Atrair usuários gratuitos é apenas o começo; o verdadeiro desafio está em converter esses usuários em assinantes pagos, um passo essencial para aumentar o LTV e gerar receita. Seja para converter usuários após uma avaliação gratuita ou dentro de um modelo de aplicativo freemium, esforços aleatórios podem fazer mais mal do que bem ao seu ROI. Em vez disso, você precisa de uma estratégia bem definida baseada em comunicações automatizadas e segmentação de público. Continue lendo para descobrir dicas para implementar tal estratégia para o seu aplicativo.
Como converter usuários em assinantes pagos após uma avaliação gratuita
A resposta é simples: forneça aos usuários uma visão geral do valor do seu aplicativo, que eles desbloquearão com uma assinatura paga. Aqui estão os componentes que podem ajudar a transmitir esse valor.
Crie uma experiência de onboarding eficaz
- Incentive os usuários a criar uma conta logo no início
Este passo não apenas garante o progresso do usuário, mas também assegura um canal adicional para comunicação por e-mail, facilitando o reengajamento de usuários e a renovação de seus esforços de conversão mais tarde.
Para automatizar sua comunicação de inscrição, experimente usar uma ferramenta de mapeamento de campanhas. Aqui está um exemplo de um fluxo de mensagens criado com o Customer Journey Builder da Pushwoosh. Um novo usuário recebe uma mensagem de boas-vindas in-app, seguida por outra mensagem in-app incentivando-o a preencher um formulário de registro de conta:
Você pode criar mensagens in-app para este fluxo diretamente no editor de in-apps sem código da Pushwoosh. Ele oferece modelos pré-desenhados que você pode usar imediatamente, lançando sua campanha em segundos. Aqui está um modelo para uma solicitação de registro de conta:
- Colete dados sobre a motivação do usuário. Ao fazer perguntas sobre os interesses e objetivos do usuário em relação ao aplicativo, você pode personalizar a avaliação deles para destacar os recursos que mais ressoam com eles.
Aqui está uma prévia do fluxo de onboarding do aplicativo de desenho Sketchar. Ele guia os usuários através de uma pesquisa para criar um perfil com base em suas respostas:
Uma pesquisa in-app pode ser facilmente criada através de um modelo no editor de in-apps da Pushwoosh. Você pode pegar o modelo e personalizá-lo para sua marca com elementos intuitivos de arrastar e soltar:
Forme um hábito envolvente
Durante a avaliação, tente enviar aos usuários um destaque diário de um recurso. Isso não apenas mantém os usuários explorando o aplicativo, mas também os ajuda a criar o hábito de tocar no ícone do aplicativo regularmente.
Ao integrar seu aplicativo às rotinas dos usuários, você aumenta as chances de eles reconhecerem seu valor e estarem prontos para fazer o upgrade para uma assinatura paga assim que a avaliação terminar.
Veja como o fluxo para este cenário ficará no Customer Journey Builder da Pushwoosh:
Para este fluxo, você precisará de dois canais de comunicação – notificações push e e-mail. Felizmente, na Pushwoosh, todos os canais são gerenciados a partir de uma única plataforma, tornando fácil lançar campanhas omnichannel e cross-channel.
Conclua a experiência de avaliação e reforce o valor
À medida que o período de avaliação termina, é crucial recapitular o valor que os usuários obtiveram e demonstrar como o aplicativo pode continuar a atender às suas necessidades.
Envie-lhes uma mensagem in-app um dia antes do término da avaliação, resumindo os benefícios que eles experimentaram e destacando os principais recursos que eles podem não ter explorado totalmente ainda:
Para segmentar usuários em avaliação, esta jornada usa dados de eventos do Qonversion – uma plataforma que rastreia os dados de status de conversão dos usuários. Com a integração do Qonversion, a Pushwoosh recebe dados diretamente da plataforma, permitindo que você pule a configuração de eventos e use imediatamente os dados em suas campanhas.
Após a avaliação: continue engajando usuários hesitantes
Você se esforçou para fazer o onboarding e engajar os usuários, mas alguns ainda podem estar indecisos após a avaliação. Identifique esses usuários, pois eles ainda podem estar abertos ao engajamento através de notificações push direcionadas.
No Customer Journey Builder da Pushwoosh, use o elemento ‘Aguardar Gatilho’, que permite dividir os caminhos de comunicação com base no comportamento do usuário.
Se os usuários acionarem o evento ‘SubscriptionActivated’, eles sairão do fluxo e serão marcados como assinantes pagos. Caso contrário, você pode continuar a engajá-los através de notificações push para incentivar a conversão mais tarde:
💡Para dispositivos iOS, esta jornada requer alguns ajustes. Como a Apple transfere automaticamente os usuários para um plano pago no final da avaliação, o evento gatilho principal será quando um usuário cancelar sua assinatura.
As taxas de reembolso são críticas, pois representam o “epicentro do churn” e o sinal final do usuário.
Para converter usuários de forma eficaz, concentre-se em otimizar os fluxos de onboarding e posicionar as telas de pagamento imediatamente após o onboarding (onde ocorrem 80% das avaliações), mantendo as taxas de reembolso abaixo de 3,5% por meio de testes A/B contínuos de elementos de UI/UX e comunicação proativa com o usuário durante os primeiros dias críticos.
Como converter usuários de aplicativos freemium
Para converter usuários gratuitos com sucesso, direcione seus esforços para aqueles com o maior potencial de conversão, que você pode descobrir através da segmentação de público. Você tem algumas opções de segmentação para escolher.
1. Segmente por comportamento
O que reflete melhor suas oportunidades de fazer upgrade de usuários do que o comportamento deles? Tudo o que você precisa fazer é adaptar sua comunicação às ações que eles realizaram.
