لإطلاق العنان لإمكانيات نموذج تحقيق الدخل القائم على الاشتراك، يجب عليك جذب المستخدمين بعروض مصممة خصيصًا لسلوكهم ومرحلة دورة حياة اشتراكهم. استمر في القراءة لاكتشاف كيف يمكنك استهداف العملاء ذوي القيمة العالية في الوقت المناسب لزيادة إيرادات التطبيق.
التطبيقات القائمة على الاشتراك: عندما تقود القيمة تحقيق الدخل
ليس من المهم فقط إطلاق تطبيق يقع المستخدمون في حبه، بل اختيار استراتيجية تحقيق دخل تناسب نوع تطبيقك بشكل أفضل. تطبيقات الألعاب تحفز عمليات الشراء داخل التطبيق وتطبق إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) والتكلفة لكل ظهور (CPI/CPM)، بينما التجارة عبر الجوال تدفع عمليات الشراء المتكررة والمبيعات في المناسبات الخاصة.
يولد النموذج القائم على الاشتراك الأموال من خلال الرسوم المتكررة. لزيادة إيرادات الاشتراك، من الضروري اكتشاف اللحظات المناسبة التي يكون فيها المستخدم على استعداد للدفع لتعزيز تجربته. في هذه النقاط الساخنة، لديك أكبر الفرص لتحويل المستخدمين إلى عملاء مخلصين على المدى الطويل من خلال تقديم:
- نسخة تجريبية مجانية؛
- اشتراك أساسي أو قصير الأجل؛
- اشتراك مميز أو طويل الأجل.
هذا هو بشكل أساسي مسار اشتراكك، حيث يجب عليك تتبع المستخدمين وتشجيع انتقالهم إلى المرحلة التالية برسائل آلية في الوقت المناسب. تشمل السيناريوهات الأكثر شيوعًا إعداد المستخدمين الجدد، وتقديم ترقيات لفئات الاشتراك عندما يرى المستخدمون القيمة الإضافية في التطبيق، وتحفيز عمليات الشراء بخصومات خاصة، واستعادة المستخدمين المتسربين، والمزيد.
إليك مثال على رحلة عميل للمستخدمين الجدد لتطبيق صحي، من مطالبة بنسخة تجريبية مجانية إلى ترقية اشتراك مميز:
تم إنشاء هذا المثال باستخدام منشئ رحلة العميل من Pushwoosh، وهو أداة لتخطيط الحملات تساعدك على إرسال رسائل ذات صلة ومبنية على الأحداث للعملاء في كل مرحلة من دورة حياتهم. افتح في علامة تبويب جديدة للتكبير.
دع جمهورك يعرف بوجود اشتراك مدفوع
وفقًا لـ Sylvain Gauchet، مدير استراتيجية الإيرادات في Babbel، هناك عدد من الطرق للاستفادة القصوى من نموذج تحقيق الدخل القائم على الاشتراك:
لا يمكنك المبالغة في تقدير دور جدران الدفع في تحقيق تحويل ناجح. يجب أن يوضح جدار الدفع الفعال عرض القيمة لاشتراكك. أخبر المستخدمين لماذا يجب عليهم شراء اشتراكك وقدم لهم معلومات حول كيفية تحسين تجربتهم بدلاً من مجرد تقديم قائمة بالميزات التي يشترونها.
