Kostenlose Benutzer zu gewinnen, ist nur der Anfang; die wahre Herausforderung liegt darin, diese Benutzer in zahlende Abonnenten umzuwandeln – ein wesentlicher Schritt zur Steigerung des LTV und zur Umsatzförderung. Egal, ob Sie Benutzer nach einer kostenlosen Testversion oder innerhalb eines Freemium-App-Modells konvertieren möchten, zufällige Bemühungen können Ihrem ROI mehr schaden als nützen. Stattdessen benötigen Sie eine klar definierte Strategie, die auf automatisierter Kommunikation und Zielgruppensegmentierung basiert. Lesen Sie weiter, um Tipps zur Umsetzung einer solchen Strategie für Ihre App zu entdecken.
Wie man Benutzer nach einer kostenlosen Testversion in zahlende Abonnenten umwandelt
Die Antwort ist einfach: Geben Sie den Benutzern einen Einblick in den Wert Ihrer App, den sie mit einem kostenpflichtigen Abonnement freischalten können. Hier sind die Komponenten, die helfen können, diesen Wert zu vermitteln.
Schaffen Sie ein effektives Onboarding-Erlebnis
- Fordern Sie die Benutzer frühzeitig auf, ein Konto zu erstellen
Dieser Schritt sichert nicht nur den Fortschritt der Benutzer, sondern stellt auch einen zusätzlichen Kommunikationskanal per E-Mail sicher. Dies erleichtert es, Benutzer erneut anzusprechen und Ihre Konversionsbemühungen später wieder aufzunehmen.
Um Ihre Anmeldekommunikation zu automatisieren, versuchen Sie es mit einem Tool zur Kampagnenplanung. Hier ist ein Beispiel für einen Nachrichtenfluss, der mit dem Pushwoosh Customer Journey Builder erstellt wurde. Ein neuer Benutzer erhält eine In-App-Willkommensnachricht, gefolgt von einer weiteren In-App-Nachricht, die ihn auffordert, ein Kontoregistrierungsformular auszufüllen:
Sie können In-App-Nachrichten für diesen Flow direkt im No-Code-In-App-Editor von Pushwoosh erstellen. Er bietet vorgefertigte Vorlagen, die Sie sofort verwenden können, um Ihre Kampagne in Sekundenschnelle zu starten. Hier ist eine Vorlage für eine Aufforderung zur Kontoregistrierung:
- Sammeln Sie Daten über die Motivation der Benutzer. Indem Sie Fragen zu den Interessen und Zielen der Benutzer in Bezug auf die App stellen, können Sie ihre Testversion personalisieren, um die Funktionen hervorzuheben, die für sie am relevantesten sind.
Hier ist ein Einblick in den Onboarding-Flow der Zeichen-App Sketchar. Er führt die Benutzer durch eine Umfrage, um ein Profil basierend auf ihren Antworten zu erstellen:
Eine In-App-Umfrage kann einfach über eine Vorlage im Pushwoosh In-App-Editor erstellt werden. Sie können die Vorlage nehmen und sie mit intuitiven Drag-and-Drop-Elementen an Ihre Marke anpassen:
Bilden Sie eine fesselnde Gewohnheit
Versuchen Sie während der Testphase, den Benutzern ein tägliches Feature-Highlight zu senden. Dies hält die Benutzer nicht nur bei der Erkundung der App, sondern hilft ihnen auch, eine Gewohnheit zu entwickeln, regelmäßig auf das App-Symbol zu tippen.
Indem Sie Ihre App in die Routinen der Benutzer integrieren, erhöhen Sie die Chancen, dass sie ihren Wert erkennen und bereit sind, auf ein kostenpflichtiges Abonnement umzusteigen, sobald die Testphase endet.
So wird der Flow für dieses Szenario im Pushwoosh Customer Journey Builder aussehen:
Für diesen Flow benötigen Sie zwei Kommunikationskanäle – Push-Benachrichtigungen und E-Mails. Glücklicherweise werden bei Pushwoosh alle Kanäle von einer einzigen Plattform aus verwaltet, was es einfach macht, Omnichannel- und Cross-Channel-Kampagnen zu starten.
Schließen Sie das Test-Erlebnis ab und bekräftigen Sie den Wert
Wenn die Testphase endet, ist es entscheidend, den Wert, den die Benutzer erhalten haben, zusammenzufassen und zu zeigen, wie die App weiterhin ihre Bedürfnisse erfüllen kann.
Senden Sie ihnen einen Tag vor Ende der Testphase eine In-App-Nachricht, die die erlebten Vorteile zusammenfasst und wichtige Funktionen hervorhebt, die sie möglicherweise noch nicht vollständig erkundet haben:
Um Testbenutzer anzusprechen, verwendet diese Journey Event-Daten von Qonversion – einer Plattform, die die Konversionsstatusdaten der Benutzer verfolgt. Mit der Qonversion-Integration empfängt Pushwoosh Daten direkt von der Plattform, sodass Sie das Event-Setup überspringen und die Daten sofort in Ihren Kampagnen nutzen können.
