La segmentación de clientes es una técnica que agrupa a los clientes existentes y potenciales en relación con sus características coincidentes. De esta manera, se tiene una mejor idea de sus necesidades, preferencias o patrones de compra.
Esto permite que el equipo de marketing y ventas pueda adaptar sus estrategias. Así llega a los clientes de la manera más eficiente e incentiva su lealtad hacia la marca. A su vez, esta estrategia se traducirá en mayores ventas e ingresos.
Por eso, en este artículo trataremos algunos de los principales aspectos de la segmentación y cómo puede mejorar la comunicación con los clientes.
Importancia de la segmentación de clientes para tu negocio
Conocer bien a tu mercado y a tus clientes es fundamental para adaptar los esfuerzos de tu empresa en función del cumplimiento de tus objetivos. Por eso, la segmentación de clientes puede ser una técnica importante para tu negocio, ya que:
- Te ayuda a mejorar la relación con tus clientes y a crear lealtad hacia tu marca.
- Optimiza la experiencia del cliente en relación con tu marca y esto agiliza el proceso de compra.
- Te permite crear mensajes y ofertas relevantes y atractivas que involucran a los clientes. Así los incentivas a realizar la acción clave.
- Te ayuda a conocer en qué clientes invertir y cómo mejorar las estrategias de marketing.
¿Quieres descubrir en qué casos prácticos se reconocerían estos beneficios? Continúa leyendo las próximas secciones.
Claves de la segmentación de clientes que funciona
Emplear la segmentación de clientes le permite a tu equipo desarrollar las estrategias de marketing más efectivas para lograr los objetivos previstos.
Pero para ello, lo primero es desarrollar una estrategia de segmentación de mercados enfocada en los siguientes aspectos:
Personalización de contenido
En este caso la estrategia se dirige a crear contenido específico para cada segmento del mercado objetivo. Esto se puede lograr de la siguiente manera:
- Primero, debes identificar los distintos grupos de clientes que posees, según las características similares que compartan.
- Una vez identificados, podrás analizar los datos disponibles sobre ellos: sus necesidades, intereses y comportamientos.
- Con la información recopilada quedarás habilitado para crear contenido
personalizado, que se enfoque en cada uno de los segmentos de mercado
identificados.
Compara:
Para hacer tus mensajes más atractivos y obtener mejores CTRs, utiliza el nombre del usuario, la información de sus compras anteriores y de sus preferencias individuales. Eso te permite facilitar las recomendaciones de productos y ofertas que conviertan.
- Finalmente, es indispensable que midas el éxito de la estrategia y hagas ajustes, según sea necesario.
Desarrollo de servicios o productos adaptados
Como hemos comentado, la esencia de la segmentación de mercado es conocer lo que realmente quieren o necesitan tus clientes.
Lograr una buena segmentación posibilita el diseño de productos y servicios que cubran de manera eficiente los requerimientos de cada grupo.
Con esa finalidad, una vez segmentado el mercado e identificadas las necesidades y deseos de tus clientes, deberás evaluar lo que resulta atractivo para cada segmento.
Luego, tendrás que elegir el o los segmentos objetivos que mejor se adapten a las posibilidades de tu empresa. En otras palabras, pregúntate: ¿qué grupo presenta la demanda que tu producto o servicio tiene más posibilidades de cubrir?
Una vez cumplida esta etapa, será el momento de diseñar y desarrollar una oferta adaptada y dirigida a tu segmento objetivo. Por último, quedará posicionar la oferta en el mercado empleando las campañas de marketing diseñadas y evaluar su efectividad.
Canales de distribución para cada segmento
Una vez hecha la segmentación, identificadas las necesidades y desarrollada la oferta, deberás encontrar los mejores canales para hacerla llegar a tus clientes.
Entre ellos, podemos considerar los siguientes medios digitales:
- Emails
- Notificaciones push mobile y web
- WhatsApp y SMS
- Campañas de pago (Google Ads, Facebook ads, etc.)
Orden de horarios de comunicación para cada segmento
Hasta ahora has delimitado un segmento de usuarios y has definido tu público objetivo. Sin embargo, debes saber que no podrás llegar a todos tus clientes potenciales en el mismo momento.
