La première condition pour créer une campagne marketing efficace est de la diffuser aux bonnes personnes, au bon moment, avec des messages ciblés. En d’autres termes, il faut investir dans la personnalisation du contenu. Cependant, créer un contenu unique pour chaque client potentiel et existant est un défi, car leurs besoins et préférences sont également uniques.
C’est là que la segmentation client entre en jeu pour aider les entreprises à contacter leurs utilisateurs avec des campagnes marketing personnalisées. Le problème est qu’il n’existe pas d’approche unique pour segmenter votre audience. Vous devez trouver le modèle de segmentation qui correspond aux besoins de votre entreprise. Ce guide détaillera les méthodes de segmentation client les plus efficaces et vous donnera des conseils sur la manière de les exploiter pour personnaliser vos messages et stimuler l’engagement client.
Comment les modèles de segmentation client peuvent-ils aider votre entreprise ?
La segmentation client consiste à accéder à des informations précieuses sur les clients et à adapter vos campagnes en conséquence, plutôt que de simplement diviser les gens en groupes. Mais si vous vous demandez encore pourquoi vous devriez investir dans la segmentation de l’audience, voici les principales raisons de le faire :
1. Amélioration de l’engagement client
Les modèles de segmentation client vous aident à mieux comprendre les intérêts de vos clients. En les appliquant à vos efforts marketing, vous pouvez trouver des moyens efficaces d’engager vos utilisateurs. Lorsque vous envoyez des communications pertinentes à votre audience, vous améliorez leur expérience, ce qui conduit à plus de ventes. Avec l’aide de la segmentation, vous pouvez définir des priorités pour vos communications et concentrer chaque message sur les prospects qui en bénéficieront le plus.
2. Augmentation du ROI des campagnes payantes
Si nous devions choisir un canal marketing où la segmentation des groupes de clients fait des merveilles, ce serait la publicité payante. Il est dans votre intérêt de diriger vos publicités payantes vers les prospects les plus susceptibles de les trouver pertinentes.
Le principal avantage de la segmentation client pour votre publicité payante est que vous pouvez consacrer plus d’efforts aux segments qui génèrent un retour sur investissement élevé tout en ralentissant la prise de contact avec les groupes moins rentables.
Par exemple, si une entreprise d’e-commerce souhaite promouvoir sa nouvelle collection de lunettes de soleil, elle ferait mieux de se concentrer sur les segments basés dans des pays où le temps est généralement plus ensoleillé ou pendant les mois d’été.
3. Taux d’ouverture et de clics des e-mails plus élevés
Comprendre les besoins et les préférences de vos destinataires est la première étape pour réaliser une segmentation efficace.
Avec l’aide de plateformes de marketing par e-mail comme Moosend, Omnisend, ou d’autres alternatives robustes à Mailchimp, vous pouvez créer des segments de liste détaillés basés sur des données d’audience spécifiques et livrer des campagnes de marketing par e-mail personnalisées.
En conséquence, des métriques cruciales comme vos taux d’ouverture, de clics et de conversion, ainsi que le ROI de vos e-mails, augmenteront rapidement et de manière impressionnante.
Fidélisation accrue de la clientèle
Si vous êtes dans le monde des affaires depuis assez longtemps, vous savez déjà que la rétention des clients existants coûte moins cher que l’acquisition de nouveaux. Si vous comprenez ce dont un segment de clientèle spécifique a besoin et que vous livrez des messages significatifs et personnalisés, vous pouvez gagner leur confiance et les transformer en clients fidèles. Par conséquent, la segmentation client vous aide à maximiser la rétention des clients et à améliorer les relations avec eux.
5 modèles de segmentation client à fort potentiel de personnalisation
Vous êtes donc prêt à vous lancer dans la segmentation client. Mais par où commencer ? Votre approche variera en fonction de votre secteur d’activité, de vos objectifs et du parcours client.
