Attirer des utilisateurs gratuits n’est que le début ; le véritable défi consiste à convertir ces utilisateurs en abonnés payants, une étape essentielle pour augmenter la LTV et générer des revenus. Que vous cherchiez à convertir des utilisateurs après un essai gratuit ou dans le cadre d’un modèle d’application freemium, des efforts désordonnés peuvent faire plus de mal que de bien à votre ROI. Vous avez plutôt besoin d’une stratégie bien définie, basée sur des communications automatisées et la segmentation de l’audience. Poursuivez votre lecture pour découvrir des conseils pour mettre en œuvre une telle stratégie pour votre application.
Comment convertir les utilisateurs en abonnés payants après un essai gratuit
La réponse est simple : offrez aux utilisateurs un aperçu de la valeur de votre application, qu’ils débloqueront avec un abonnement payant. Voici les éléments qui peuvent aider à transmettre cette valeur.
Créez une expérience d’onboarding efficace
- Invitez les utilisateurs à créer un compte rapidement
Cette étape sécurise non seulement la progression de l’utilisateur, mais garantit également un canal de communication supplémentaire par e-mail, ce qui facilite le réengagement des utilisateurs et le renouvellement de vos efforts de conversion ultérieurement.
Pour automatiser votre communication d’inscription, essayez d’utiliser un outil de cartographie de campagne. Voici un exemple de flux de messagerie créé avec le Customer Journey Builder de Pushwoosh. Un nouvel utilisateur reçoit un message de bienvenue in-app, suivi d’un autre message in-app l’invitant à remplir un formulaire d’inscription de compte :
Vous pouvez créer des messages in-app pour ce flux directement dans l’éditeur in-app sans code de Pushwoosh. Il propose des modèles prédéfinis que vous pouvez utiliser immédiatement, lançant ainsi votre campagne en quelques secondes. Voici un modèle pour une invitation à la création de compte :
- Collectez des données sur la motivation des utilisateurs. En posant des questions sur les intérêts et les objectifs des utilisateurs concernant l’application, vous pouvez personnaliser leur essai pour mettre en évidence les fonctionnalités qui leur correspondent le plus.
Voici un aperçu du flux d’onboarding de l’application de dessin Sketchar. Il guide les utilisateurs à travers un sondage pour créer un profil basé sur leurs réponses :
Un sondage in-app peut être facilement créé via un modèle dans l’éditeur in-app de Pushwoosh. Vous pouvez prendre le modèle et le personnaliser pour votre marque avec des éléments intuitifs en glisser-déposer :
Créez une habitude engageante
Tout au long de l’essai, essayez d’envoyer aux utilisateurs une mise en avant quotidienne d’une fonctionnalité. Cela permet non seulement aux utilisateurs de continuer à explorer l’application, mais les aide également à prendre l’habitude de toucher régulièrement l’icône de l’application.
En intégrant votre application dans les routines des utilisateurs, vous augmentez les chances qu’ils reconnaissent sa valeur et soient prêts à passer à un abonnement payant une fois l’essai terminé.
Voici à quoi ressemblera le flux pour ce scénario dans le Customer Journey Builder de Pushwoosh :
Pour ce flux, vous aurez besoin de deux canaux de communication – les notifications push et l’e-mail. Heureusement, dans Pushwoosh, tous les canaux sont gérés depuis une seule plateforme, ce qui facilite le lancement de campagnes omnicanales et cross-canal.
Concluez l’expérience d’essai et renforcez la valeur
À la fin de la période d’essai, il est crucial de récapituler la valeur que les utilisateurs ont obtenue et de démontrer comment l’application peut continuer à répondre à leurs besoins.
Envoyez-leur un message in-app un jour avant la fin de l’essai, résumant les avantages dont ils ont bénéficié et mettant en évidence les fonctionnalités clés qu’ils n’ont peut-être pas encore pleinement explorées :
Pour cibler les utilisateurs en essai, ce parcours utilise les données d’événements de Qonversion – une plateforme qui suit les données de statut de conversion des utilisateurs. Avec l’intégration Qonversion, Pushwoosh reçoit les données directement de la plateforme, ce qui vous permet d’éviter la configuration d’événements et d’utiliser immédiatement les données dans vos campagnes.