Por esta razón, es importante elaborar un plan de comunicación que defina los canales más adecuados, según la audiencia. A partir de esta definición, podrás establecer un cronograma que especifique horarios para cada uno.
Es recomendable que consideres un rango entre las 10 a.m. a las 4 p.m., según la zona horaria y el tipo de canal que se esté empleando.
Al mismo tiempo, ten en cuenta que cada segmento es diferente y puede ser más responsivo en un momento del día específico. Desde Pushwoosh, te recomendamos:
- Basa tus comunicaciones de marketing en el comportamiento del usuario: automatiza el envío de los correos electrónicos, las notificaciones push, SMS y los mensajes WhatsApp desencadenados por la actividad en mobile y web.
Un ejemplo sería cuando los clientes de tu tienda en línea agregan un producto en el carrito pero no proceden al pago:
Así sería el segmento con las condiciones del caso de carrito abandonado en los últimos 30 días.
En ese caso, incentívalos con un descuento personal o con la entrega gratuita:
En Customer Journey Builder de Pushwoosh, puedes crear recorridos de usuario combinando diferentes canales de comunicación (notificaciones push, emails, SMS, WhatsApp) y realizando la segmentación y la personalización de nivel profesional.
- Aprovecha la tecnología avanzada que te sugiere el Optimal time to send de Pushwoosh: envía comunicaciones oportunas con base en la interacción de cada usuario particular.
Último pero no menos importante, nunca olvides de experimentar (a través de las pruebas A/B/n) con tus segmentos para identificar los mejores horarios, canales y maneras para interactuar con tu audiencia.
Pushwoosh: conoce las mejores prácticas de segmentación
Como hemos venido comentando, una buena segmentación de clientes permite enfocar los esfuerzos hacia los puntos clave para aumentar y retener la base de clientes.
La personalización de la experiencia de usuario en la comunicación se logra, en este sentido, gracias a una segmentación adecuada.
Dado que reconocemos su importancia para las estrategias de marketing, en Pushwoosh contamos con las herramientas necesarias para realizar una excelente segmentación de clientes.
¿Cómo lo hacemos? En Pushwoosh contamos con cuatro opciones:
- En primer lugar, posibilitamos una segmentación por atributos (características de usuarios): de acuerdo con la información a la cual el usuario te haya permitido acceder, podrás construir grupos según la edad, el sexo, la ocupación, etc.
- En segundo lugar, la segmentación por comportamiento tiene en cuenta las acciones que el usuario ha realizado a lo largo de su buyer journey: a partir de ellas, podrás ofrecer contenido relevante para cada cliente en específico.
Para crear un segmento de los usuarios que han realizado compra de una suscripción anual por primera vez, establece el periodo de esta acción y la etiqueta correspondiente.
- Nuestra tercera opción combina los atributos y el comportamiento: dado que ninguno de los criterios por sí mismo garantiza la homogeneidad de los usuarios, combinarlos permite analizar de qué modo ciertos atributos —como la edad— se enlazan con ciertos comportamientos —como un mayor interés por las ofertas.
- Finalmente, la segmentación RFM (actualidad, frecuencia y valor monetario) permite considerar las características de las compras que han realizado los clientes: fecha de la última compra, frecuencia de su adquisición de productos o servicios y nivel de inversión. En otras palabras, esta segmentación avanzada te permitirá diferenciar a los clientes que supongan un mayor aporte económico para tu negocio.
Para aplicar la segmentación RFM, Pushwoosh asigna un valor de recencia y de frecuencia a cada uno de tus usuarios en función de su historial de compras y los clasifica en grupos según las puntuaciones. Adicionalmente, se calcula el Valor Monetario Promedio de cada segmento.
Conclusión
Al segmentar a tus clientes, puedes personalizar mensajes para cada grupo y comunicarte a través de los canales más relevantes. Así, el contenido de valor que tu empresa produzca puede llegar al cliente en el momento y el lugar más adecuados según la etapa de su journey que esté transitando.
En Pushwoosh podemos ayudarte con soluciones de segmentación y personalización avanzadas para mejorar el engagement y las conversiones de tu negocio.
Conoce más acerca de nuestras soluciones pensadas para la comunicación en marketingefectiva.
