Para liberar el potencial de un modelo de monetización por suscripción, debe atraer a los usuarios con ofertas adaptadas a su comportamiento y a la etapa del ciclo de vida de su suscripción. Siga leyendo para descubrir cómo puede dirigirse a clientes de alto valor en el momento adecuado para aumentar los ingresos de la aplicación.
Aplicaciones basadas en suscripción: cuando el valor impulsa la monetización
No solo es crucial lanzar una aplicación de la que los usuarios se enamoren, sino también elegir una estrategia de monetización que se ajuste mejor al tipo de su aplicación. Las aplicaciones de juegos estimulan las compras in-app e implementan publicidad de pago por clic (PPC) y coste por impresión (CPI/CPM), mientras que los comercios móviles impulsan las compras recurrentes y las ventas en ocasiones especiales.
El modelo basado en suscripción genera dinero a través de cuotas recurrentes. Para aumentar los ingresos por suscripción, es crucial detectar los momentos adecuados en los que el usuario está dispuesto a pagar para mejorar su experiencia. En estos puntos clave, tiene las mayores posibilidades de convertir a los usuarios en clientes leales y a largo plazo ofreciendo:
- Prueba gratuita;
- Suscripción básica o a corto plazo;
- Suscripción prémium o a largo plazo.
Básicamente, este es su embudo de suscripción, donde debe hacer un seguimiento de los usuarios y fomentar su transición a la siguiente etapa con mensajes automatizados y oportunos. Los escenarios más comunes incluyen el onboarding de los recién llegados, la oferta de mejoras en los niveles de suscripción cuando los usuarios ven el valor adicional en la aplicación, el estímulo de las compras con descuentos especiales, la recuperación de usuarios que han cancelado su suscripción y más.
A continuación, se muestra un ejemplo del recorrido del cliente para nuevos usuarios de una aplicación de salud, desde una solicitud de prueba gratuita hasta una mejora a una suscripción prémium:
Este ejemplo está hecho con el Constructor del Recorrido del Cliente de Pushwoosh, una herramienta de mapeo de campañas que le ayuda a enviar mensajes relevantes activados por eventos a los clientes en cada etapa de su ciclo de vida. Abra en una nueva pestaña para ampliar.
Hágale saber a su audiencia que existe una suscripción de pago
Según Sylvain Gauchet, Director de Estrategia de Ingresos en Babbel, hay varias maneras de aprovechar al máximo el modelo de monetización basado en suscripción:
No se puede subestimar el papel de los muros de pago en una conversión exitosa. Un muro de pago eficaz debe demostrar su propuesta de valor de suscripción. Dígale a sus usuarios por qué deberían comprar su suscripción y deles información sobre cómo mejorará su experiencia en lugar de simplemente proporcionar la lista de características que están comprando.
¿Cuáles son las mejores maneras de hacer esto?
Dentro de la aplicación: mostrando mensajes in-app
En este ejemplo, Flo, una aplicación de salud femenina, entrega un mensaje in-app de muro de pago con una oferta especial a una usuaria gratuita de largo plazo. El muro de pago entra en juego después de que el teaser haya captado el interés de la usuaria. El teaser habla sobre el valor adicional que una mujer puede obtener de una suscripción de pago: analizar su gráfico del ciclo para obtener más información sobre su salud:
Fuera de la aplicación: mostrando notificaciones push
Vea dos ejemplos de notificaciones push en la aplicación de salud Lifesum. La segunda insta a los usuarios a completar el registro promocionando una dieta especial que solo está disponible para suscriptores prémium. El mensaje no solo está en línea con el objetivo del usuario dentro de la aplicación (ponerse en forma), sino también con sus valores de vida, como la conciencia ambiental. Al tocar la notificación push, los usuarios entran en la aplicación, donde ven un mensaje in-app con más detalles sobre el contenido especial y una llamada a la acción:
Para convertir usuarios de manera efectiva, siempre es una buena idea usar la combinación «una notificación push más un mensaje in-app», donde la notificación push funciona como un gancho mientras que el mensaje in-app completa la conversión.
