancen, dass sie Ihrem Blog ihr Vertrauen schenken und für weitere wertvolle Inhalte zurückkehren – und steigern dabei gleichzeitig Ihren Website-Traffic.
Versuchen Sie, die Blog-Beiträge, die Sie den Nutzern zeigen, nach bestimmten Segmentierungskriterien wie deren Demografie oder Lesehistorie zu personalisieren. Wenn beispielsweise eine Kosmetikmarke männliche Besucher ansprechen möchte, die an Inhalten zur Körperpflege interessiert sind, können Sie relevante Blog-Beiträge empfehlen, wie zum Beispiel Ratgeber zur Männerpflege.
4. Nutzen Sie dynamische Inhalte in Ihren E-Mails und mobilen Nachrichten
Mit dynamischen Inhaltsblöcken in Ihren E-Mails ändert sich Ihr E-Mail-Inhalt basierend auf den Daten des Empfängers. Die Einbindung dynamischer Inhalte hilft Marketern, Zeit beim Erstellen personalisierter E-Mail-Kampagnen für jedes Segment zu sparen. Sie erstellen also eine E-Mail, binden dynamische Inhalte ein und passen sie an die Bedürfnisse jedes Segments an. Dieser Prozess gibt Ihren Lesern das Gefühl, dass Ihre Marke ihnen näher ist und sich um ihre einzigartigen Schwachstellen kümmert.
Nicht nur das, sondern wenn Sie das Erlebnis Ihrer Empfänger durch den Einsatz von Automatisierung personalisieren, schaffen Sie Ihrem Marketing-Team Zeit, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren. Sie könnten beispielsweise dynamische visuelle Elemente nutzen, um Segmente in verschiedenen Regionen weltweit dazu zu bringen, sich mit Ihrem E-Mail-Design zu identifizieren. Eine weitere leistungsstarke Möglichkeit, dynamische Inhalte zu verwenden, ist die Abstimmung Ihres E-Mail-CTA-Textes auf die Phase der Gruppe in Ihrem Verkaufstrichter.
Ähnlich können Sie dynamische Inhalte in Push-Benachrichtigungen und In-App-Nachrichten verwenden, die Sie als mobile App versenden.
5. Überwachen und messen Sie Ihre Bemühungen
Alle versierten Marketer werden Ihnen sagen, dass es keinen Sinn hat, Ihre Zielgruppe zu segmentieren und Ihre Werbeaktionen anzupassen, wenn Sie nicht messen, wie Ihre personalisierte Nachrichtenübermittlung abschneidet.
Falls Sie das nicht tun, wird es schwierig sein zu verfolgen, ob Ihre Bemühungen die gewünschten Ergebnisse bringen. Indem Sie die Leistung Ihres personalisierten Content-Marketings überwachen, können Sie später datengestützte Entscheidungen darüber treffen, wie Sie das Kundenerlebnis optimieren können.
Es gibt eine Reihe von wichtigen Leistungsindikatoren, die Sie überwachen könnten, wie z. B. Kundenbindung, Konversionen, Abwanderungsraten usw. Es liegt an Ihnen zu bestimmen, welche einen signifikanten Einfluss auf der Grundlage Ihrer spezifischen Geschäftsziele haben.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Ihre Kennzahlen ständig überprüfen, da sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden weiterentwickeln und Ihr Geschäft und Ihre Kundendatenbank wachsen. So wissen Sie immer, worauf Sie Ihre Optimierungsbemühungen konzentrieren müssen.
Abschließende Worte
Kundensegmentierung und Inhaltspersonalisierung sind die treuen Verbündeten eines jeden Unternehmens bei der Schaffung maßgeschneiderter Erlebnisse für alle seine Nutzer. Die Wahl des am besten geeigneten Kundensegmentierungsmodells bringt Sie der granulareren Anpassung Ihrer Marketingkommunikation näher.
Wenn Sie Ihre Kunden nach bestimmten Kriterien gruppieren, bieten Sie ihnen das personalisierte Erlebnis, das sie verdienen. Infolgedessen ist es wahrscheinlicher, dass sie auf Ihre Kampagnen reagieren und vielleicht immer wieder zurückkehren.
Hoffentlich hat Ihnen dieser Leitfaden eine Vorstellung davon gegeben, wo jede Methode der Kundensegmentierung am besten funktioniert, und Ihnen geholfen, diejenige auszuwählen, die am besten zu Ihren Marketingzielen passt. Darüber hinaus wird er als Ausgangspunkt dafür dienen, wie Sie Ihre Inhalte effektiv personalisieren und die besten Ergebnisse in Bezug auf die Kundenbindung erzielen können.
