要释放订阅变现模式的潜力，您应该根据用户的行为和订阅生命周期阶段，用量身定制的优惠来吸引他们。继续阅读，了解如何适时地定位高价值客户，从而增加应用收入。
订阅制应用：当价值驱动变现
关键不仅在于发布一款让用户喜爱的应用，还在于选择一种更适合您应用类型的变现策略。 游戏应用会刺激应用内购买，并实施按点击付费 (PPC) 和按展示付费 (CPI/CPM) 的广告，而移动电商则致力于推动复购和特殊场合的销售。
订阅制模式通过周期性收费来产生收入。要增加订阅收入，关键在于发现用户愿意付费以提升体验的恰当时机。在这些“热点”时刻，您可以通过提供以下选项，最大程度地将用户转化为忠诚的长期客户：
- 免费试用；
- 基础或短期订阅；
- 高级或长期订阅。
这基本上就是您的订阅漏斗，您应该在此跟踪用户，并通过及时的自动化消息鼓励他们进入下一阶段。最常见的场景包括引导新用户、在用户看到应用的附加价值时提供订阅等级升级、通过特别折扣刺激购买、赢回流失用户等等。
以下是一个健康应用新用户的客户旅程示例，从提示免费试用到升级至高级订阅：
此示例是使用 Pushwoosh 客户旅程构建器制作的，这是一个营销活动规划工具，可帮助您在客户生命周期的每个阶段向他们发送相关的事件触发消息。在新标签页中打开以放大查看。
让您的受众知道_有_付费订阅
根据 Babbel 收入策略总监 Sylvain Gauchet 的说法，有多种方法可以最大限度地利用订阅制变现模式：
您不能高估付费墙在成功转化中的作用。一个有效的付费墙应该展示您订阅的价值主张。告诉用户他们为什么应该购买您的订阅，并向他们说明这将如何改善他们的体验，而不仅仅是提供他们正在购买的功能列表。
最好的方法是什么？
在应用内——通过展示应用内消息
在这个例子中，女性健康应用 Flo 向一位长期免费用户发送了一条带有特别优惠的付费墙应用内消息。在预告内容引起用户兴趣后，付费墙便会登场。预告内容讲述了女性通过付费订阅可以获得的额外价值——分析她们的周期图以获得更多健康见解：
在应用外——通过展示推送通知
看看健康应用 Lifesum 中的两个推送通知示例。第二个示例通过推广仅限高级订阅者享用的特殊饮食计划，敦促用户完成注册。这条消息不仅符合用户在应用内的目标（健身），也符合他们的生活价值观，例如环保意识。点击推送后，用户会进入应用，看到一条应用内消息，其中包含有关特殊内容的更多详细信息和一个行为召唤：
为了有效地转化用户，使用“推送加应用内消息”的组合总是一个好主意，其中推送作为引子，而应用内消息则完成转化。
在应用外——通过发送电子邮件
在这个例子中，冥想应用 Calm 使用电子邮件作为辅助渠道，以 40% 的折扣推广其完全访问权限的订阅。该消息强调优惠限时，以更好地激励用户转化。为了增加移动应用订阅量，我们鼓励您在消息传递和价值交付方面采用多渠道策略：
所有这些渠道都可以在 Pushwoosh 客户旅程构建器 中使用。您可以在其中设置事件触发的全渠道沟通流程，在转化率最高的时刻向价值最高的用户发送消息。想知道如何发现这些用户和时机吗？我们将在下文告诉您。
定义最有可能转化为付费订阅者的用户群
对于订阅制应用，平均购买转化率约为 5%。这意味着，虽然获客仍然重要，但将有能力支付长期订阅费用的用户进行转化是核心。
为了提高这个数字，我们建议您首先根据用户的特征、偏好、行为和互动水平将受众分群。第二步是为每个群体呈现一个最有可能转化或升级他们的定制化客户旅程。
使用应用内事件和用户旅程数据来识别模式和集群。这种方法可以揭示对用户行为的更深层次洞察，例如哪些功能在不同用户群体中最受欢迎，或者导致购买或订阅等高价值行为的常见路径。应用内分析工具可以帮助您跟踪这些事件并分析用户旅程，而无需进行复杂的设置。
升级您当前的付费用户
您的付费用户是一个高度活跃的群体。总有机会将他们的互动转化为升级收入。例如，您可以通过向连续使用月度套餐的用户提供 6 个月或 12 个月的订阅来增加用户的 LTV（生命周期价值）。
看看健康应用 VOS 的例子。它的推送通知和应用内消息激励短期订阅者进行更大额的购买：
这里还有一些您可以用来鼓励付费用户升级的想法：