ما هي أفضل الطرق للقيام بذلك؟
داخل التطبيق — عن طريق عرض الرسائل داخل التطبيق
في هذا المثال، يقدم تطبيق Flo، وهو تطبيق لصحة المرأة، رسالة داخل التطبيق كجدار دفع مع عرض خاص لمستخدمة مجانية طويلة الأمد. يظهر جدار الدفع بعد أن يثير الإعلان التشويقي اهتمام المستخدمة. يوضح الإعلان التشويقي القيمة الإضافية التي يمكن للمرأة الحصول عليها من الاشتراك المدفوع — تحليل الرسم البياني لدورتها للحصول على المزيد من الأفكار الصحية:
خارج التطبيق — عن طريق عرض الإشعارات الفورية
ألقِ نظرة على مثالين للإشعارات الفورية في تطبيق الصحة Lifesum. يحث الإشعار الثاني المستخدمين على إكمال التسجيل من خلال الترويج لنظام غذائي خاص متاح فقط للمشتركين المميزين. لا تتماشى الرسالة فقط مع هدف المستخدم داخل التطبيق (أن يصبح لائقًا بدنيًا) ولكن أيضًا مع قيمه الحياتية، مثل الوعي البيئي. عند النقر على الإشعار، يدخل المستخدمون إلى التطبيق، حيث يرون رسالة داخل التطبيق تحتوي على مزيد من التفاصيل حول المحتوى الخاص ودعوة لاتخاذ إجراء:
لتحويل المستخدمين بفعالية، من الجيد دائمًا استخدام مزيج من “إشعار فوري بالإضافة إلى رسالة داخل التطبيق”، حيث يعمل الإشعار كخطاف بينما تكمل الرسالة داخل التطبيق عملية التحويل.
خارج التطبيق — عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني
في هذا المثال، يستخدم تطبيق التأمل Calm البريد الإلكتروني كقناة داعمة للترويج لاشتراكه ذي الوصول الكامل بخصم 40%. تسلط الرسالة الضوء على أن العرض محدود لتحفيز المستخدمين بشكل أفضل على التحويل. لزيادة اشتراكات تطبيقات الجوال، نشجعك على اعتماد نهج متعدد القنوات في رسائلك وتقديم القيمة:
جميع هذه القنوات متاحة في منشئ رحلة العميل من Pushwoosh. هناك، يمكنك إعداد تدفقات اتصال متعددة القنوات ومبنية على الأحداث، وإرسال رسائل إلى المستخدمين ذوي القيمة الأعلى في لحظات التحويل الأعلى. هل تتساءل كيف تكتشف هؤلاء المستخدمين وتلك اللحظات؟ سنخبرك بذلك لاحقًا.
حدد شريحة المستخدمين الأكثر احتمالاً للتحول إلى مشتركين مدفوعين
بالنسبة للتطبيقات القائمة على الاشتراك، يبلغ متوسط معدل تحويل الشراء حوالي 5%. هذا يعني أنه بينما لا يزال اكتساب المستخدمين مهمًا، فإن تحويل المستخدمين القادرين على الدفع مقابل اشتراكات طويلة الأجل هو الأساس.
لزيادة هذا الرقم، نقترح أن تبدأ بتقسيم جمهورك إلى مجموعات وفقًا لخصائصهم وتفضيلات المستخدم وسلوكهم ومستوى تفاعلهم. الخطوة الثانية هي تقديم رحلة عميل مخصصة لكل مجموعة من المرجح أن تحولهم أو ترقيهم.
استخدم الأحداث داخل التطبيق وبيانات رحلة المستخدم لتحديد الأنماط والمجموعات. يمكن أن يكشف هذا النهج عن رؤى أعمق حول سلوك المستخدم، مثل الميزات الأكثر شيوعًا بين مجموعات المستخدمين المختلفة، أو المسارات الشائعة التي تؤدي إلى إجراءات عالية القيمة مثل عمليات الشراء أو الاشتراكات. يمكن أن تساعدك أدوات التحليلات داخل التطبيق على تتبع هذه الأحداث وتحليل رحلات المستخدم دون الحاجة إلى إعداد واسع النطاق.
قم بترقية المستخدمين الذين يدفعون حاليًا
المستخدمون الذين يدفعون هم شريحة عالية التفاعل. هناك دائمًا إمكانيات لتحويل تفاعلهم إلى إيرادات من الترقيات. على سبيل المثال، يمكنك زيادة القيمة الدائمة (LTV) لمستخدميك من خلال تقديم اشتراك لمدة 6 أشهر أو 12 شهرًا لأولئك الذين يستخدمون خطة شهرية بشكل مستمر.