Fuera de la aplicación: enviando correos electrónicos
En este ejemplo, la aplicación de meditación Calm utiliza el correo electrónico como un canal de apoyo para promocionar su suscripción de acceso completo con un 40 % de descuento. El mensaje destaca que la oferta es limitada para motivar mejor a los usuarios a convertir. Para aumentar las suscripciones a aplicaciones móviles, le animamos a que utilice múltiples canales en su mensajería y entrega de valor:
Todos estos canales están disponibles en el Constructor del Recorrido del Cliente de Pushwoosh. Allí, puede configurar flujos de comunicación omnicanal activados por eventos, enviando mensajes a los usuarios de mayor valor en los momentos de mayor conversión. ¿Se pregunta cómo detectar a dichos usuarios y dichos momentos? Se lo contaremos más adelante.
Defina un segmento de usuarios con mayor probabilidad de convertirse en suscriptores de pago
Para las aplicaciones basadas en suscripción, la tasa de conversión de compra promedio es de alrededor del 5 %. Esto significa que, si bien la adquisición sigue siendo importante, convertir a los usuarios que pueden pagar por suscripciones a largo plazo es fundamental.
Para aumentar este número, le sugerimos que comience por segmentar a su audiencia en grupos según sus características, preferencias de usuario, comportamiento y nivel de interacción. El segundo paso es presentar a cada grupo un recorrido del cliente adaptado que tenga más probabilidades de convertirlos o de que mejoren su plan.
Utilice eventos in-app y datos del recorrido del usuario para identificar patrones y grupos. Este enfoque puede revelar conocimientos más profundos sobre el comportamiento del usuario, como qué características son más populares entre los diferentes grupos de usuarios, o las rutas comunes que conducen a acciones de alto valor como compras o suscripciones. Las herramientas de análisis in-app pueden ayudarle a rastrear estos eventos y analizar los recorridos de los usuarios sin necesidad de una configuración extensa.
Actualice a sus usuarios de pago actuales
Sus usuarios de pago son una cohorte altamente comprometida. Siempre hay posibilidades de transformar su compromiso en ingresos por mejoras. Por ejemplo, puede aumentar el LTV de sus usuarios ofreciendo una suscripción de 6 o 12 meses a aquellos que han estado utilizando continuamente un plan mensual.
Eche un vistazo al ejemplo de VOS, una aplicación de bienestar. Sus notificaciones push y mensajes in-app incentivan a los suscriptores a corto plazo a realizar compras más grandes:
Aquí hay algunas ideas más que puede usar para animar a sus usuarios de pago a mejorar su plan:
- Ofrecer valor exclusivo. Destaque las mejoras de su aplicación, las últimas características o contenido y ofrezca a sus clientes de pago una prueba exclusiva. Puede enviar códigos individuales por correo electrónico o incrustar un enlace profundo en la notificación push y llevar al usuario a la pantalla exacta o al mensaje in-app con más detalles.
- Proporcionar personalización. Dé a sus clientes la capacidad de cambiar la apariencia de la aplicación mediante el uso de colores o decoraciones sin cambiar la funcionalidad de la aplicación.
Diríjase a los clientes más comprometidos
Otra estrategia para aumentar los ingresos de la aplicación es animar a sus usuarios gratuitos a su primera suscripción. Esta estrategia puede requerir más recursos, pero al final, todos los esfuerzos valdrán la pena. Después de una compra, los clientes tienen un 27 % de probabilidad de volver a pagar, y para la segunda y tercera compra, las posibilidades se duplican.
Aquí hay algunas categorías de usuarios altamente comprometidos que puede segmentar y a los que puede dirigirse:
- Usuarios que han tomado una versión de prueba de su aplicación (o, incluso, cuya prueba está a punto de expirar);
- Usuarios que abren la aplicación a diario;
- Usuarios regulares de una característica específica.
