Pour exploiter le potentiel d’un modèle de monétisation par abonnement, vous devez séduire les utilisateurs avec des offres adaptées à leur comportement et à l’étape de leur cycle de vie d’abonnement. Continuez à lire pour découvrir comment cibler les clients à haute valeur au bon moment afin d’augmenter les revenus de votre application.
Applications basées sur l’abonnement : quand la valeur entraîne la monétisation
Il est non seulement crucial de lancer une application que les utilisateurs adoreront, mais aussi de choisir une stratégie de monétisation qui correspond mieux au type de votre application. Les applications de jeux stimulent les achats intégrés et mettent en œuvre la publicité au coût par clic (CPC) et au coût par mille (CPM), tandis que le commerce mobile favorise les achats répétés et les ventes liées à des occasions spéciales.
Le modèle basé sur l’abonnement génère des revenus grâce à des frais récurrents. Pour augmenter les revenus de l’abonnement, il est crucial de détecter les bons moments où l’utilisateur est prêt à payer pour améliorer son expérience. À ces points chauds, vous avez le plus de chances de convertir les utilisateurs en clients fidèles à long terme en proposant :
- Un essai gratuit ;
- Un abonnement de base ou à court terme ;
- Un abonnement premium ou à long terme.
C’est essentiellement votre entonnoir d’abonnement, où vous devez suivre les utilisateurs et encourager leur transition vers l’étape suivante avec des messages automatisés opportuns. Les scénarios les plus courants incluent l’intégration des nouveaux arrivants, l’offre de mises à niveau des niveaux d’abonnement lorsque les utilisateurs voient la valeur ajoutée dans l’application, la stimulation des achats avec des réductions spéciales, la réactivation des utilisateurs inactifs, et plus encore.
Voici un exemple de parcours client pour les nouveaux utilisateurs d’une application de santé, de l’offre d’essai gratuit à la mise à niveau vers un abonnement premium :
Cet exemple a été réalisé avec le Customer Journey Builder de Pushwoosh, un outil de cartographie de campagne qui vous aide à envoyer des messages pertinents déclenchés par des événements aux clients à chaque étape de leur cycle de vie. Ouvrez dans un nouvel onglet pour zoomer.
Faites savoir à votre audience qu’il existe un abonnement payant
Selon Sylvain Gauchet, Directeur de la stratégie des revenus chez Babbel, il existe plusieurs façons de tirer le meilleur parti du modèle de monétisation par abonnement :
On ne saurait trop insister sur le rôle des paywalls dans une conversion réussie. Un paywall efficace doit démontrer votre proposition de valeur d’abonnement. Dites à vos utilisateurs pourquoi ils devraient acheter votre abonnement et donnez-leur des informations sur la façon dont cela améliorera leur expérience, au lieu de simplement fournir la liste des fonctionnalités qu’ils achètent.
Quelles sont les meilleures façons de le faire ?
Dans l’application — en affichant des messages in-app
Dans cet exemple, Flo, une application de santé pour femmes, diffuse un message in-app de paywall avec une offre spéciale à un utilisateur gratuit de longue date. Le paywall entre en jeu après que l’aperçu a suscité l’intérêt de l’utilisateur. L’aperçu explique la valeur supplémentaire qu’une femme peut tirer d’un abonnement payant — analyser son graphique de cycle pour obtenir plus d’informations sur la santé :
Hors de l’application — en affichant des notifications push
Découvrez deux exemples de notifications push dans l’application de santé Lifesum. Le second encourage les utilisateurs à compléter leur inscription en promouvant un régime spécial disponible uniquement pour les abonnés premium. Le message s’inscrit non seulement dans l’objectif de l’utilisateur dans l’application (devenir en forme) mais aussi dans ses valeurs de vie, telles que la conscience environnementale. En envoyant la notification push, les utilisateurs accèdent à l’application, où ils voient un message in-app avec plus de détails sur le contenu spécial et un appel à l’action :
Pour convertir efficacement les utilisateurs, il est toujours judicieux de utiliser la combinaison « une notification push plus un message in-app », où la push sert d’accroche tandis que le message in-app complète la conversion.