Por exemplo, no aplicativo Flo, quando um usuário registra “Fadiga” como sintoma, um artigo relacionado aparece na seção “Insights Diários”. Se o usuário clicar nesta sugestão, uma mensagem in-app o incentiva a fazer o upgrade para continuar lendo:
Você pode criar um fluxo automatizado semelhante, aprimorando-o ao utilizar vários canais de comunicação:
1️⃣ Segmente todos os usuários gratuitos: lance sua campanha alcançando toda a sua base de usuários gratuitos;
2️⃣ Rastreie eventos: espere até que eles realizem uma ação específica ou visualizem uma tela específica que indique interesse;
3️⃣ Apresente uma oferta de upgrade: exiba uma mensagem in-app com uma oferta de upgrade.
4️⃣ Use notificações push: se os usuários não fizeram o upgrade após visualizarem a mensagem in-app, envie-lhes uma notificação push incentivando-os a considerar o upgrade;
5️⃣ Forneça informações detalhadas: se eles clicarem na notificação push, siga com uma mensagem in-app que forneça mais detalhes sobre os benefícios do upgrade;
6️⃣ Faça o acompanhamento por e-mail: se os usuários não interagirem com a notificação push, envie uma oferta de upgrade por e-mail para reengajá-los.
2. Segmente por comportamento + dados do usuário/dispositivo
Para obter o máximo de suas campanhas de conversão, tente misturar diferentes critérios de segmentação. Por exemplo, você pode combinar a segmentação baseada em eventos com atributos de usuário ou dispositivo.
Com a ferramenta de segmentação avançada da Pushwoosh, você pode combinar esses fatores para uma abordagem hiperdirecionada.
Por exemplo, aqui está um segmento complexo com alto potencial de conversão para usuários pagos: usuários de iOS que desbloquearam uma conquista ou visualizaram uma página específica pelo menos três vezes nos últimos 14 dias, mas ainda não se inscreveram. Este segmento preciso permite que você alcance usuários engajados exatamente quando eles estão mais interessados em um upgrade:
3. Segmente os mais engajados dos segmentos RFM
A grade RF é uma adaptação da segmentação RFM clássica, adaptada especificamente para aplicativos onde as ações principais são usar recursos e visualizar conteúdo.
Ao contrário da análise RFM tradicional que considera o valor monetário dos clientes, a segmentação RF é baseada apenas nas métricas de Recência e Frequência. Isso a torna ideal para aplicativos freemium que visam identificar os usuários com maior probabilidade de converter para um plano pago:
Para seus esforços de conversão, concentre-se em três segmentos RF:
- Campeões: esses usuários são os mais ativos e engajados, tendo interagido com frequência e recentemente. Os campeões são seus candidatos mais fortes para o upgrade.
- Clientes fiéis: esses usuários se envolvem com seu aplicativo de forma consistente, embora não com tanta frequência quanto os Campeões. Ao mostrar benefícios exclusivos, você pode incentivar esses usuários a darem o salto para um plano pago;
- Potenciais clientes fiéis: esses usuários mostraram interesse e engajamento recentes e estão perto de se tornarem usuários regulares. Eles já estão familiarizados com o aplicativo, o que os torna receptivos a sugestões de recursos premium.
Taxa de conversão de aplicativos freemium: o que esperar
Entender a média da indústria para conversões de aplicativos freemium pode ajudá-lo a definir metas realistas. As taxas de conversão para aplicativos freemium geralmente variam de 2 a 5%, enquanto certas categorias, como aplicativos de produtividade ou saúde, podem alcançar taxas mais altas.
Ao acompanhar a taxa de conversão do seu aplicativo e refinar continuamente sua estratégia, você pode comparar seus resultados e otimizar para alcançar ou superar a média.
Como melhorar as taxas de conversão de aplicativos freemium
Aqui estão algumas táticas acionáveis para aumentar a taxa de conversão do seu aplicativo:
✅ Otimize os pontos de contato para upgrade
Concentre-se em momentos de frustração, como quando os usuários experimentam limitações em seu plano atual, como atingir o número máximo de itens salvos ou esgotar os limites de uso diário.
✅ Ofereça opções de assinatura em níveis
Permita que os usuários escolham entre vários níveis de assinatura, aumentando a acessibilidade e o apelo.
✅ Realize testes A/B/n em mensagens e paywalls
Teste as variações de texto, design e tempo para ver quais prompts de mensagens e paywalls levam às maiores conversões.
✅ Aproveite a sazonalidade
Aplicativos freemium podem se beneficiar significativamente das tendências sazonais, assim como as plataformas de e-commerce. Aproveite o espírito festivo atraindo seu público com ofertas sazonais exclusivas.
✅ Personalize descontos
Ofereça descontos personalizados aos usuários com base em sua atividade ou lealdade para aumentar suas chances de fazer o upgrade. Descontos personalizados podem criar uma sensação de exclusividade e urgência, fazendo com que os usuários se sintam valorizados e mais inclinados a converter.
✅ Use prova social
Mostre depoimentos, avaliações ou o número de assinantes atuais para aumentar a confiança e tornar o plano pago mais atraente.
Mais exemplos reais de mensagens de upgrade
Mensagens in-app
O aplicativo de saúde mental VOS oferece aos usuários a opção de comprar uma assinatura paga quando tentam fechar um anúncio:
Notificações push + In-apps
O aplicativo Lifesum engaja os usuários através de dois canais. Primeiro, ele envia uma notificação push recomendando um plano de refeições da assinatura premium. Se o usuário tocar no push, o aplicativo segue com uma mensagem in-app com uma descrição detalhada do valor do plano:
O aplicativo de meditação Calm envia um e-mail para novos usuários, oferecendo um desconto por tempo limitado em sua assinatura premium:
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