- 提供独家价值。 突出您的应用改进、最新功能或内容，并为您的付费客户提供独家试用。您可以通过电子邮件发送个人代码，或在推送中嵌入深层链接，将用户带到包含更多详细信息的特定屏幕或应用内消息。
- 提供定制化。 让您的客户能够通过使用颜色或装饰来改变应用的外观，而不改变应用的功能。
定位最活跃的客户
另一种增加应用收入的策略是推动免费用户进行首次订阅。这个策略可能需要更多资源，但最终所有努力都会得到回报。一次购买后，客户有 27% 的可能性再次付费，而第二次和第三次购买的可能性会翻倍。
以下是一些您可以细分并定位的高度活跃用户类别：
- 已试用过您应用的用户（或者试用期即将结束的用户）；
- 每天打开应用的用户；
- 特定功能的常规用户。
及时的基于行为的沟通可以解释用户通过高级订阅将享有的额外价值，或利用他们的错失恐惧心理 (FOMO)。因此，用户可能会有升级的动力。
在这个例子中，Lightroom 通过一系列突出应用高级功能的应用内消息来提示升级：
💡阅读更多关于将免费应用用户转化为付费订阅者的信息，请参阅我们的终极指南。
发现用户最有可能升级的时间点
了解您的“热点”
在游戏应用中，存在“热点”——即玩家兴奋度达到顶峰，并且倾向于跟随您引导的方向的时刻。这时您可以影响用户的决定，包括他们的付费决定。
这类时刻（潜在地）存在于任何类型的应用中；您可以通过分析用户行为数据来发现热点。一些例子包括：
- 当用户看到附加价值时；
- 当体验中存在摩擦时（例如用户无法跳过广告或导出文件）。
以下是 Instories 应用的一个例子，它允许免费用户_尝试_拼贴功能，但不能导出最终图片：
处理犹豫不决的情况
看看 Yazio 的例子：这款营养追踪应用针对的是停留在付费功能页面的用户。Yazio 试图通过消除他们的疑虑来激励这些用户：订阅并不像看起来那么贵。然后，紧跟着一个行为召唤：
利用季节性实现即时收入增长
不仅仅是电商应用才能在假日季大赚一笔。订阅制应用也可以抓住这个时机来提高订阅收入！满足您受众的胃口：用假日折扣来吸引他们，并确保您的大多数应用用户（即所有选择接收通知的人）都能收到您的消息。
同时，季节性获客应该有用户留存潜力的支持。
以下是 Foodvisor 首席执行官 Charles Boes 的看法：
用大幅折扣推动用户选择年度订阅对现金流很有利，但对于“激励型”应用（如营养类应用），这也可能导致高度的季节性和低留存率（例如，一月份有很多订阅，但用户在八月前就流失了）。
提供用户无法拒绝的订阅优惠
使用您的杀手级（或任何新）功能作为诱饵
即使不看您的内部统计数据，我们也可以假设您的订阅制应用中有相当一部分用户从未付过费。但如果您最近推出的功能最终能激励他们转化呢？
尝试向更广泛的受众发送一条宣布新功能的通知。您可以发送广播消息，但我们建议您在客户旅程中使用开始细分 (Start Segment) 元素。定位那些最近添加了支付方式或访问过特定页面的用户。这样，您将专注于最积极的用户。
与您未来的付费订阅者进行个性化沟通
文案要小心：您不希望它太具侵略性。记住要应用个性化并为您的通知选择最佳的发送时机。此外，应用深层链接 (Deep Linking) 使您的消息能够精准命中目标。
看看 Adidas Runtastic 健身应用的例子。在其高级套餐推广中，客户会根据他们的用户属性（在本例中，是在引导阶段选择的性别）看到个性化的应用内消息：
优化您的分级定价
细分和个性化的沟通至关重要，但只有当您的定价结构_真正_吸引用户时，它才会有效。那么，如何让它更好地发挥作用呢？关键在于提供灵活的订阅选项。以下是如何让分级定价为您带来优势：
在每个层级提供独家价值
根据用户需求，为每个定价级别赋予真正的价值。
例如，您可以让付费更高的订阅者提前体验新功能或无限制地访问高级内容。这使得每个层级都感觉像是一次必要的升级。
试验不同的付款周期
提供多种付款计划——月度、季度或年度——以匹配用户不同的订阅旅程。
例如，偏好长期承诺的用户可能更愿意选择长期订阅以换取折扣。
A/B 测试您的付费墙以找到最佳优惠。
根据您的留存曲线调整订阅策略
通过分析您的留存曲线来跟踪您的订阅计划如何影响流失率。（💡如果您的分析仪表板不包含此图表，也许是时候添加它了）这将帮助您准确定位发送有针对性的订阅优惠和减少流失的最佳时机。
