무료 사용자를 유치하는 것은 시작에 불과합니다. 진짜 과제는 이러한 사용자를 유료 구독자로 전환하는 것이며, 이는 LTV를 높이고 수익을 창출하는 데 필수적인 단계입니다. 무료 평가판 이후 사용자를 전환하든, 부분 유료화 앱 모델 내에서 전환하든, 무작위적인 노력은 ROI에 득보다 실이 많을 수 있습니다. 대신 자동화된 커뮤니케이션과 잠재고객 세분화에 기반한 잘 정의된 전략이 필요합니다. 앱에 이러한 전략을 구현하기 위한 팁을 계속 읽어보세요.
무료 평가판 이후 사용자를 유료 구독자로 전환하는 방법
답은 간단합니다. 유료 구독으로 잠금 해제할 수 있는 앱 가치의 스냅샷을 사용자에게 제공하는 것입니다. 이 가치를 전달하는 데 도움이 될 수 있는 구성 요소는 다음과 같습니다.
효과적인 온보딩 경험 만들기
- 사용자에게 조기에 계정을 만들도록 유도하세요
이 단계는 사용자 진행 상황을 확보할 뿐만 아니라 이메일을 통한 추가 커뮤니케이션 채널을 보장하여 나중에 사용자 재참여를 유도하고 전환 노력을 새롭게 하기가 더 쉬워집니다.
가입 커뮤니케이션을 자동화하려면 캠페인 매핑 도구를 사용해 보세요. 다음은 Pushwoosh Customer Journey Builder로 만든 메시징 흐름의 예입니다. 신규 사용자는 환영 인앱 메시지를 받은 후 계정 등록 양식을 작성하라는 또 다른 인앱 메시지를 받습니다.
Pushwoosh의 코드 없는 인앱 편집기에서 이 흐름에 대한 인앱 메시지를 직접 만들 수 있습니다. 즉시 사용할 수 있는 사전 설계된 템플릿을 제공하여 몇 초 만에 캠페인을 시작할 수 있습니다. 다음은 계정 등록 프롬프트 템플릿입니다.
- 사용자 동기에 대한 데이터를 수집하세요. 앱과 관련된 사용자 관심사 및 목표에 대한 질문을 함으로써 평가판을 개인화하여 사용자에게 가장 공감을 불러일으키는 기능을 강조할 수 있습니다.
다음은 Sketchar 드로잉 앱의 온보딩 흐름을 간략하게 보여줍니다. 사용자가 설문조사를 통해 답변을 기반으로 프로필을 만들도록 안내합니다.
Pushwoosh 인앱 편집기의 템플릿을 통해 인앱 설문조사를 쉽게 만들 수 있습니다. 템플릿을 가져와 직관적인 드래그 앤 드롭 요소로 브랜드에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다.
참여를 유도하는 습관 형성하기
평가판 기간 동안 사용자에게 일일 기능 하이라이트를 보내보세요. 이는 사용자가 앱을 계속 탐색하게 할 뿐만 아니라 정기적으로 앱 아이콘을 탭하는 습관을 형성하는 데 도움이 됩니다.
앱을 사용자 일상에 통합함으로써 사용자가 앱의 가치를 인식하고 평가판이 끝나면 유료 구독으로 업그레이드할 준비가 될 가능성을 높입니다.
이 시나리오의 흐름이 Pushwoosh Customer Journey Builder에서 어떻게 보이는지는 다음과 같습니다.
이 흐름에는 푸시 알림과 이메일이라는 두 가지 커뮤니케이션 채널이 필요합니다. 다행히 Pushwoosh에서는 모든 채널이 단일 플랫폼에서 관리되므로 옴니채널 및 크로스채널 캠페인을 쉽게 시작할 수 있습니다.
평가판 경험 마무리 및 가치 강화
평가판 기간이 끝나면 사용자가 얻은 가치를 요약하고 앱이 계속해서 그들의 요구를 충족시킬 수 있는 방법을 보여주는 것이 중요합니다.
평가판 종료 하루 전에 인앱 메시지를 보내 사용자가 경험한 이점을 요약하고 아직 완전히 탐색하지 못했을 수 있는 주요 기능을 강조하세요.
평가판 사용자를 타겟팅하기 위해 이 여정은 사용자 전환 상태 데이터를 추적하는 플랫폼인 Qonversion의 이벤트 데이터를 사용합니다. Qonversion 통합을 통해 Pushwoosh는 플랫폼에서 직접 데이터를 수신하므로 이벤트 설정을 건너뛰고 캠페인에서 데이터를 즉시 사용할 수 있습니다.