Nach der Testphase: Binden Sie zögerliche Benutzer weiterhin ein
Sie haben sich bemüht, Benutzer zu onboarden und zu binden, aber einige könnten nach der Testphase immer noch unentschlossen sein. Identifizieren Sie diese Benutzer, da sie möglicherweise immer noch offen für eine Ansprache durch gezielte Push-Benachrichtigungen sind.
Verwenden Sie im Pushwoosh Customer Journey Builder das Element „Auf Auslöser warten“, mit dem Sie Kommunikationspfade basierend auf dem Benutzerverhalten aufteilen können.
Wenn Benutzer das Event „SubscriptionActivated“ auslösen, verlassen sie den Flow und werden als zahlende Abonnenten markiert. Wenn nicht, können Sie sie weiterhin durch Push-Benachrichtigungen ansprechen, um sie später zur Konversion zu ermutigen:
💡Für iOS-Geräte erfordert diese Journey einige Anpassungen. Da Apple die Benutzer am Ende ihrer Testphase automatisch auf einen kostenpflichtigen Plan umstellt, wird das entscheidende auslösende Ereignis sein, wenn ein Benutzer sein Abonnement kündigt.
Rückerstattungsquoten sind entscheidend, da sie das „Epizentrum der Abwanderung“ und das letzte Benutzersignal darstellen.
Um Benutzer effektiv zu konvertieren, konzentrieren Sie sich auf die Optimierung der Onboarding-Abläufe und die Platzierung von Zahlungsbildschirmen unmittelbar nach dem Onboarding (wo 80 % der Testversionen stattfinden), während Sie die Rückerstattungsquoten durch kontinuierliche A/B-Tests von UI/UX-Elementen und proaktive Benutzerkommunikation während der kritischen ersten Tage unter 3,5 % halten.
Wie man Freemium-App-Benutzer konvertiert
Um kostenlose Benutzer erfolgreich zu konvertieren, richten Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen mit dem höchsten Konversionspotenzial, das Sie durch Zielgruppensegmentierung aufdecken können. Sie haben einige Segmentierungsoptionen zur Auswahl.
1. Nach Verhalten segmentieren
Was spiegelt Ihre Möglichkeiten zur Aufwertung von Benutzern besser wider als ihr Verhalten? Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihre Kommunikation auf die von ihnen durchgeführten Aktionen abzustimmen.
In der Flo-App erscheint beispielsweise ein relevanter Artikel im Abschnitt „Tägliche Einblicke“, wenn ein Benutzer „Müdigkeit“ als Symptom protokolliert. Wenn der Benutzer auf diesen Vorschlag klickt, fordert ihn eine In-App-Nachricht auf, ein Upgrade durchzuführen, um weiterzulesen:
Sie können einen ähnlichen automatisierten Flow erstellen und ihn durch die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle verbessern:
1️⃣ Sprechen Sie alle kostenlosen Benutzer an: Starten Sie Ihre Kampagne und erreichen Sie Ihre gesamte Basis an kostenlosen Benutzern;
2️⃣ Verfolgen Sie Events: Warten Sie, bis sie eine bestimmte Aktion ausführen oder einen bestimmten Bildschirm ansehen, der auf Interesse hindeutet;
3️⃣ Präsentieren Sie ein Upgrade-Angebot: Zeigen Sie eine In-App-Nachricht mit einem Upgrade-Angebot an.
4️⃣ Nutzen Sie Push-Benachrichtigungen: Wenn Benutzer nach dem Anzeigen der In-App-Nachricht kein Upgrade durchgeführt haben, senden Sie ihnen eine Push-Benachrichtigung, um sie zu ermutigen, das Upgrade in Betracht zu ziehen;
5️⃣ Stellen Sie detaillierte Informationen bereit: Wenn sie auf die Push-Benachrichtigung klicken, folgen Sie mit einer In-App-Nachricht, die mehr Details über die Vorteile eines Upgrades enthält;
6️⃣ Fassen Sie per E-Mail nach: Wenn Benutzer nicht mit der Push-Benachrichtigung interagieren, senden Sie ein Upgrade-Angebot per E-Mail, um sie erneut anzusprechen.
2. Nach Verhalten + Benutzer-/Gerätedaten segmentieren
Um das Beste aus Ihren Konversionskampagnen herauszuholen, versuchen Sie, verschiedene Segmentierungskriterien zu kombinieren. Sie können beispielsweise ereignisbasierte Segmentierung mit Benutzer- oder Geräteattributen abgleichen.
Mit Pushwooshs fortschrittlichem Segmentierungstool können Sie diese Faktoren für einen hyper-gezielten Ansatz kombinieren.
Hier ist zum Beispiel ein komplexes Segment mit hohem Konversionspotenzial zu zahlenden Benutzern: iOS-Benutzer, die in den letzten 14 Tagen eine Leistung freigeschaltet oder eine bestimmte Seite mindestens dreimal angesehen haben, aber noch kein Abonnement abgeschlossen haben. Dieses präzise Segment ermöglicht es Ihnen, engagierte Benutzer genau dann zu erreichen, wenn sie am meisten an einem Upgrade interessiert sind:
3. Die engagiertesten RFM-Segmente ansprechen
Das RF-Raster ist eine Anpassung der klassischen RFM-Segmentierung, die speziell auf Apps zugeschnitten ist, bei denen die Hauptaktionen die Nutzung von Features und das Ansehen von Inhalten sind.