结果呢？可预测的收入流和客户生命周期价值 (LTV) 的增加。
采取长期策略，通过周到的用户引导获得更多收入
应用在安装后的第一天可能就能赚取月收入的 18%。对于某些类型的应用，这个数字可能更高。据 Foodvisor 首席执行官 Charles Boes 所说，人们对营养应用购买意愿最高的时刻是在最开始——Foodvisor 有 60–75% 的用户在引导期间进行购买。看看 Foodvisor 的欢迎应用内消息。其中包括用户问卷和基于所获数据的定制计划预告：
一个经过深思熟虑的欢迎流程可以更快地将您的新用户带到“热点”或“AHA 时刻”。一旦他们意识到您应用的价值，他们就更有可能为其付费。精心设计的用户引导随后可能会带来更高的用户互动度和应用内消费。
以下是 Together Labs 首席订阅变现经理 Jenny Pollock 对留下良好第一印象重要性的解释：
由于用户隐私问题的浪潮，依赖跨应用跟踪进行再营销的相关性已经降低。像苹果新的 IDFA 这样的公司规定和像欧盟 GDPR 这样的新法律旨在让个人对自己的数据有更多的控制权。
对组织而言，跟踪和再营销的减少意味着您的产品必须在第一时间吸引用户
在基本场景中，您的欢迎消息会发送给所有注册用户。但您也可以应用细分：
- 选择那些已完成用户个人资料的用户；
- 区分那些尚未提供所有必要信息的用户。
为这些群体区分您的引导消息。活跃度较低的用户可能需要一个更具启发性的引导，从_他们_的角度解释_您_的价值。相比之下，已经完成个人资料的用户可能投入更多，也更愿意探索您应用的高级功能和优势：
此示例是使用 Pushwoosh 客户旅程构建器制作的，这是一个营销活动规划工具，可帮助您在客户生命周期的每个阶段向他们发送相关的事件触发消息。在新标签页中打开以放大查看。
持续与您的付费订阅者互动，防止他们流失
即使您已经吸引用户付费订阅，成功的关键仍然是自动化用户互动，让他们定期使用应用。如果付费订阅者没有动力打开应用，他们很容易就会流失。
❗感知价值不足；
❗缺乏新颖或有趣的产品或体验；
❗订阅内缺乏优惠或定价不具吸引力。
满意的客户流失的可能性较小。对用户行为的深入分析将使您的企业能够集中精力满足用户的需求。精准的产品推荐、基于客户需求的功能更新以及个性化沟通是防止流失的真正有效方法。
💡阅读更多关于如何提高应用用户互动度的信息。
掌控整个应用用户生命周期
挽回流失用户
要赢回流失用户，您需要重新点燃他们的兴趣，让他们回到应用中。这可以通过突出用户离开期间错过的功能和更新来实现。或者，您可以向用户征求反馈，并向他们展示您发现了改进之处。
在 Pushwoosh 客户旅程构建器中，您可以使用“开始细分”元素来定位流失用户，并通过一系列重新激活邮件让他们回到应用中：
让我们看看健康应用 Lifesum 的例子。在其“我们想念您”的推送中，该应用通过承诺重回正轨会很容易来激励用户重新与应用互动：
💡探索提升您付费订阅者留存率的策略。
试验混合应用变现模式
同时押注订阅制模式和应用内购买似乎是提升应用收入的明智策略。以下是 Together Labs 首席订阅变现经理 Jenny Pollock 的看法：
多方面的变现策略至关重要。在订阅的同时提供微交易。提供能驱动 FOMO（错失恐惧）的独特价值。玩家不希望他们的 Fortnite Crew 订阅失效，否则他们会错过专属的月度服装和配饰。
仅提供订阅不足以帮助您应对经济和应用生态系统的变化。归根结底，成功的最佳方式是拥有一个由多种变现选项支持的强大产品。
使用 Pushwoosh 增加您的订阅制应用收入
对于订阅制应用而言，在漏斗的每个阶段展示应用的价值至关重要，无论是在用户刚结束免费试用时，还是在考虑升级付费订阅时。有效的沟通——推送、应用内消息和电子邮件——能在客户旅程的每个阶段让您的客户最清楚地看到这种价值。
自动化消息让您可以在恰当的时机轻松发送订阅优惠。您可以通过 Pushwoosh 实现这一点，并且还能准确跟踪这些沟通的有效性。
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