Segmentation sociodémographique
Le modèle de segmentation démographique est probablement le plus populaire parmi les spécialistes du marketing. C’est pourquoi il constitue l’une des premières étapes de la stratégie de segmentation client de toute entreprise. Ce type de segmentation regroupe les personnes en fonction de caractéristiques démographiques spécifiques, telles que :
- Âge
- Genre
- Éducation
- Poste
- Revenu
- État civil
La segmentation démographique est très efficace pour les marques qui communiquent avec une audience assez large dans différents secteurs, des entreprises d’e-commerce aux applications de médias et de fitness. Mais voyons un exemple réussi de l’application Adidas Training utilisant le genre de l’utilisateur comme règle de segmentation. Après que l’utilisateur ait spécifié son genre dans les paramètres de l’application, la célèbre marque l’a ciblé avec une offre de mise à niveau. Pour augmenter l’engagement des utilisateurs, ils ont montré des photos d’athlètes féminines s’entraînant afin que l’offre paraisse plus pertinente pour ce groupe d’audience spécifique et se traduise par des taux de réponse plus élevés.
Ou disons que vous êtes une application B2B cherchant à promouvoir sa nouvelle fonctionnalité. Il serait alors logique de rechercher le rôle de votre destinataire au sein de son entreprise pour adapter votre message à ses défis professionnels spécifiques.
Segmentation géographique
La segmentation géographique est considérée comme l’un des piliers du marketing de contenu personnalisé. Elle divise les clients par géolocalisation, comme leur pays ou leur ville. Ce modèle de segmentation des consommateurs est idéal si vous gérez votre entreprise dans le monde entier ou dans deux ou plusieurs endroits différents.
Si vous acquérez des données « zero-party » sur votre site web ou votre application, vous pouvez utiliser la ville ou le pays que l’utilisateur a indiqué lors de son inscription pour le cibler avec des offres personnalisées en fonction de sa localisation. Alternativement, vous pourriez accéder à de telles données par le biais d’une enquête par e-mail ou de sondages et de quiz sur les réseaux sociaux.
Ou vous pourriez appliquer la segmentation géographique en utilisant les données « first-party » que vous avez collectées à l’aide de votre propre système de suivi, que ce soit depuis votre site web ou vos campagnes par e-mail – à condition que les utilisateurs vous aient donné leur permission explicite de le faire, bien sûr.
Savoir où se trouvent vos clients peut vous permettre d’adapter votre communication pour mieux les servir. Comment pouvez-vous faire cela ? Tout est possible, de l’utilisation de l’argot local et du partage de nouvelles liées à leur zone géographique à la célébration des traditions locales.
Ces messages personnalisés leur montrent que vous avez réfléchi à vos campagnes marketing et que vous êtes prêt à leur fournir des promotions spécifiques à leur emplacement. De plus, la segmentation géographique vous permet d’envoyer le bon e-mail ou SMS à une heure précise, en tenant compte du fuseau horaire auquel appartiennent vos clients. Sans oublier qu’il est plus facile de les amener dans votre magasin physique si vous en possédez un. Et le meilleur, c’est que vous pouvez facilement accéder à de telles informations à partir de vos formulaires d’inscription ou de vos données de vente.
La segmentation comportementale
Bien que les informations démographiques et géographiques soient de bons points de départ pour la segmentation client, elles ne vous mèneront pas très loin. Le plus souvent, cibler les utilisateurs en fonction de leur comportement — en particulier, le comportement dérivé de leurs interactions avec votre marque et des événements déclenchés en temps réel — est le moyen de les convaincre. Quelques exemples incluent leur historique de navigation ou d’achat sur votre site web ou leur engagement par e-mail.
Par exemple, il est tout à fait naturel que vous utilisiez des stratégies marketing différentes pour les membres de votre programme de fidélisation client par rapport aux personnes qui ont interagi avec quelques-unes de vos publications sur les réseaux sociaux. Avec la segmentation comportementale, vous pouvez trouver des moyens de contacter chaque client, même de réengager d’anciens clients ou de convertir des non-acheteurs.
Cependant, un avantage moins évident de la segmentation comportementale est qu’elle aide votre équipe de support client à identifier les problèmes courants et à élargir votre base de connaissances. Par exemple, vous pourriez découvrir un schéma parmi les visiteurs qui abandonnent en raison de la complexité de votre processus de paiement. Sur la base de cette information, vous pourriez résoudre les points de douleur pertinents grâce à une base de connaissances détaillée ou en optimisant votre processus de paiement.