Las comunicaciones oportunas basadas en el comportamiento pueden explicar el valor extra que los usuarios disfrutarán con una suscripción prémium o apelar a su miedo a perderse algo. Como resultado, los usuarios pueden sentirse motivados a mejorar su plan.
En este ejemplo, Lightroom impulsa la mejora en una serie de mensajes in-app que destacan las características prémium de la aplicación:
💡Lea más sobre cómo convertir usuarios gratuitos de aplicaciones en suscriptores de pago en nuestra guía definitiva.
Detecte el momento en que los usuarios tienen más probabilidades de mejorar su plan
Conozca sus puntos clave
En las aplicaciones de juegos, hay puntos clave: los momentos en que la emoción de un jugador alcanza su punto máximo y son propensos a ir en la dirección que usted les indica. Es entonces cuando puede influir en las decisiones del usuario, incluida su decisión de pagar.
Estos momentos (potencialmente) existen en cualquier tipo de aplicación; puede detectar los puntos clave analizando los datos de comportamiento de sus usuarios. Algunos ejemplos incluyen:
- Cuando un usuario ve valor en beneficios adicionales;
- Cuando hay fricción en la experiencia (cuando un usuario no puede saltarse un anuncio o exportar un archivo).
Aquí hay un ejemplo de la aplicación Instories que permite a los usuarios gratuitos probar una función de collage pero no exportar la imagen final:
Trabaje con las dudas
Eche un vistazo a un ejemplo de Yazio: la aplicación de seguimiento de la nutrición se dirige a los usuarios que se quedaron atascados en una página de una función de pago. Yazio intenta motivar a estos usuarios disolviendo sus dudas: la suscripción no es tan cara como parece. Luego, sigue una llamada a la acción:
Aproveche la estacionalidad para un crecimiento instantáneo de los ingresos
No solo las aplicaciones de comercio electrónico pueden hacerse de oro durante la temporada de fiestas. ¡Las aplicaciones basadas en suscripción también pueden aprovechar este momento para aumentar sus ingresos por suscripción! Satisfaga el apetito de su audiencia: sedúzcalos con un descuento festivo y asegúrese de que la mayoría de los usuarios de su aplicación (=todos los que han optado por recibir notificaciones) reciban su mensaje.
Al mismo tiempo, la adquisición estacional debe estar respaldada por el potencial de retención de los usuarios.
Así es como lo ve Charles Boes, CEO de Foodvisor, lo ve:
Empujar a los usuarios a una suscripción anual con un gran descuento es excelente para el flujo de caja, pero para las aplicaciones de «motivación» (p. ej., nutrición), también puede conducir a una alta estacionalidad y bajas tasas de retención (p. ej., muchas suscripciones en enero pero usuarios que se van antes de agosto).
Haga ofertas de suscripción que los usuarios no puedan rechazar
Use sus características estrella (o cualquier nueva) como cebo
Incluso sin echar un vistazo a sus estadísticas internas, podemos suponer que su aplicación basada en suscripción tiene una buena parte de usuarios que nunca han pagado. Pero, ¿y si su característica más reciente finalmente los motiva a convertir?
Intente enviar una notificación anunciando una nueva funcionalidad a una audiencia más amplia. Puede enviar un mensaje de difusión, pero recomendamos usar el elemento Segmento de Inicio en su recorrido del cliente. Diríjase a aquellos que han añadido sus métodos de pago o han visitado una página específica recientemente. De esta manera, se concentrará en los usuarios más motivados.
Hable personalmente con sus futuros suscriptores de pago
Tenga cuidado con el texto: no quiere que sea demasiado insistente. Recuerde aplicar la personalización y elija el mejor momento para la entrega de su notificación. Además, aplique Enlaces Profundos para que su mensaje dé en el blanco.