Hors de l’application — en envoyant des e-mails
Dans cet exemple, l’application de méditation Calm utilise l’e-mail comme canal de soutien pour promouvoir son abonnement à accès complet avec une réduction de 40 %. Le message souligne que l’offre est limitée pour mieux motiver les utilisateurs à se convertir. Pour augmenter les abonnements aux applications mobiles, nous vous encourageons à adopter une approche multicanal dans vos messages et votre livraison de valeur :
Tous ces canaux sont disponibles dans le Customer Journey Builder de Pushwoosh. Là, vous pouvez configurer des flux de communication omnicanal déclenchés par des événements, envoyant des messages aux utilisateurs les plus précieux aux moments de conversion les plus élevés. Vous vous demandez comment détecter ces utilisateurs et ces moments ? Nous vous le dirons plus loin.
Définissez un segment d’utilisateurs les plus susceptibles de se convertir en abonnés payants
Pour les applications basées sur l’abonnement, le taux de conversion moyen des achats est d’environ 5 %. Cela signifie que, si l’acquisition reste importante, convertir les utilisateurs capables de payer des abonnements à long terme est essentiel.
Pour augmenter ce chiffre, nous vous suggérons de commencer par segmenter votre audience en groupes selon leurs caractéristiques, leurs préférences utilisateurs, leur comportement et leur niveau d’engagement. La deuxième étape consiste à présenter à chaque groupe un parcours client adapté qui a le plus de chances de les convertir ou de les faire passer à un niveau supérieur.
Utilisez les événements in-app et les données du parcours utilisateur pour identifier des modèles et des clusters. Cette approche peut révéler des informations plus approfondies sur le comportement des utilisateurs, telles que les fonctionnalités les plus populaires parmi différents groupes d’utilisateurs, ou les parcours courants qui mènent à des actions à haute valeur comme les achats ou les abonnements. Les outils d’analyse in-app peuvent vous aider à suivre ces événements et à analyser les parcours utilisateurs sans nécessiter une configuration extensive.
Améliorez vos utilisateurs actuellement payants
Vos utilisateurs payants sont une cohorte très engagée. Il existe toujours des possibilités de transformer cet engagement en revenus de mise à niveau. Par exemple, vous pouvez augmenter la valeur à vie (LTV) de vos utilisateurs en proposant un abonnement de 6 mois ou 12 mois à ceux qui ont utilisé continuellement un plan mensuel.
Jetez un œil à l’exemple de VOS, une application de bien-être. Ses notifications push et ses messages in-app incitent les abonnés à court terme à effectuer des achats plus importants :
Voici quelques autres idées que vous pouvez utiliser pour encourager vos utilisateurs payants à se mettre à niveau :
- Offrir une valeur exclusive. Mettez en avant les améliorations de votre application, les dernières fonctionnalités ou le contenu et offrez à vos clients payants un essai exclusif. Vous pouvez soit envoyer des codes individuels par e-mail, soit intégrer un lien profond dans la notification push et rediriger l’utilisateur vers l’écran exact ou le message in-app avec plus de détails.
- Fournir une personnalisation. Donnez à vos clients la possibilité de modifier l’apparence de l’application en utilisant des couleurs ou des décorations sans changer la fonctionnalité de l’application.
Ciblez les clients les plus engagés
Une autre stratégie pour augmenter les revenus de l’application consiste à encourager vos utilisateurs gratuits vers leur premier abonnement. Cette stratégie peut nécessiter plus de ressources, mais au final, tous les efforts seront récompensés. Après un achat, les clients sont 27 % plus susceptibles de payer à nouveau, et pour le deuxième et le troisième achat, les chances doublent.
Voici quelques catégories d’utilisateurs très engagés que vous pouvez segmenter et cibler :
- Les utilisateurs qui ont pris une version d’essai de votre application (ou, même, dont l’essai est sur le point d’expirer) ;
- Les utilisateurs qui ouvrent l’application quotidiennement ;
- Les utilisateurs réguliers d’une fonctionnalité spécifique.
