Привлечение бесплатных пользователей — это только начало. Настоящая задача заключается в том, чтобы конвертировать этих пользователей в платных подписчиков, что является важным шагом для увеличения LTV и роста дохода. Независимо от того, стремитесь ли вы конвертировать пользователей после бесплатного пробного периода или в рамках freemium-модели, случайные усилия могут скорее навредить вашему ROI, чем помочь. Вместо этого вам нужна чётко определённая стратегия, основанная на автоматизированных коммуникациях и сегментации аудитории. Читайте дальше, чтобы узнать советы по внедрению такой стратегии для вашего приложения.
Как конвертировать пользователей в платных подписчиков после бесплатного пробного периода
Ответ прост: предоставьте пользователям краткий обзор ценности вашего приложения, которую они получат с платной подпиской. Вот компоненты, которые помогут донести эту ценность.
Создайте эффективный опыт онбординга
- Предложите пользователям создать аккаунт на раннем этапе
Этот шаг не только сохраняет прогресс пользователя, но и обеспечивает дополнительный канал для коммуникации по email, что упрощает повторное вовлечение пользователей и возобновление усилий по конверсии в будущем.
Чтобы автоматизировать коммуникацию при регистрации, попробуйте использовать инструмент для картирования кампаний. Вот пример потока сообщений, созданного с помощью Pushwoosh Customer Journey Builder. Новый пользователь получает приветственное in-app сообщение, за которым следует ещё одно in-app сообщение, предлагающее заполнить форму регистрации аккаунта:
Вы можете создавать in-app сообщения для этого потока прямо в визуальном редакторе in-app сообщений Pushwoosh. Он предлагает готовые шаблоны, которые можно использовать сразу же, запуская вашу кампанию за считанные секунды. Вот шаблон для предложения зарегистрировать аккаунт:
- Собирайте данные о мотивации пользователей. Задавая вопросы об интересах и целях пользователей в отношении приложения, вы можете персонализировать их пробный период, чтобы выделить функции, которые им наиболее интересны.
Вот пример онбординга из приложения для рисования Sketchar. Оно проводит пользователей через опрос для создания профиля на основе их ответов:
Опрос в приложении можно легко создать с помощью шаблона в редакторе in-app сообщений Pushwoosh. Вы можете взять шаблон и настроить его под свой бренд с помощью интуитивно понятных drag-and-drop элементов:
Сформируйте привычку
В течение пробного периода попробуйте отправлять пользователям ежедневный обзор функций. Это не только побуждает пользователей исследовать приложение, но и помогает им сформировать привычку регулярно нажимать на иконку приложения.
Интегрируя ваше приложение в повседневную жизнь пользователей, вы увеличиваете шансы, что они оценят его ценность и будут готовы перейти на платную подписку по окончании пробного периода.
Вот как будет выглядеть поток для этого сценария в Pushwoosh Customer Journey Builder:
Для этого потока вам понадобятся два канала коммуникации — пуш-уведомления и email. К счастью, в Pushwoosh все каналы управляются с одной платформы, что упрощает запуск омниканальных и кросс-канальных кампаний.
Завершите пробный период и подкрепите ценность
По мере окончания пробного периода важно подвести итоги ценности, которую получили пользователи, и продемонстрировать, как приложение может и дальше удовлетворять их потребности.
Отправьте им in-app сообщение за день до окончания пробного периода, обобщив преимущества, которые они получили, и выделив ключевые функции, которые они, возможно, ещё не полностью изучили:
Для таргетинга на пользователей пробной версии этот путь использует данные о событиях из Qonversion — платформы, которая отслеживает данные о статусе конверсии пользователей. Благодаря интеграции с Qonversion, Pushwoosh получает данные напрямую с платформы, что позволяет вам пропустить настройку событий и сразу же использовать данные в своих кампаниях.
После пробного периода: продолжайте вовлекать сомневающихся пользователей
Вы приложили усилия для онбординга и вовлечения пользователей, но некоторые могут всё ещё сомневаться после окончания пробного периода. Определите этих пользователей, так как они всё ещё могут быть открыты для взаимодействия через таргетированные пуш-уведомления.