Mire el ejemplo de la aplicación de fitness Adidas Runtastic. En la promoción de su plan prémium, los clientes ven mensajes in-app personalizados dependiendo de sus atributos de usuario (en este caso, el género seleccionado durante la etapa de onboarding):
Optimice sus precios por niveles
La comunicación segmentada y personalizada es esencial, pero solo será efectiva si su estructura de precios realmente atrae a los usuarios. Entonces, ¿cómo puede hacer que funcione mejor? La clave es ofrecer opciones de suscripción flexibles. A continuación, le explicamos cómo puede hacer que los precios por niveles funcionen a su favor:
Ofrezca un valor exclusivo en cada nivel
Desarrolle cada nivel de precios con un valor real basado en las necesidades de sus usuarios.
Por ejemplo, puede dar a los suscriptores de pago más alto acceso anticipado a nuevas características o acceso ilimitado a contenido prémium. Esto hace que cada nivel se sienta como una mejora esencial.
Experimente con los plazos de pago
Proporcione una variedad de planes de pago (mensuales, trimestrales o anuales) para que coincidan con los diferentes recorridos de suscripción de los usuarios.
Por ejemplo, los usuarios que prefieren un compromiso más largo podrían ser más propensos a elegir una suscripción a largo plazo a cambio de un descuento.
Haga pruebas A/B de sus muros de pago para encontrar la oferta óptima.
Adapte su estrategia de suscripción a su curva de retención
Haga un seguimiento de cómo sus planes de suscripción influyen en las tasas de cancelación analizando su curva de retención. (💡Si su panel de análisis no incluye este gráfico, podría ser el momento de añadirlo) Esto le ayudará a identificar los momentos adecuados para enviar ofertas de suscripción dirigidas y reducir la cancelación.
¿El resultado? Un flujo de ingresos predecible y un aumento en el valor de vida del cliente (LTV).
Juegue una estrategia a largo plazo y obtenga más ingresos con un onboarding de usuarios bien pensado
Las aplicaciones pueden ganar el 18 % de sus ingresos mensuales el primer día después de la instalación. Y para algunos tipos de aplicaciones, este número puede ser aún mayor. Según Charles Boes (CEO de Foodvisor), el momento en que la gente tiene la mayor intención de compra para una aplicación de nutrición es el principio: Foodvisor tiene entre el 60 y el 75 % de los usuarios que compran durante el onboarding. Eche un vistazo a los mensajes in-app de bienvenida de Foodvisor. Incluyen un cuestionario para el usuario y un adelanto de un programa personalizado basado en los datos obtenidos:
Un flujo de bienvenida bien considerado puede llevar a sus nuevos usuarios a un punto clave o a un momento «¡Ajá!» más rápido. Una vez que se han dado cuenta del valor de su aplicación, es más probable que paguen por ella. Un onboarding de usuarios cuidadosamente elaborado puede entonces florecer en una mayor interacción del usuario y gasto in-app.
Así es como Jenny Pollock, Gerente Principal de Monetización de Suscripciones de Together Labs, explica la importancia de causar una gran primera impresión:
Depender del seguimiento entre aplicaciones para el remarketing es menos relevante debido a la ola de preocupaciones sobre la privacidad del usuario. Las reglas corporativas como la nueva IDFA de Apple y las nuevas leyes como el GDPR de la Unión Europea tienen como objetivo dar a las personas más control sobre sus datos.
La reducción del seguimiento y el remarketing para las organizaciones significa que su producto tiene que captar a los usuarios la primera vez
En el escenario base, sus mensajes de bienvenida se envían a todos los usuarios registrados. Pero también puede aplicar la segmentación:
- Seleccione a aquellos que han completado su perfil de usuario;
- Distinga a aquellos que no han proporcionado toda la información necesaria.
Diferencie sus mensajes de onboarding para estos grupos. Los usuarios menos comprometidos pueden necesitar un recorrido más inspirador que explique su valor desde su perspectiva. Por el contrario, los usuarios que ya han completado su perfil probablemente estén más involucrados y receptivos a explorar las características y ventajas avanzadas de su aplicación:
Este ejemplo está hecho con el Constructor del Recorrido del Cliente de Pushwoosh, una herramienta de mapeo de campañas que le ayuda a enviar mensajes relevantes activados por eventos a los clientes en cada etapa de su ciclo de vida. Abra en una nueva pestaña para ampliar.