Des communications opportunes basées sur le comportement peuvent expliquer la valeur supplémentaire dont les utilisateurs profiteront avec un abonnement premium ou faire appel à leur peur de manquer quelque chose. En conséquence, les utilisateurs peuvent se sentir motivés à se mettre à niveau.
Dans cet exemple, Lightroom propose une mise à niveau dans une série de messages in-app mettant en avant les fonctionnalités premium de l’application :
💡Lisez
plus sur la conversion des utilisateurs d’applications gratuites en abonnés payants
dans notre guide ultime.
Détectez le moment où les utilisateurs sont les plus susceptibles de se mettre à niveau
Connaître vos points chauds
Dans les applications de jeux, il existe des points chauds — les moments où l’excitation d’un joueur atteint son apogée et où il est enclin à aller dans la direction où vous le menez. C’est là que vous pouvez influencer les décisions des utilisateurs, y compris leur décision de payer.
De tels moments (potentiellement) existent dans tout type d’application ; vous pouvez détecter les points chauds en analysant vos données de comportement des utilisateurs. Quelques exemples incluent :
- Lorsqu’un utilisateur voit de la valeur dans des avantages supplémentaires ;
- Lorsqu’il y a des frictions dans l’expérience (lorsqu’un utilisateur ne peut pas sauter une publicité ou exporter un fichier).
Voici un exemple de l’application Instories qui permet aux utilisateurs gratuits de tester une fonctionnalité de collage mais pas d’exporter l’image finale :
Travailler sur les hésitations
Jetez un œil à un exemple de Yazio : l’application de suivi nutritionnel cible les utilisateurs qui sont bloqués sur une page de fonctionnalité payante. Yazio tente de motiver ces utilisateurs en dissipant leurs doutes : l’abonnement n’est pas aussi cher qu’il n’y paraît. Ensuite, un appel à l’action suit :
Capitaliser sur la saisonnalité pour une croissance instantanée des revenus
Ce ne sont pas seulement les applications de commerce électronique qui peuvent faire fortune pendant la saison des fêtes. Les applications basées sur l’abonnement peuvent saisir ce moment pour augmenter leurs revenus d’abonnement aussi ! Satisfez l’appétit de votre audience : tentez-les avec une réduction de vacances et assurez-vous que la majorité de vos utilisateurs d’application (=tous ceux qui ont accepté les notifications) reçoivent votre message.
Dans le même temps, l’acquisition saisonnière doit être soutenue par le potentiel de rétention des utilisateurs.
Voici comment Charles Boes, PDG chez Foodvisor, voit les choses :
Pousser les utilisateurs vers un abonnement annuel avec une grosse réduction est excellent pour la trésorerie, mais pour les applications de « motivation » (par exemple la nutrition), cela peut aussi entraîner une forte saisonnalité et de faibles taux de rétention (par exemple, beaucoup d’abonnements en janvier mais des utilisateurs partant avant août).
Faites des offres d’abonnement que les utilisateurs ne peuvent pas refuser
Utilisez vos fonctionnalités tueuses (ou toutes nouvelles) comme appât
Même sans jeter un coup d’œil à vos statistiques internes, nous pouvons supposer que votre application basée sur l’abonnement compte une bonne part d’utilisateurs qui n’ont jamais payé. Mais que se passe-t-il si votre fonctionnalité la plus récente va enfin les motiver à se convertir ?
Essayez d’envoyer une notification annonçant une nouvelle fonctionnalité à un public plus large. Vous pouvez envoyer un message de diffusion, mais nous recommandons d’utiliser l’élément Start Segment dans votre parcours client. Ciblez ceux qui ont ajouté leurs méthodes de paiement ou visité une page spécifique récemment. De cette façon, vous vous concentrerez sur les utilisateurs les plus motivés.
Parlez personnellement à vos futurs abonnés payants
Soyez prudent avec le texte : vous ne voulez pas qu’il soit trop insistant. N’oubliez pas d’appliquer la personnalisation et de choisir le meilleur moment pour la livraison de votre notification. Appliquez également le Deep Linking pour que votre message atteigne sa cible.