La segmentation RFM
La segmentation RFM est l’un des modèles les plus puissants pour diviser votre audience en groupes en fonction de leur Récence, Fréquence et valeur Monétaire. Ce modèle est populaire pour la segmentation des clients car il utilise des données numériques qui, par nature, sont concises et objectives. De plus, les informations obtenues à partir des métriques RFM sont plus faciles à interpréter. Sans oublier que les indicateurs clés du comportement des clients sont directement liés à la valeur à vie et à l’engagement.
La segmentation RFM vous permet de répondre à des questions clés, telles que quels clients sont plus susceptibles de se désabonner ou lesquels sont les plus susceptibles d’acheter à nouveau. Les clients ayant des interactions récentes peuvent être plus réceptifs aux communications et aux promotions. Les personnes qui reviennent fréquemment vers votre marque sont plus engagées, ce qui pourrait se traduire par une plus grande fidélité. Enfin, la valeur monétaire d’un client aide les marques à identifier des segments spécifiques, tels que les gros dépensiers par rapport aux acheteurs de faible valeur. Ainsi, lorsque vous tenez compte du comportement particulier de vos clients, vous pouvez fournir un contenu plus pertinent et générer des taux de réponse accrus.
Meilleures pratiques de personnalisation de contenu pour atteindre vos segments de clientèle
Quelle que soit la manière dont vous segmentez votre audience, vous devriez également vous plonger dans les meilleures pratiques de personnalisation de contenu et les suivre.
1. Laissez les données « zero-party » vous guider
Il y a un débat permanent sur le besoin des consommateurs d’une plus grande confidentialité en ligne. Dans le monde de demain sans cookies, les marques doivent tirer le meilleur parti des données « zero-party », c’est-à-dire les informations que les prospects fournissent volontairement. Il existe différentes manières de collecter de telles données, depuis les formulaires de capture de prospects de votre site web ou de votre application jusqu’aux sondages ou votes dédiés. De plus, vous pourriez faciliter le processus permettant aux utilisateurs de fournir des commentaires après avoir utilisé votre produit ou service.
Ce type de contribution vous donnera l’opportunité de proposer des expériences utilisateur personnalisées basées sur des données qu’ils voulaient que vous sachiez, au lieu de les effrayer avec des données tierces qu’ils n’ont pas choisi de donner.
Par exemple, vous devriez prioriser vos groupes d’audience en fonction de leur impact potentiel. Ainsi, pour cibler les segments à forte valeur, envisagez de développer un programme de récompenses qui débloque des remises exclusives lorsqu’ils atteignent un certain seuil d’achat. Cela ne signifie pas que vous devriez négliger vos acheteurs à faible valeur, cependant. Au lieu de cela, vous pourriez les cibler avec des recommandations de produits personnalisées, des incitations spéciales ou des opportunités de vente incitative. Alternativement, vous pourriez réduire les ressources consacrées à ce segment en automatisant le service client qu’ils reçoivent.
2. Soignez votre processus d’onboarding
Comme pour tout dans la vie et le marketing, les premières impressions comptent. Vous voudrez donc capter l’attention de vos utilisateurs et créer des expériences mémorables dès le premier jour. Tout d’abord, vous pouvez demander des commentaires ou les faire participer à des sondages pour obtenir des informations précieuses sur leurs préférences et attentes uniques. Sur la base de ces informations, personnalisez leur onboarding à travers des parcours personnalisés qui répondent à leurs besoins.
Les services de streaming comme Netflix investissent dans l’onboarding utilisateur immédiatement après que les utilisateurs se soient inscrits sur la plateforme. On leur demande de renseigner trois de leurs émissions préférées afin que le service puisse plus tard leur fournir des recommandations personnalisées sur ce qu’il faut regarder ensuite. Croyez-nous quand nous disons que cela ne peut pas être plus simple et efficace que ça.
Si vous souhaitez aller plus loin dans l’onboarding personnalisé, envisagez de transformer votre e-mail de bienvenue en une vidéo personnalisée. Ce n’est pas aussi difficile que cela en a l’air, car vous pouvez utiliser le même script et simplement faire quelques ajustements en fonction des préférences et des données démographiques que votre utilisateur a renseignées lors du processus d’inscription. Nous devons noter, cependant, que l’utilisation d’une vidéo de bienvenue pourrait ne pas être idéale pour les petites entreprises en raison des contraintes de temps et des ressources limitées.