평가판 이후: 망설이는 사용자 계속 참여시키기
사용자를 온보딩하고 참여시키기 위해 노력했지만 일부는 평가판 이후에도 여전히 망설일 수 있습니다. 이러한 사용자는 타겟 푸시 알림을 통해 여전히 참여할 수 있으므로 식별해야 합니다.
Pushwoosh Customer Journey Builder에서 ‘트리거 대기’ 요소를 사용하면 사용자 행동에 따라 커뮤니케이션 경로를 분할할 수 있습니다.
사용자가 ‘SubscriptionActivated’ 이벤트를 트리거하면 흐름을 종료하고 유료 구독자로 태그가 지정됩니다. 그렇지 않은 경우 푸시 알림을 통해 계속 참여시켜 나중에 전환을 유도할 수 있습니다.
💡iOS 기기의 경우 이 여정에는 일부 조정이 필요합니다. Apple은 평가판 종료 시 사용자를 자동으로 유료 플랜으로 전환하므로 주요 트리거 이벤트는 사용자가 구독을 취소할 때가 됩니다.
환불률은 ‘이탈의 진원지’이자 최종 사용자 신호를 나타내므로 매우 중요합니다.
사용자를 효과적으로 전환하려면 온보딩 흐름을 최적화하고 온보딩 직후(평가판의 80%가 발생하는 시점)에 결제 화면을 배치하는 데 집중하는 한편, UI/UX 요소의 지속적인 A/B 테스트와 중요한 첫 며칠 동안의 선제적인 사용자 커뮤니케이션을 통해 환불률을 3.5% 미만으로 유지해야 합니다.
부분 유료화 앱 사용자 전환 방법
무료 사용자를 성공적으로 전환하려면 전환 가능성이 가장 높은 사용자에게 노력을 집중해야 하며, 이는 잠재고객 세분화를 통해 발견할 수 있습니다. 선택할 수 있는 몇 가지 세분화 옵션이 있습니다.
1. 행동별 세분화
사용자를 업그레이드할 기회를 그들의 행동보다 더 잘 반영하는 것이 있을까요? 여러분이 해야 할 일은 그들이 취한 행동에 맞춰 커뮤니케이션을 조정하는 것뿐입니다.
예를 들어, Flo 앱에서 사용자가 증상으로 “피로”를 기록하면 관련 기사가 “일일 인사이트” 섹션에 나타납니다. 사용자가 이 제안을 클릭하면 인앱 메시지가 계속 읽으려면 업그레이드하라는 메시지를 표시합니다.
다양한 커뮤니케이션 채널을 활용하여 유사한 자동화 흐름을 만들고 향상시킬 수 있습니다.
1️⃣ 모든 무료 사용자 타겟팅: 전체 무료 사용자 기반에 도달하는 캠페인을 시작합니다.
2️⃣ 이벤트 추적: 관심을 나타내는 특정 작업을 수행하거나 특정 화면을 볼 때까지 기다립니다.
3️⃣ 업그레이드 제안 제시: 업그레이드 제안이 포함된 인앱 메시지를 표시합니다.
4️⃣ 푸시 알림 사용: 사용자가 인앱 메시지를 본 후 업그레이드하지 않은 경우 푸시 알림을 보내 업그레이드를 고려하도록 권장합니다.
5️⃣ 자세한 정보 제공: 푸시 알림을 클릭하면 업그레이드의 이점에 대한 자세한 정보를 제공하는 인앱 메시지로 후속 조치합니다.
6️⃣ 이메일로 후속 조치: 사용자가 푸시 알림과 상호 작용하지 않으면 이메일을 통해 업그레이드 제안을 보내 재참여를 유도합니다.
2. 행동 + 사용자/기기 데이터별 세분화
전환 캠페인을 최대한 활용하려면 다양한 세분화 기준을 혼합해 보세요. 예를 들어 이벤트 기반 세분화를 사용자 또는 기기 속성과 일치시킬 수 있습니다.
Pushwoosh의 고급 세분화 도구를 사용하면 이러한 요소를 결합하여 초정밀 타겟팅 접근 방식을 취할 수 있습니다.
예를 들어, 다음은 유료 사용자로 전환될 가능성이 높은 복잡한 세그먼트입니다. 지난 14일 동안 업적을 잠금 해제했거나 특정 페이지를 세 번 이상 보았지만 아직 구독하지 않은 iOS 사용자입니다. 이 정확한 세그먼트를 통해 사용자가 업그레이드에 가장 관심이 있을 때 참여한 사용자에게 다가갈 수 있습니다.