Im Gegensatz zur traditionellen RFM-Analyse, die den monetären Wert der Kunden berücksichtigt, basiert die RF-Segmentierung allein auf den Metriken Recency (Aktualität) und Frequency (Häufigkeit). Dies macht sie ideal für Freemium-Apps, die darauf abzielen, Benutzer zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten zu einem kostenpflichtigen Plan konvertieren:
Konzentrieren Sie sich bei Ihren Konversionsbemühungen auf drei RF-Segmente:
- Champions: Diese Benutzer sind die aktivsten und engagiertesten, da sie häufig und kürzlich interagiert haben. Champions sind Ihre stärksten Kandidaten für ein Upgrade.
- Treue Kunden: Diese Benutzer interagieren konsistent mit Ihrer App, wenn auch nicht so häufig wie Champions. Indem Sie exklusive Vorteile aufzeigen, können Sie diese Benutzer ermutigen, den Sprung zu einem kostenpflichtigen Plan zu wagen;
- Potenzielle Stammkunden: Diese Benutzer haben kürzlich Interesse und Engagement gezeigt und stehen kurz davor, regelmäßige Benutzer zu werden. Sie sind bereits mit der App vertraut, was sie empfänglich für Vorschläge zu Premium-Features macht.
Konversionsrate bei Freemium-Apps: Was Sie erwarten können
Das Verständnis des Branchendurchschnitts für Konversionen bei Freemium-Apps kann Ihnen helfen, realistische Ziele zu setzen. Die Konversionsraten für Freemium-Apps liegen typischerweise zwischen 2–5 %, während bestimmte Kategorien wie Produktivitäts- oder Gesundheits-Apps höhere Raten erzielen können.
Indem Sie die Konversionsrate Ihrer App verfolgen und Ihre Strategie kontinuierlich verfeinern, können Sie Ihre Ergebnisse benchmarken und optimieren, um den Durchschnitt zu erreichen oder zu übertreffen.
Wie man die Konversionsraten von Freemium-Apps verbessert
Hier sind einige umsetzbare Taktiken zur Steigerung der Konversionsrate Ihrer App:
✅ Optimieren Sie die Upgrade-Touchpoints
Konzentrieren Sie sich auf Momente der Frustration, z. B. wenn Benutzer auf Einschränkungen in ihrem aktuellen Plan stoßen, wie das Erreichen der maximalen Anzahl gespeicherter Elemente oder das Aufbrauchen der täglichen Nutzungslimits.
✅ Bieten Sie gestaffelte Abonnementoptionen an
Ermöglichen Sie den Benutzern die Auswahl aus mehreren Abonnementstufen, um die Zugänglichkeit und Attraktivität zu erhöhen.
✅ Führen Sie A/B/n-Tests für Nachrichten und Paywalls durch
Testen Sie die Variationen von Text, Design und Timing, um zu sehen, welche Nachrichtenaufforderungen und Paywalls zu den höchsten Konversionen führen.
✅ Nutzen Sie die Saisonalität
Freemium-Apps können ebenso wie E-Commerce-Plattformen erheblich von saisonalen Trends profitieren. Nutzen Sie die festliche Stimmung, indem Sie Ihr Publikum mit exklusiven saisonalen Angeboten locken.
✅ Personalisieren Sie Rabatte
Bieten Sie Benutzern personalisierte Rabatte basierend auf ihrer Aktivität oder Loyalität an, um ihre Chancen auf ein Upgrade zu erhöhen. Maßgeschneiderte Rabatte können ein Gefühl von Exklusivität und Dringlichkeit schaffen, wodurch sich die Benutzer wertgeschätzt fühlen und eher zur Konversion neigen.
✅ Nutzen Sie Social Proof
Zeigen Sie Testimonials, Bewertungen oder die Anzahl der aktuellen Abonnenten, um das Vertrauen zu stärken und den kostenpflichtigen Plan attraktiver zu machen.
Weitere Praxisbeispiele für Upgrade-Nachrichten
In-App-Nachrichten
Die Mental-Health-App VOS bietet Benutzern die Möglichkeit, ein kostenpflichtiges Abonnement zu erwerben, wenn sie versuchen, eine Anzeige zu schließen:
Push-Benachrichtigungen + In-Apps
Die Lifesum-App spricht Benutzer über zwei Kanäle an. Zuerst sendet sie eine Push-Benachrichtigung, die einen Ernährungsplan aus dem Premium-Abonnement empfiehlt. Wenn der Benutzer auf die Push-Benachrichtigung tippt, folgt die App mit einer In-App-Nachricht, die eine detaillierte Beschreibung des Werts des Plans enthält:
Die Meditations-App Calm sendet neuen Benutzern eine E-Mail mit einem zeitlich begrenzten Rabatt auf ihr Premium-Abonnement:
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