Après l’essai : continuez à engager les utilisateurs hésitants
Vous avez fait l’effort d’intégrer et d’engager les utilisateurs, mais certains peuvent encore être indécis après l’essai. Identifiez ces utilisateurs, car ils pourraient encore être ouverts à l’engagement par le biais de notifications push ciblées.
Dans le Customer Journey Builder de Pushwoosh, utilisez l’élément « Wait for Trigger », qui vous permet de diviser les chemins de communication en fonction du comportement de l’utilisateur.
Si les utilisateurs déclenchent l’événement « SubscriptionActivated », ils quitteront le flux et seront marqués comme abonnés payants. Sinon, vous pouvez continuer à les engager par le biais de notifications push pour encourager la conversion plus tard :
💡Pour les appareils iOS, ce parcours nécessite quelques ajustements. Étant donné qu’Apple fait automatiquement passer les utilisateurs à un abonnement payant à la fin de leur essai, l’événement déclencheur clé sera lorsqu’un utilisateur annule son abonnement.
Les taux de remboursement sont essentiels, car ils représentent l’« épicentre du churn » et le signal final de l’utilisateur.
Pour convertir efficacement les utilisateurs, concentrez-vous sur l’optimisation des flux d’onboarding et placez les écrans de paiement immédiatement après l’onboarding (où 80 % des essais ont lieu), tout en maintenant les taux de remboursement en dessous de 3,5 % grâce à des tests A/B continus des éléments UI/UX et à une communication proactive avec les utilisateurs pendant les premiers jours critiques.
Comment convertir les utilisateurs d’applications freemium
Pour convertir avec succès les utilisateurs gratuits, dirigez vos efforts vers ceux qui ont le plus grand potentiel de conversion, que vous pouvez découvrir grâce à la segmentation de l’audience. Vous avez le choix entre plusieurs options de segmentation.
1. Segmentez par comportement
Quoi de mieux pour refléter vos opportunités de faire passer les utilisateurs à un abonnement supérieur que leur comportement ? Tout ce que vous avez à faire est d’adapter votre communication aux actions qu’ils ont effectuées.
Par exemple, dans l’application Flo, lorsqu’un utilisateur enregistre « Fatigue » comme symptôme, un article connexe apparaît dans la section « Aperçus quotidiens ». Si l’utilisateur clique sur cette suggestion, un message in-app l’invite à passer à la version supérieure pour continuer la lecture :
Vous pouvez créer un flux automatisé similaire, en l’améliorant en utilisant divers canaux de communication :
1️⃣ Ciblez tous les utilisateurs gratuits : lancez votre campagne en vous adressant à l’ensemble de votre base d’utilisateurs gratuits ;
2️⃣ Suivez les événements : attendez qu’ils effectuent une action spécifique ou consultent un écran spécifique qui indique un intérêt ;
3️⃣ Présentez une offre de mise à niveau : affichez un message in-app avec une offre de mise à niveau.
4️⃣ Utilisez les notifications push : si les utilisateurs n’ont pas effectué la mise à niveau après avoir vu le message in-app, envoyez-leur une notification push les encourageant à envisager la mise à niveau ;
5️⃣ Fournissez des informations détaillées : s’ils cliquent sur la notification push, faites un suivi avec un message in-app qui fournit plus de détails sur les avantages de la mise à niveau ;
6️⃣ Faites un suivi par e-mail : si les utilisateurs n’interagissent pas avec la notification push, envoyez une offre de mise à niveau par e-mail pour les réengager.
2. Segmentez par comportement + données utilisateur/appareil
Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes de conversion, essayez de combiner différents critères de segmentation. Par exemple, vous pouvez associer la segmentation basée sur les événements avec des attributs d’utilisateur ou d’appareil.
Avec l’outil de segmentation avancé de Pushwoosh, vous pouvez combiner ces facteurs pour une approche hyper-ciblée.
Par exemple, voici un segment complexe avec un fort potentiel de conversion en utilisateurs payants : les utilisateurs iOS qui ont débloqué un succès ou consulté une page spécifique au moins trois fois au cours des 14 derniers jours mais ne se sont pas encore abonnés. Ce segment précis vous permet de contacter les utilisateurs engagés au moment même où ils sont le plus intéressés par une mise à niveau :
3. Ciblez les plus engagés des segments RFM
La grille RF est une adaptation de la segmentation RFM classique, conçue spécifiquement pour les applications où les actions clés sont l’utilisation de fonctionnalités et la consultation de contenu.