ألقِ نظرة على مثال تطبيق VOS، وهو تطبيق للصحة النفسية. تحفز إشعاراته الفورية ورسائله داخل التطبيق المشتركين على المدى القصير على إجراء عمليات شراء أكبر:
إليك بعض الأفكار الإضافية التي يمكنك استخدامها لتشجيع المستخدمين المدفوعين على الترقية:
- تقديم قيمة حصرية. سلط الضوء على تحسينات تطبيقك أو أحدث الميزات أو المحتوى وقدم لعملائك المدفوعين نسخة تجريبية حصرية. يمكنك إما إرسال رموز فردية عبر البريد الإلكتروني أو تضمين رابط عميق في الإشعار الفوري ونقل المستخدم إلى الشاشة المحددة أو الرسالة داخل التطبيق التي تحتوي على مزيد من التفاصيل.
- توفير التخصيص. امنح عملائك القدرة على تغيير مظهر التطبيق من خلال استخدام الألوان أو الزخارف دون تغيير وظائف التطبيق.
استهدف العملاء الأكثر تفاعلاً
استراتيجية أخرى لزيادة إيرادات التطبيق هي حث المستخدمين المجانيين على الاشتراك لأول مرة. قد تتطلب هذه الاستراتيجية المزيد من الموارد، ولكن في النهاية، ستؤتي كل الجهود ثمارها. بعد عملية شراء واحدة، من المحتمل أن يدفع العملاء مرة أخرى بنسبة 27%، وبالنسبة لعمليات الشراء الثانية والثالثة، تتضاعف الفرص.
إليك بعض فئات المستخدمين ذوي التفاعل العالي التي يمكنك تقسيمها واستهدافها:
- المستخدمون الذين جربوا نسخة تجريبية من تطبيقك (أو حتى الذين على وشك انتهاء فترة تجربتهم)؛
- المستخدمون الذين يفتحون التطبيق يوميًا؛
- المستخدمون المنتظمون لميزة معينة.
يمكن للاتصالات المبنية على السلوك في الوقت المناسب أن تشرح القيمة الإضافية التي سيستمتع بها المستخدمون مع الاشتراك المميز أو أن تثير خوفهم من فوات الفرصة. نتيجة لذلك، قد يشعر المستخدمون بالتحفيز للترقية.
في هذا المثال، يحث تطبيق Lightroom على الترقية في سلسلة من الرسائل داخل التطبيق التي تسلط الضوء على الميزات المميزة للتطبيق:
💡اقرأ المزيد حول تحويل مستخدمي التطبيق المجانيين إلى مشتركين مدفوعين في دليلنا الشامل.
اكتشف النقطة التي يكون فيها المستخدمون أكثر عرضة للترقية
اعرف نقاطك الساخنة
في تطبيقات الألعاب، هناك نقاط ساخنة — اللحظات التي تصل فيها حماسة اللاعب إلى ذروتها ويكونون عرضة للذهاب في الاتجاه الذي تقودهم إليه. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه التأثير على قرارات المستخدم، بما في ذلك قرارهم بالدفع.
توجد مثل هذه اللحظات (بشكل محتمل) في أي نوع من التطبيقات؛ يمكنك اكتشاف النقاط الساخنة من خلال تحليل بيانات سلوك المستخدم. تتضمن بعض الأمثلة:
- عندما يرى المستخدم قيمة في المزايا الإضافية؛
- عندما يكون هناك احتكاك في التجربة (عندما لا يتمكن المستخدم من تخطي إعلان أو تصدير ملف).
إليك مثال من تطبيق Instories الذي يسمح للمستخدمين المجانيين بـ تجربة ميزة الكولاج ولكن ليس تصدير الصورة النهائية:
تعامل مع التردد
ألقِ نظرة على مثال Yazio: يستهدف تطبيق تتبع التغذية المستخدمين الذين توقفوا عند صفحة ميزة مدفوعة. يحاول Yazio تحفيز هؤلاء المستخدمين من خلال تبديد شكوكهم: الاشتراك ليس باهظ الثمن كما يبدو. ثم يتبع ذلك دعوة لاتخاذ إجراء:
استفد من الموسمية لنمو الإيرادات الفوري
ليست تطبيقات التجارة الإلكترونية فقط هي التي يمكنها تحقيق أرباح كبيرة خلال موسم العطلات. يمكن للتطبيقات القائمة على الاشتراك اغتنام هذه اللحظة لزيادة إيرادات اشتراكاتها أيضًا! أشبع شهية جمهورك: قم بإثارتهم بخصم للعطلات وتأكد من أن غالبية مستخدمي تطبيقك (= كل من وافق على تلقي الإشعارات) يتلقون رسالتك.