3. Investissez dans un contenu de blog personnalisé
Quel est l’objectif principal de la création d’un blog bien documenté ? Ce serait de répondre aux questions clés de votre audience. Mais avec la large sélection de contenu de blog apparaissant sur les moteurs de recherche, vous devez personnaliser vos articles de blog pour donner aux utilisateurs un contenu qui répond à leurs points de douleur individuels.
Lorsque vous personnalisez vos suggestions d’articles de blog, vous montrez aux lecteurs que vous vous souciez de fournir des solutions à leurs défis quotidiens. En conséquence, vous augmentez les chances qu’ils fassent confiance à votre blog et reviennent pour un contenu plus précieux - et vous augmentez le trafic de votre site web par la même occasion.
Essayez de personnaliser les articles de blog que vous montrez aux utilisateurs en fonction de critères de segmentation spécifiques comme leurs données démographiques ou leur historique de lecture. Par exemple, si une marque de beauté veut cibler les visiteurs masculins intéressés par le contenu sur les soins personnels, vous pouvez recommander des articles de blog pertinents, tels que des guides de soins pour hommes.
4. Tirez parti du contenu dynamique dans vos e-mails et votre messagerie mobile
Avec les blocs de contenu dynamique dans vos e-mails, le contenu de votre e-mail change en fonction des données du destinataire. L’intégration de contenu dynamique aide les spécialistes du marketing à gagner du temps en évitant de créer des campagnes d’e-mails personnalisées pour chaque segment. Ainsi, vous créez un e-mail, incorporez du contenu dynamique et le personnalisez pour répondre aux besoins de chaque segment. Ce processus donne à vos lecteurs le sentiment que votre marque est plus proche d’eux et se soucie de répondre à leurs points de douleur uniques.
Non seulement cela, mais lorsque vous personnalisez l’expérience de vos destinataires grâce à l’utilisation de l’automatisation, vous libérez du temps pour que votre équipe marketing se concentre sur des tâches plus essentielles. Par exemple, vous pourriez exploiter des visuels dynamiques pour inciter les segments de différentes régions du monde à s’identifier au design de votre e-mail. Une autre façon puissante d’utiliser le contenu dynamique est d’aligner le texte de votre CTA de l’e-mail avec l’étape du groupe dans votre entonnoir de vente.
De même, vous pouvez utiliser le contenu dynamique dans les notifications push et les messages in-app que vous envoyez en tant qu’application mobile.
5. Suivez et mesurez vos efforts
Tous les spécialistes du marketing avisés vous diront qu’il ne sert à rien de segmenter votre audience et de personnaliser vos promotions si vous ne mesurez pas la performance de vos messages personnalisés.
Si vous ne le faites pas, il sera difficile de savoir si vos efforts apportent les résultats souhaités. En surveillant les performances de votre marketing de contenu personnalisé, vous pourrez plus tard prendre des décisions basées sur les données sur la manière d’optimiser l’expérience client.
Il existe un certain nombre d’indicateurs de performance clés que vous pourriez surveiller, tels que l’engagement client, les conversions, les taux de désabonnement, etc. C’est à vous de déterminer ce qui a un impact significatif en fonction de vos objectifs commerciaux spécifiques.
De plus, assurez-vous de revoir constamment vos métriques à mesure que les besoins de vos clients évoluent et que votre entreprise et votre base de données clients se développent. C’est ainsi que vous saurez toujours où concentrer vos efforts d’optimisation.
Derniers mots
La segmentation client et la personnalisation du contenu sont les alliés de confiance de chaque entreprise pour créer des expériences sur mesure pour tous ses utilisateurs. Choisir le modèle de segmentation client le plus approprié vous rapproche de la personnalisation de vos communications marketing de manière plus granulaire.
Lorsque vous regroupez vos clients en fonction de certains critères, vous leur offrez l’expérience personnalisée qu’ils méritent. En conséquence, ils sont plus susceptibles de répondre à vos campagnes et peut-être de revenir pour en savoir plus.
Espérons que ce guide vous a donné une idée de l’endroit où chaque méthode de segmentation client fonctionne le mieux et vous a aidé à choisir celle qui convient le mieux à vos objectifs marketing. Loin de là, il servira de point de départ sur la façon de personnaliser votre contenu efficacement et d’obtenir les meilleurs résultats en termes d’engagement client.