Contrairement à l’analyse RFM traditionnelle qui prend en compte la valeur monétaire des clients, la segmentation RF est basée uniquement sur les métriques de Récence et de Fréquence. Cela la rend idéale pour les applications freemium visant à identifier les utilisateurs les plus susceptibles de se convertir à un abonnement payant :
Pour vos efforts de conversion, concentrez-vous sur trois segments RF :
- Champions : ces utilisateurs sont les plus actifs et engagés, ayant interagi fréquemment et récemment. Les champions sont vos meilleurs candidats pour une mise à niveau.
- Clients fidèles : ces utilisateurs interagissent avec votre application de manière cohérente, bien que moins fréquemment que les Champions. En présentant des avantages exclusifs, vous pouvez encourager ces utilisateurs à sauter le pas vers un abonnement payant ;
- Loyalistes potentiels : ces utilisateurs ont montré un intérêt et un engagement récents et sont sur le point de devenir des utilisateurs réguliers. Ils sont déjà familiers avec l’application, ce qui les rend réceptifs aux suggestions de fonctionnalités premium.
Taux de conversion des applications freemium : à quoi s’attendre
Comprendre la moyenne de l’industrie pour les conversions d’applications freemium peut vous aider à définir des objectifs réalistes. Les taux de conversion pour les applications freemium varient généralement de 2 à 5 %, tandis que certaines catégories comme les applications de productivité ou de santé peuvent atteindre des taux plus élevés.
En suivant le taux de conversion de votre application et en affinant continuellement votre stratégie, vous pouvez comparer vos résultats et optimiser pour atteindre ou dépasser la moyenne.
Comment améliorer les taux de conversion des applications freemium
Voici quelques tactiques concrètes pour augmenter le taux de conversion de votre application :
✅ Optimisez les points de contact pour la mise à niveau
Concentrez-vous sur les moments de frustration, comme lorsque les utilisateurs rencontrent des limitations dans leur abonnement actuel, comme atteindre le nombre maximum d’éléments enregistrés ou épuiser les limites d’utilisation quotidienne.
✅ Proposez des options d’abonnement à plusieurs niveaux
Permettez aux utilisateurs de choisir parmi plusieurs niveaux d’abonnement, augmentant ainsi l’accessibilité et l’attrait.
✅ Effectuez des tests A/B/n sur la messagerie et les paywalls
Testez les variations de texte, de design et de timing pour voir quels messages et paywalls entraînent les conversions les plus élevées.
✅ Tirez parti de la saisonnalité
Les applications freemium peuvent bénéficier de manière significative des tendances saisonnières, tout comme les plateformes de e-commerce. Profitez de l’esprit festif en attirant votre audience avec des offres saisonnières exclusives.
✅ Personnalisez les réductions
Offrez des réductions personnalisées aux utilisateurs en fonction de leur activité ou de leur fidélité pour augmenter leurs chances de mise à niveau. Des réductions sur mesure peuvent créer un sentiment d’exclusivité et d’urgence, faisant en sorte que les utilisateurs se sentent valorisés et plus enclins à se convertir.
✅ Utilisez la preuve sociale
Affichez des témoignages, des évaluations ou le nombre d’abonnés actuels pour renforcer la confiance et rendre l’abonnement payant plus attractif.
Plus d’exemples concrets de messages de mise à niveau
Messages in-app
L’application de santé mentale VOS offre aux utilisateurs la possibilité d’acheter un abonnement payant lorsqu’ils essaient de fermer une publicité :
Notifications push + Messages in-app
L’application Lifesum engage les utilisateurs via deux canaux. D’abord, elle envoie une notification push recommandant un plan de repas de l’abonnement premium. Si l’utilisateur touche la notification push, l’application enchaîne avec un message in-app avec une description détaillée de la valeur du plan :
L’application de méditation Calm envoie un e-mail aux nouveaux utilisateurs, offrant une réduction à durée limitée sur leur abonnement premium :
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