في الوقت نفسه، يجب أن يكون اكتساب المستخدمين الموسمي مدعومًا بإمكانية الاحتفاظ بهم.
إليك كيف يرى Charles Boes، الرئيس التنفيذي لـ Foodvisor، الأمر:
يعد دفع المستخدمين إلى اشتراك سنوي بخصم كبير أمرًا رائعًا للتدفق النقدي، ولكن بالنسبة للتطبيقات “التحفيزية” (مثل تطبيقات التغذية)، يمكن أن يؤدي أيضًا إلى موسمية عالية ومعدلات احتفاظ منخفضة (على سبيل المثال، الكثير من الاشتراكات في يناير ولكن المستخدمين يغادرون قبل أغسطس).
قدم عروض اشتراك لا يمكن للمستخدمين رفضها
استخدم ميزاتك القاتلة (أو أي ميزات جديدة) كطعم
حتى بدون إلقاء نظرة على إحصاءاتك الداخلية، يمكننا أن نفترض أن تطبيقك القائم على الاشتراك لديه حصة جيدة من المستخدمين الذين لم يدفعوا أبدًا. ولكن ماذا لو كانت أحدث ميزاتك ستحفزهم أخيرًا على التحويل؟
جرب إرسال إشعار يعلن عن وظائف جديدة لجمهور أوسع. يمكنك إرسال رسالة بث، لكننا نوصي باستخدام عنصر Start Segment في رحلة عميلك. استهدف أولئك الذين أضافوا طرق الدفع الخاصة بهم أو زاروا صفحة معينة مؤخرًا. بهذه الطريقة، ستركز على المستخدمين الأكثر تحفيزًا.
تحدث شخصيًا إلى المشتركين المدفوعين المستقبليين
كن حذرًا مع النص: لا تريده أن يكون انتهازيًا للغاية. تذكر تطبيق التخصيص واختيار أفضل توقيت لتسليم إشعارك. أيضًا، طبق الروابط العميقة لجعل رسالتك تصيب الهدف.
انظر إلى مثال تطبيق اللياقة البدنية Adidas Runtastic. في ترويجه للخطة المميزة، يرى العملاء رسائل مخصصة داخل التطبيق اعتمادًا على سمات المستخدم الخاصة بهم (في هذه الحالة، الجنس المحدد أثناء مرحلة الإعداد):
حسّن تسعيرك المتدرج
التواصل المجزأ والمخصص ضروري، لكنه لن يكون فعالاً إلا إذا كان هيكل التسعير الخاص بك يجذب المستخدمين بالفعل. إذن، كيف يمكنك جعله يعمل بشكل أفضل؟ المفتاح هو تقديم خيارات اشتراك مرنة. إليك كيف يمكنك جعل التسعير المتدرج يعمل لصالحك:
قدم قيمة حصرية في كل فئة
طور كل مستوى تسعير بقيمة حقيقية بناءً على احتياجات المستخدمين.
على سبيل المثال، يمكنك منح المشتركين الذين يدفعون مبالغ أعلى وصولاً مبكرًا إلى الميزات الجديدة أو وصولاً غير محدود إلى المحتوى المتميز. هذا يجعل كل فئة تبدو وكأنها ترقية أساسية.
جرب شروط الدفع
وفر مجموعة متنوعة من خطط الدفع — شهرية أو ربع سنوية أو سنوية — لتتناسب مع رحلات اشتراك المستخدمين المختلفة.
على سبيل المثال، قد يكون المستخدمون الذين يفضلون التزامًا أطول أكثر عرضة لاختيار اشتراك طويل الأجل مقابل خصم.
اختبر جدران الدفع الخاصة بك بتقنية A/B للعثور على العرض الأمثل.
كيّف استراتيجية اشتراكك مع منحنى الاحتفاظ الخاص بك
تتبع كيف تؤثر خطط اشتراكك على معدلات التسرب من خلال تحليل منحنى الاحتفاظ الخاص بك. (💡إذا كانت لوحة معلومات التحليلات الخاصة بك لا تتضمن هذا الرسم البياني، فقد يكون الوقت قد حان لإضافته) سيساعدك هذا على تحديد اللحظات المناسبة لإرسال عروض اشتراك مستهدفة وتقليل التسرب.