3. RFM 세그먼트 중 가장 참여도가 높은 사용자 타겟팅
RF 그리드는 고전적인 RFM 세분화를 변형한 것으로, 주요 활동이 기능 사용과 콘텐츠 보기인 앱에 특화되어 있습니다.
고객의 금전적 가치를 고려하는 전통적인 RFM 분석과 달리 RF 세분화는 최신성(Recency) 및 빈도(Frequency) 지표만을 기반으로 합니다. 이는 유료 플랜으로 전환할 가능성이 가장 높은 사용자를 식별하려는 부분 유료화 앱에 이상적입니다.
전환 노력의 경우 세 가지 RF 세그먼트에 집중하세요.
- 챔피언: 이 사용자는 가장 활동적이고 참여도가 높으며, 빈번하고 최근에 상호 작용했습니다. 챔피언은 업그레이드를 위한 가장 강력한 후보입니다.
- 충성 고객: 이 사용자는 챔피언만큼 빈번하지는 않지만 앱과 꾸준히 상호 작용합니다. 독점적인 혜택을 보여줌으로써 이 사용자들이 유료 플랜으로 도약하도록 장려할 수 있습니다.
- 잠재적 충성 고객: 이 사용자는 최근 관심과 참여를 보였으며 일반 사용자가 되기 직전입니다. 이미 앱에 익숙하므로 프리미엄 기능 제안에 수용적입니다.
부분 유료화 앱 전환율: 기대할 수 있는 것
부분 유료화 앱 전환에 대한 업계 평균을 이해하면 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 부분 유료화 앱의 전환율은 일반적으로 2~5% 범위이며, 생산성이나 건강 앱과 같은 특정 카테고리는 더 높은 비율을 달성할 수 있습니다.
앱의 전환율을 추적하고 전략을 지속적으로 개선함으로써 결과를 벤치마킹하고 평균에 도달하거나 초과하도록 최적화할 수 있습니다.
부분 유료화 앱 전환율을 개선하는 방법
앱의 전환율을 높이기 위한 몇 가지 실행 가능한 전술은 다음과 같습니다.
✅ 업그레이드 터치포인트 최적화
사용자가 현재 플랜의 제한(예: 저장된 항목의 최대 수에 도달하거나 일일 사용 한도 소진)을 경험하는 것과 같은 좌절의 순간에 집중하세요.
✅ 계층화된 구독 옵션 제공
사용자가 여러 구독 수준 중에서 선택할 수 있도록 하여 접근성과 매력을 높입니다.
✅ 메시징 및 페이월에 대한 A/B/n 테스트 실행
카피, 디자인, 타이밍의 변형을 테스트하여 어떤 메시징 프롬프트와 페이월이 가장 높은 전환으로 이어지는지 확인하세요.
✅ 계절성 활용
부분 유료화 앱은 전자 상거래 플랫폼과 마찬가지로 계절적 추세로부터 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 독점적인 계절별 제안으로 잠재고객을 유인하여 축제 분위기를 활용하세요.
✅ 할인 개인화
활동이나 충성도에 따라 사용자에게 개인화된 할인을 제공하여 업그레이드 가능성을 높입니다. 맞춤형 할인은 독점성과 긴급성을 조성하여 사용자가 가치 있다고 느끼고 전환하려는 경향을 더 높일 수 있습니다.
✅ 사회적 증거 사용
추천사, 평점 또는 현재 구독자 수를 보여주어 신뢰를 높이고 유료 플랜을 더 매력적으로 만드세요.
더 많은 실제 업그레이드 메시징 예시
인앱 메시지
VOS 정신 건강 앱은 사용자가 광고를 닫으려고 할 때 유료 구독 구매 옵션을 제공합니다.
푸시 알림 + 인앱
Lifesum 앱은 두 채널을 통해 사용자를 참여시킵니다. 먼저 프리미엄 구독의 식단을 추천하는 푸시 알림을 보냅니다. 사용자가 푸시를 탭하면 앱은 플랜의 가치에 대한 자세한 설명이 포함된 인앱 메시지로 후속 조치합니다.
이메일
Calm 명상 앱은 신규 사용자에게 프리미엄 구독에 대한 기간 한정 할인을 제공하는 이메일을 보냅니다.
다음 단계로 나아갈 준비가 되셨나요? Pushwoosh가 고급 자동화, 세분화 및 콘텐츠 제작 도구로 전환 노력을 어떻게 지원할 수 있는지 알아보세요. 오늘 데모를 예약하고 제품의 잠재력을 최대한 활용하세요!