Regardez l’exemple de l’application de fitness Adidas Runtastic. Dans sa promotion de plan premium, les clients voient des messages in-app personnalisés en fonction de leurs attributs utilisateurs (dans ce cas, le sexe sélectionné lors de l’étape d’intégration) :
Optimisez votre tarification échelonnée
La communication segmentée et personnalisée est essentielle, mais elle ne sera efficace que si votre structure de prix réellement attire les utilisateurs. Alors, comment pouvez-vous le rendre plus efficace ? La clé est d’offrir des options d’abonnement flexibles. Voici comment vous pouvez faire fonctionner la tarification échelonnée à votre avantage :
Offrez une valeur exclusive à chaque niveau
Développez chaque niveau de prix avec une valeur réelle basée sur les besoins de vos utilisateurs.
Par exemple, vous pouvez donner aux abonnés les plus payants un accès anticipé aux nouvelles fonctionnalités ou un accès illimité au contenu premium. Cela rend chaque niveau comme une mise à niveau essentielle.
Expérimentez avec les conditions de paiement
Fournissez une variété de plans de paiement — mensuel, trimestriel ou annuel — pour correspondre aux différents parcours d’abonnement des utilisateurs.
Par exemple, les utilisateurs qui préfèrent un engagement plus long pourraient être plus enclins à choisir un abonnement à long terme en échange d’une réduction.
A/B testez vos paywalls pour trouver l’offre optimale.
Adaptez votre stratégie d’abonnement à votre courbe de rétention
Suivez comment vos plans d’abonnement influencent les taux de désabonnement en analysant votre courbe de rétention. (💡Si votre tableau de bord d’analyse n’inclut pas ce graphique, il est peut-être temps de l’ajouter) Cela vous aidera à identifier les bons moments pour envoyer des offres d’abonnement ciblées et réduire le désabonnement.
Le résultat ? Un flux de revenus prévisible et une augmentation de la valeur à vie du client (LTV).
Jouez une stratégie à long terme et gagnez plus de revenus avec une intégration utilisateur réfléchie
Les applications peuvent générer 18 % de leurs revenus mensuels le premier jour suivant l’installation. Et pour certains types d’applications, ce chiffre peut être encore plus élevé. Selon Charles Boes (PDG de Foodvisor), le moment où les gens ont l’intention d’achat la plus élevée pour une application de nutrition est le tout début — Foodvisor a 60 à 75 % d’utilisateurs qui achètent lors de l’intégration. Jetez un œil aux messages de bienvenue in-app de Foodvisor. Ils incluent un questionnaire utilisateur et un aperçu d’un programme personnalisé basé sur les données obtenues :
Un flux de bienvenue bien pensé peut amener vos nouveaux utilisateurs vers un point chaud ou un moment AHA plus rapidement. Une fois qu’ils ont réalisé la valeur de votre application, ils sont plus susceptibles de payer pour elle. Une intégration utilisateur soigneusement conçue peut alors s’épanouir en une plus grande engagement des utilisateurs et des dépenses in-app.
Voici comment Jenny Pollock, Directrice de la monétisation par abonnement chez Together Labs, explique l’importance de faire une bonne première impression :
Le fait de dépendre du suivi inter-apps pour le remarketing est moins pertinent en raison de la vague de préoccupations concernant la vie privée des utilisateurs. Les règles d’entreprise comme le nouvel IDFA d’Apple et les nouvelles lois comme le RGPD de l’Union européenne visent à donner aux individus plus de contrôle sur leurs données.
La réduction du suivi et du remarketing pour les organisations signifie que votre produit doit capter les utilisateurs dès la première
Dans le scénario de base, vos messages de bienvenue sont envoyés à tous les utilisateurs enregistrés. Mais vous pouvez également appliquer la segmentation :
- Sélectionnez ceux qui ont complété leur profil utilisateur ;
- Distinguez ceux qui n’ont pas fourni toutes les informations nécessaires.
Différenciez vos messages d’intégration pour ces groupes. Les utilisateurs moins engagés peuvent avoir besoin d’un parcours plus inspirant qui expliquera votre valeur du point de vue de leur perspective. En revanche, les utilisateurs qui ont déjà complété leur profil sont probablement plus investis et réceptifs à l’exploration des fonctionnalités avancées et des avantages de votre application :
Cet exemple a été réalisé avec le Customer Journey Builder de Pushwoosh, un outil de cartographie de campagne qui vous aide à envoyer des messages pertinents déclenchés par des événements aux clients à chaque étape de leur cycle de vie. Ouvrez dans un nouvel onglet pour zoomer.