В Pushwoosh Customer Journey Builder используйте элемент «Wait for Trigger», который позволяет разделять пути коммуникации в зависимости от поведения пользователя.
Если пользователи вызывают событие ‘SubscriptionActivated’, они покинут поток и будут помечены как платные подписчики. Если нет, вы можете продолжать вовлекать их через пуш-уведомления, чтобы стимулировать конверсию позже:
💡Для устройств на iOS этот путь требует некоторых корректировок. Поскольку Apple автоматически переводит пользователей на платный тариф в конце пробного периода, ключевым триггерным событием будет отмена подписки пользователем.
Показатели возврата средств критически важны, поскольку они представляют собой «эпицентр оттока» и финальный сигнал от пользователя.
Чтобы эффективно конвертировать пользователей, сосредоточьтесь на оптимизации онбординга и размещении экранов оплаты сразу после него (где происходит 80% пробных подписок), при этом поддерживая уровень возвратов ниже 3,5% за счёт постоянного A/B-тестирования элементов UI/UX и проактивного общения с пользователями в первые, самые важные дни.
Как конвертировать пользователей freemium-приложений
Чтобы успешно конвертировать бесплатных пользователей, направьте свои усилия на тех, у кого наибольший потенциал конверсии, который вы можете выявить с помощью сегментации аудитории. У вас есть несколько вариантов сегментации на выбор.
1. Сегментация по поведению
Что лучше отражает ваши возможности для перевода пользователей на платный тариф, чем их поведение? Всё, что вам нужно сделать, это адаптировать вашу коммуникацию к действиям, которые они совершили.
Например, в приложении Flo, когда пользователь отмечает «Усталость» как симптом, в разделе «Ежедневные инсайты» появляется соответствующая статья. Если пользователь нажимает на это предложение, in-app сообщение предлагает ему перейти на платную версию, чтобы продолжить чтение:
Вы можете создать похожий автоматизированный поток, улучшив его за счёт использования различных каналов коммуникации:
1️⃣ Таргетируйтесь на всех бесплатных пользователей: запустите кампанию, охватывающую всю вашу базу бесплатных пользователей;
2️⃣ Отслеживайте события: дождитесь, пока они совершат определённое действие или просмотрят определённый экран, что указывает на интерес;
3️⃣ Предложите перейти на платную версию: покажите in-app сообщение с предложением обновиться.
4️⃣ Используйте пуш-уведомления: если пользователи не перешли на платную версию после просмотра in-app сообщения, отправьте им пуш-уведомление, призывающее рассмотреть обновление;
5️⃣ Предоставьте подробную информацию: если они нажмут на пуш-уведомление, отправьте им in-app сообщение с более подробной информацией о преимуществах обновления;
6️⃣ Свяжитесь по email: если пользователи не взаимодействуют с пуш-уведомлением, отправьте предложение об обновлении по email, чтобы повторно их вовлечь.
2. Сегментация по поведению + данные о пользователе/устройстве
Чтобы получить максимальную отдачу от ваших кампаний по конверсии, попробуйте смешивать различные критерии сегментации. Например, вы можете сочетать сегментацию на основе событий с атрибутами пользователя или устройства.
С помощью продвинутого инструмента сегментации Pushwoosh вы можете комбинировать эти факторы для гипертаргетированного подхода.
Например, вот сложный сегмент с высоким потенциалом конверсии в платных пользователей: пользователи iOS, которые разблокировали достижение или просмотрели определённую страницу не менее трёх раз за последние 14 дней, но ещё не подписались. Этот точный сегмент позволяет вам обращаться к вовлечённым пользователям именно тогда, когда они наиболее заинтересованы в обновлении:
3. Таргетируйтесь на самые вовлечённые RFM-сегменты
RF-сетка — это адаптация классической RFM-сегментации, специально разработанная для приложений, где ключевыми действиями являются использование функций и просмотр контента.