النتيجة؟ تدفق إيرادات يمكن التنبؤ به وزيادة في القيمة الدائمة للعميل (LTV).
العب استراتيجية طويلة الأمد واكسب المزيد من الإيرادات من خلال إعداد المستخدمين المدروس
قد تكسب التطبيقات 18% من إيراداتها الشهرية في اليوم الأول بعد التثبيت. وبالنسبة لبعض أنواع التطبيقات، قد يكون هذا الرقم أعلى. وفقًا لـ Charles Boes (الرئيس التنفيذي لـ Foodvisor)، فإن اللحظة التي يكون فيها لدى الناس أعلى نية للشراء لتطبيق تغذية هي البداية تمامًا — لدى Foodvisor 60-75% من المستخدمين الذين يشترون أثناء الإعداد. ألقِ نظرة على رسائل الترحيب داخل التطبيق الخاصة بـ Foodvisor. تتضمن استبيانًا للمستخدم وإعلانًا تشويقيًا لبرنامج مخصص بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها:
يمكن لـ تدفق الترحيب المدروس جيدًا أن يوصل المستخدمين الجدد إلى نقطة ساخنة أو لحظة “آها” بشكل أسرع. بمجرد أن يدركوا قيمة تطبيقك، فمن المرجح أن يدفعوا مقابله. قد يزدهر إعداد المستخدمين المصمم بعناية بعد ذلك إلى تفاعل أعلى للمستخدمين وإنفاق داخل التطبيق.
إليك كيف تشرح Jenny Pollock، مديرة تحقيق الدخل من الاشتراكات الرئيسية في Together Labs، أهمية ترك انطباع أول رائع:
الاعتماد على التتبع عبر التطبيقات لإعادة التسويق أصبح أقل أهمية بسبب موجة مخاوف خصوصية المستخدم. تهدف قواعد الشركات مثل IDFA الجديد من Apple والقوانين الجديدة مثل GDPR في الاتحاد الأوروبي إلى منح الأفراد مزيدًا من التحكم في بياناتهم.
يعني تقليل التتبع وإعادة التسويق للمؤسسات أن منتجك يجب أن يجذب المستخدمين من المرة الأولى.
في السيناريو الأساسي، يتم إرسال رسائل الترحيب الخاصة بك إلى جميع المستخدمين المسجلين. ولكن يمكنك أيضًا تطبيق التجزئة:
- حدد أولئك الذين أكملوا ملفهم الشخصي؛
- ميّز أولئك الذين لم يقدموا جميع المعلومات اللازمة.
ميّز رسائل الإعداد الخاصة بك لهذه المجموعات. قد يحتاج المستخدمون الأقل تفاعلاً إلى جولة إرشادية أكثر إلهامًا تشرح قيمتك من منظورهم. على النقيض من ذلك، من المرجح أن يكون المستخدمون الذين أكملوا بالفعل ملفهم الشخصي أكثر استثمارًا وتقبلاً لاستكشاف الميزات والمزايا المتقدمة لتطبيقك:
تم إنشاء هذا المثال باستخدام منشئ رحلة العميل من Pushwoosh، وهو أداة لتخطيط الحملات تساعدك على إرسال رسائل ذات صلة ومبنية على الأحداث للعملاء في كل مرحلة من دورة حياتهم. افتح في علامة تبويب جديدة للتكبير.
استمر في إشراك المشتركين المدفوعين حتى لا يتسربوا
حتى عندما تكون قد جذبت المستخدمين للاشتراك المدفوع، فإن مفتاح النجاح هو أتمتة تفاعل المستخدمين للحفاظ على استخدامهم للتطبيق بانتظام. يمكن للمشترك المدفوع أن يتحول بسهولة إلى مستخدم متسرب إذا لم يتم تحفيزه لفتح التطبيق.
لـ منع التسرب، يجب على مسوقي التطبيقات أن يكونوا متيقظين لـ الأسباب الثلاثة الرئيسية لإلغاء الاشتراكات:
❗ الشعور بنقص القيمة؛
❗ نقص المنتجات أو التجارب الجديدة أو الممتعة؛
❗ نقص العروض ضمن الاشتراكات أو التسعير غير الجذاب.