Continuez à engager vos abonnés payants pour qu’ils ne se désabonnent pas
Même lorsque vous avez séduit les utilisateurs pour un abonnement payant, la clé du succès est de automatiser l’engagement des utilisateurs pour les garder à utiliser l’application régulièrement. Un abonné payant peut facilement devenir un utilisateur inactif s’il n’est pas motivé à ouvrir l’application.
Pour prévenir le désabonnement, les marketeurs d’applications doivent être attentifs aux trois principales raisons des annulations d’abonnement :
❗ Manque de valeur perçu ;
❗ Manque de produits ou d’expériences nouveaux ou amusants ;
❗ Manque d’offres dans les abonnements ou prix peu attrayants.
Les clients satisfaits sont moins susceptibles de se désabonner. Une analyse réfléchie du comportement des utilisateurs permettra à votre entreprise de concentrer tous les efforts pour donner à vos utilisateurs ce dont ils ont besoin. Des recommandations de produits précises, des mises à jour de fonctionnalités basées sur les besoins des clients et une communication personnalisée sont vraiment des moyens efficaces de prévenir le désabonnement.
💡En savoir plus sur la façon d’ augmenter l’engagement des utilisateurs d’applications.
Prenez le contrôle de tout le cycle de vie des utilisateurs de l’application
Récupérez les utilisateurs inactifs
Pour récupérer les utilisateurs inactifs, vous devez réveiller leur intérêt et les ramener dans l’application. Cela peut être fait en mettant en avant les fonctionnalités et les mises à jour que les utilisateurs ont manquées pendant leur absence. Ou vous pouvez demander à vos utilisateurs des commentaires et leur montrer que vous découvrez les points d’amélioration.
Dans le Customer Journey Builder de Pushwoosh, vous pouvez cibler les utilisateurs inactifs en utilisant l’élément Start Segment et les ramener dans l’application avec une série d’e-mails de réactivation :
Regardons l’exemple de l’application de santé Lifesum. Dans sa notification push « Nous avons pensé à vous », l’application motive les utilisateurs à réengager l’application en promettant que reprendre le chemin sera facile :
💡Découvrez
les stratégies pour booster votre
rétention des abonnés payants.
Expérimentez avec la monétisation hybride d’applications
Miser à la fois sur le modèle basé sur l’abonnement et les achats intégrés semble être une stratégie intelligente pour booster les revenus de votre application. Voici comment Jenny Pollock, Directrice de la monétisation par abonnement chez Together Labs, voit les choses :
Une stratégie de monétisation multifacette est essentielle. Offrez des micro-transactions parallèlement aux abonnements. Offrez une valeur unique qui génère la FOMO. Les joueurs ne veulent pas laisser leur abonnement Fortnite Crew expirer ou ils manqueront la tenue et l’accessoire exclusifs du mois.
Offrir uniquement des abonnements ne suffit pas pour vous aider à naviguer économique et les changements de l’écosystème des applications. Au final, la meilleure façon de réussir est d’avoir une offre produit solide soutenue par plusieurs options de monétisation.
Augmentez les revenus de votre application basée sur l’abonnement avec Pushwoosh
Pour les applications basées sur l’abonnement, il est crucial de montrer la valeur de l’application à chaque étape de l’entonnoir, que ce soit lorsque l’utilisateur vient de terminer un essai gratuit ou qu’il envisage de mettre à niveau son abonnement payant. Des communications efficaces — push, messages in-app et e-mails — rendent cette valeur la plus évidente pour votre client à chaque étape du parcours client.
La messagerie automatisée vous permet d’envoyer facilement des offres d’abonnement au bon moment. Vous pouvez le rendre possible avec Pushwoosh, et aussi suivre avec précision l’efficacité de ces communications.
Découvrez Pushwoosh pour les applications basées sur l’abonnement
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