В отличие от традиционного RFM-анализа, который учитывает денежную ценность клиентов, RF-сегментация основана только на метриках Давности (Recency) и Частоты (Frequency). Это делает её идеальной для freemium-приложений, стремящихся определить пользователей, которые с наибольшей вероятностью конвертируются в платный тариф:
В своих усилиях по конверсии сосредоточьтесь на трёх RF-сегментах:
- Чемпионы: эти пользователи наиболее активны и вовлечены, они взаимодействовали часто и недавно. Чемпионы — ваши самые сильные кандидаты на обновление.
- Лояльные клиенты: эти пользователи взаимодействуют с вашим приложением постоянно, хотя и не так часто, как чемпионы. Демонстрируя эксклюзивные преимущества, вы можете побудить этих пользователей перейти на платный тариф;
- Потенциальные лоялисты: эти пользователи проявили недавний интерес и вовлечённость и близки к тому, чтобы стать постоянными пользователями. Они уже знакомы с приложением, что делает их восприимчивыми к предложениям премиум-функций.
Коэффициент конверсии freemium-приложений: чего ожидать
Понимание среднего по отрасли показателя конверсии для freemium-приложений поможет вам установить реалистичные цели. Коэффициенты конверсии для freemium-приложений обычно варьируются от 2–5%, в то время как определённые категории, такие как приложения для продуктивности или здоровья, могут достигать более высоких показателей.
Отслеживая коэффициент конверсии вашего приложения и постоянно совершенствуя свою стратегию, вы можете сравнивать свои результаты и оптимизировать их, чтобы достичь или превзойти средний показатель.
Как улучшить коэффициенты конверсии freemium-приложений
Вот несколько действенных тактик для повышения коэффициента конверсии вашего приложения:
✅ Оптимизируйте точки контакта для обновления
Сосредоточьтесь на моментах фрустрации, например, когда пользователи сталкиваются с ограничениями в их текущем плане, такими как достижение максимального количества сохранённых элементов или исчерпание дневных лимитов использования.
✅ Предлагайте многоуровневые варианты подписки
Позвольте пользователям выбирать из нескольких уровней подписки, повышая доступность и привлекательность.
✅ Проводите A/B/n-тестирование сообщений и пейволлов
Тестируйте варианты текста, дизайна и времени, чтобы увидеть, какие сообщения и пейволлы приводят к самым высоким конверсиям.
✅ Используйте сезонность
Freemium-приложения могут значительно выиграть от сезонных трендов, так же как и e-commerce платформы. Воспользуйтесь праздничным настроением, привлекая вашу аудиторию эксклюзивными сезонными предложениями.
✅ Персонализируйте скидки
Предлагайте персонализированные скидки пользователям в зависимости от их активности или лояльности, чтобы увеличить их шансы на обновление. Индивидуальные скидки могут создать ощущение эксклюзивности и срочности, заставляя пользователей чувствовать себя ценными и более склонными к конверсии.
✅ Используйте социальное доказательство
Показывайте отзывы, рейтинги или количество текущих подписчиков, чтобы повысить доверие и сделать платный план более привлекательным.
Больше реальных примеров сообщений об обновлении
In-app сообщения
Приложение для ментального здоровья VOS предлагает пользователям возможность приобрести платную подписку, когда они пытаются закрыть рекламу:
Пуш-уведомления + In-app сообщения
Приложение Lifesum вовлекает пользователей через два канала. Сначала оно отправляет пуш-уведомление, рекомендуя план питания из премиум-подписки. Если пользователь нажимает на пуш, приложение отправляет in-app сообщение с подробным описанием ценности плана:
Приложение для медитации Calm отправляет email новым пользователям, предлагая ограниченную по времени скидку на их премиум-подписку:
Готовы сделать следующий шаг? Узнайте, как Pushwoosh может поддержать ваши усилия по конверсии с помощью передовых инструментов автоматизации, сегментации и создания контента. Закажите демо сегодня и раскройте потенциал вашего продукта!