العملاء الراضون أقل عرضة للتسرب. سيسمح التحليل المدروس لسلوك المستخدم لعملك بتركيز كل جهد على منح المستخدمين ما يحتاجون إليه. تعد توصيات المنتجات الدقيقة وتحديثات الميزات بناءً على احتياجات العملاء والتواصل المخصص طرقًا فعالة حقًا لمنع التسرب.
💡اقرأ المزيد حول كيفية زيادة تفاعل مستخدمي التطبيق.
تولَّ قيادة دورة حياة مستخدم التطبيق بأكملها
استعد المستخدمين المتسربين
لاستعادة المستخدمين المتسربين، تحتاج إلى إعادة إشعال اهتمامهم وإعادتهم إلى التطبيق. يمكن القيام بذلك عن طريق تسليط الضوء على الميزات والتحديثات التي فاتتها المستخدمون أثناء غيابهم. أو يمكنك أن تطلب من المستخدمين ملاحظاتهم وتظهر لهم أنك تكتشف نقاط التحسين.
في منشئ رحلة العميل من Pushwoosh، يمكنك استهداف المستخدمين المتسربين باستخدام عنصر Start Segment وإعادتهم إلى التطبيق بسلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لإعادة التنشيط:
دعنا نلقي نظرة على مثال تطبيق الصحة Lifesum. في إشعاره الفوري “لقد اشتقنا إليك”، يحفز التطبيق المستخدمين على إعادة التفاعل مع التطبيق من خلال الوعد بأن العودة إلى المسار الصحيح ستكون سهلة:
💡اكتشف استراتيجيات لتعزيز الاحتفاظ بالمشتركين المدفوعين.
جرب تحقيق الدخل المختلط للتطبيقات
يبدو أن المراهنة على كل من النموذج القائم على الاشتراك وعمليات الشراء داخل التطبيق استراتيجية ذكية لتعزيز إيرادات تطبيقك. إليك كيف ترى Jenny Pollock، مديرة تحقيق الدخل من الاشتراكات الرئيسية في Together Labs، الأمر:
استراتيجية تحقيق الدخل متعددة الأوجه ضرورية. قدم معاملات صغيرة إلى جانب الاشتراكات. قدم قيمة فريدة تدفع الخوف من فوات الفرصة (FOMO). لا يرغب اللاعبون في ترك اشتراكهم في Fortnite Crew ينتهي وإلا سيفوتهم الزي الحصري الشهري والإكسسوارات.
تقديم الاشتراكات فقط لا يكفي لمساعدتك على التنقل في التغييرات الاقتصادية والنظام البيئي للتطبيقات. في نهاية اليوم، أفضل طريقة للنجاح هي أن يكون لديك عرض منتج قوي مدعوم بخيارات تحقيق دخل متعددة.
نمِّ إيرادات تطبيقك القائم على الاشتراك مع Pushwoosh
بالنسبة للتطبيقات القائمة على الاشتراك، من الضروري إظهار قيمة التطبيق في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، سواء كان ذلك عندما ينتهي المستخدم للتو من نسخة تجريبية مجانية أو يفكر في ترقية اشتراكه المدفوع. تجعل الاتصالات الفعالة — الإشعارات الفورية والرسائل داخل التطبيق ورسائل البريد الإلكتروني — تلك القيمة أكثر وضوحًا لعميلك في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
تسمح لك الرسائل الآلية بإرسال عروض الاشتراك بسهولة في الأوقات المناسبة تمامًا. يمكنك تحقيق ذلك باستخدام Pushwoosh، والحصول أيضًا على تتبع دقيق لفعالية هذه الاتصالات.
اكتشف Pushwoosh للتطبيقات القائمة على الاشتراك
هل تريد معرفة المزيد حول كيف يمكن لحلول Pushwoosh أن تدفع الترقيات وتزيد من إيرادات تطبيق الاشتراك الخاص بك؟
اطلب عرضًا توضيحيًا اليوم وجرب الوظائف الكاملة للمنصة مع إرشادات الخبراء.