Siga interactuando con sus suscriptores de pago para que no cancelen su suscripción
Incluso cuando haya atraído a los usuarios a una suscripción de pago, la clave del éxito es automatizar la interacción de los usuarios para que sigan usando la aplicación con regularidad. Un suscriptor de pago puede convertirse fácilmente en un usuario que ha cancelado su suscripción si no está motivado para abrir la aplicación.
Para prevenir la cancelación de suscripciones, los especialistas en marketing de aplicaciones deben estar atentos a las tres razones principales de las cancelaciones de suscripciones:
❗Percepción de falta de valor;
❗Falta de productos o experiencias nuevas o divertidas;
❗Falta de ofertas dentro de las suscripciones o precios poco atractivos.
Los clientes satisfechos tienen menos probabilidades de cancelar su suscripción. Un análisis cuidadoso del comportamiento del usuario permitirá a su negocio centrar todos sus esfuerzos en dar a sus usuarios lo que necesitan. Las recomendaciones precisas de productos, las actualizaciones de características basadas en las necesidades del cliente y la comunicación personalizada son formas verdaderamente efectivas de prevenir la cancelación.
💡Lea más sobre cómo aumentar la interacción de los usuarios de la aplicación.
Tome el control de todo el ciclo de vida del usuario de la aplicación
Recupere a los usuarios que han cancelado su suscripción
Para recuperar a los usuarios que han cancelado su suscripción, necesita reavivar su interés y hacer que vuelvan a la aplicación. Esto se puede hacer destacando las características y actualizaciones que los usuarios se han perdido mientras estaban fuera. O puede pedirles a sus usuarios su opinión y mostrarles que está descubriendo los puntos de mejora.
En el Constructor del Recorrido del Cliente de Pushwoosh, puede dirigirse a los usuarios que han cancelado su suscripción utilizando el elemento Segmento de Inicio y hacer que vuelvan a la aplicación con una serie de correos electrónicos de reactivación:
Veamos el ejemplo de la aplicación de salud Lifesum. En su notificación push «Te hemos echado de menos», la aplicación motiva a los usuarios a volver a interactuar con la aplicación prometiendo que volver al buen camino será fácil:
💡Descubra estrategias para impulsar la retención de suscriptores de pago.
Experimente con la monetización híbrida de aplicaciones
Apostar tanto por el modelo basado en suscripción como por las compras in-app parece ser una estrategia inteligente para impulsar los ingresos de su aplicación. Así es como lo ve Jenny Pollock, Gerente Principal de Monetización de Suscripciones de Together Labs:
Una estrategia de monetización multifacética es esencial. Ofrezca microtransacciones junto con las suscripciones. Ofrezca un valor único que impulse el FOMO. Los jugadores no quieren dejar que su suscripción a Fortnite Crew caduque o se perderán el atuendo y el accesorio mensual exclusivo.
Ofrecer solo suscripciones no es suficiente para ayudarle a navegar por los cambios económicos y del ecosistema de aplicaciones. Al final del día, la mejor manera de tener éxito es tener una oferta de producto sólida respaldada por múltiples opciones de monetización.
Aumente los ingresos de su aplicación basada en suscripción con Pushwoosh
Para las aplicaciones basadas en suscripción, es crucial mostrar el valor de la aplicación en cada etapa del embudo, ya sea cuando un usuario acaba de terminar una prueba gratuita o está pensando en mejorar su suscripción de pago. Las comunicaciones eficaces (notificaciones push, mensajes in-app y correos electrónicos) hacen que ese valor sea más evidente para su cliente en cada etapa del recorrido del cliente.
La mensajería automatizada le permite enviar fácilmente ofertas de suscripción en los momentos justos. Puede hacerlo posible con Pushwoosh y también obtener un seguimiento preciso de la eficacia de estas comunicaciones.
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