구독 수익화 모델의 잠재력을 최대한 발휘하려면 사용자의 행동과 구독 라이프사이클 단계에 맞춘 제안으로 사용자를 유인해야 합니다. 고가치 고객을 올바른 시기에 타겟팅하여 앱 수익을 높이는 방법을 알아보고자 계속 읽어보세요.
구독 기반 앱: 가치가 수익화를 이끕니다
사용자가 사랑하게 되는 앱을 출시하는 것뿐만 아니라 앱 유형에 더 잘 맞는 수익화 전략을 선택하는 것이 중요합니다. 게임 앱은 인앱 구매를 촉진하고 클릭당 광고비 (PPC) 및 노출당 광고비 (CPI/CPM) 광고를 구현하는 반면, 모바일 커머스는 재구매와 특별한 기회의 판매를 주도합니다.
구독 기반 모델은 반복되는 요금을 통해 수익을 창출합니다. 구독 수익을 늘리려면 사용자가 경험을 향상시키기 위해 지불할 의사가 있는 올바른 시기를 파악하는 것이 중요합니다. 이러한 핫스팟에서 다음을 제공하여 사용자를 충성도가 높고 장기적인 고객으로 전환할 기회가 가장 많습니다.
- 무료 체험판;
- 기본 또는 단기 구독;
- 프리미엄 또는 장기 구독.
이는 기본적으로 사용자 추적과 시기적절한 자동화된 메시지로 다음 단계로의 전환을 장려해야 하는 구독 퍼널입니다. 가장 일반적인 시나리오에는 신규 사용자를 위한 온보딩, 앱의 추가 가치를 확인한 사용자에게 구독 요금제 업그레이드 제안, 특별 할인으로 구매 유도, 이탈한 사용자를 다시 끌어들이기 등이 있습니다.
무료 체험판 제안부터 프리미엄 구독 업그레이드까지 건강 앱 신규 사용자를 위한 고객 여정의 예는 다음과 같습니다.
이 예시는 Pushwoosh Customer Journey Builder로 제작되었습니다. 이는 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 관련 이벤트 트리거 메시지를 전송할 수 있도록 도와주는 캠페인 매핑 도구입니다. 새 탭에서 열어서 확대해 보세요.
유료 구독이 있음을 청중에게 알리세요
Babbel 의 수익 전략 이사인 Sylvain Gauchet 에 따르면 구독 기반 수익화 모델을 최대한 활용하는 여러 가지 방법이 있습니다.
성공적인 전환에서 유료 결제 장벽 (Paywall) 의 역할을 과소평가할 수 없습니다. 효과적인 유료 결제 장벽은 구독의 가치 제안을 보여줘야 합니다. 구매할 기능 목록을 제공하는 대신 사용자에게 왜 구독을 구매해야 하는지 설명하고 경험이 어떻게 개선될지 정보를 제공해야 합니다.
이를 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
앱 내부 — 인앱 메시지 표시
이 예시에서 여성 건강 앱 Flo 는 장기 무료 사용자에게 특별 제안이 포함된 유료 결제 장벽 인앱 메시지를 제공합니다. 유료 결제 장벽은 티저가 사용자의 관심을 끌고 난 후 등장합니다. 이 티저는 유료 구독을 통해 여성이 얻을 수 있는 추가 가치, 즉 사이클 그래프를 분석하여 더 많은 건강 통찰력을 얻는 것에 대해 알려줍니다.
앱 외부 — 푸시 알림 표시
건강 앱 Lifesum 의 푸시 알림 두 가지 예를 확인해 보세요. 두 번째 알림은 프리미엄 구독자만 이용할 수 있는 특별 다이어트를 홍보하여 사용자 등록을 완료하도록 독려합니다. 이 메시지는 앱 내부의 사용자 목표 (체력 향상) 뿐만 아니라 환경 인식과 같은 삶의 가치와도 일치합니다. 푸시 알림을 통해 사용자는 앱에 접속하고, 거기에서 특별 콘텐츠에 대한 자세한 내용과 행동 유도 (CTA) 가 포함된 인앱 메시지를 볼 수 있습니다.
사용자를 효과적으로 전환하려면 후크 역할을 하는 푸시 알림과 전환을 완료하는 인앱 메시지를 조합하여 사용하는 것이 항상 좋습니다.
앱 외부 — 이메일 전송
이 예시에서 명상 앱 Calm 은 40% 할인이 포함된 전체 액세스 구독을 홍보하는 지원 채널로 이메일을 사용합니다. 이 메시지는 사용자가 전환하도록 동기를 부여하기 위해 제안이 제한적임을 강조합니다. 모바일 앱 구독을 늘리기 위해 메시징과 가치 전달에서 멀티채널 전략을 채택할 것을 권장합니다.
이러한 모든 채널은 Pushwoosh Customer Journey Builder 에서 사용할 수 있습니다. 해당 도구에서 이벤트 트리거 오믹니채널 커뮤니케이션 플로우를 설정하여 전환율이 가장 높은 순간에 최고 가치 사용자에게 메시지를 전송할 수 있습니다. 이러한 사용자와 시기를 어떻게 감지할지 궁금하십니까? 저희가 다음에 알려드리겠습니다.
유료 구독자로 전환될 가능성이 가장 높은 사용자 세그먼트 정의하기
구독 기반 앱의 평균 구매 전환율은 약 5% 입니다. 이는 획득이 여전히 중요하지만 장기 구독을 위해 지불할 수 있는 사용자를 전환하는 것이 핵심임을 의미합니다.
이 수치를 높이기 위해 사용자의 특성, 선호도, 행동, 참여 수준에 따라 청중을 그룹으로 세그먼팅하여 시작할 것을 제안합니다. 두 번째 단계는 각 그룹을 전환하거나 업그레이드할 가능성이 가장 높은 맞춤형 고객 여정으로 제공하는 것입니다.
인앱 이벤트 및 사용자 여정 데이터를 사용하여 패턴과 클러스터를 식별하세요. 이 접근 방식은 다양한 사용자 그룹 사이에서 가장 인기 있는 기능이나 구매나 구독과 같은 고가치 행동으로 이어지는 일반적인 경로와 같은 사용자 행동에 대한 더 깊은 통찰력을 제공할 수 있습니다. 인앱 분석 도구를 사용하면 광범위한 설정 없이도 이러한 이벤트를 추적하고 사용자 여정을 분석할 수 있습니다.
현재 유료 사용자를 업그레이드하세요
유료 사용자는 참여도가 매우 높은 코호트입니다. 항상 참여도를 업그레이드 수익으로 전환할 가능성이 있습니다. 예를 들어, 월간 요금제를 지속적으로 사용하는 사용자에게 6 개월 또는 12 개월 구독을 제공하여 사용자의 LTV 를 높일 수 있습니다.
웰빙 앱 VOS 의 예를 살펴보세요. 이 앱의 푸시 알림과 인앱 메시지는 단기 구독자에게 더 큰 구매를 장려합니다.
유료 사용자를 업그레이드하도록 장려하기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.
- 독점 가치 제공. 앱 개선 사항, 최신 기능 또는 콘텐츠를 강조하고 유료 고객에게 독점 체험판을 제공하세요. 개별 코드를 이메일로 보내거나 푸시에 딥 링크를 포함하여 더 자세한 정보가 있는 정확한 화면 또는 인앱 메시지로 사용자를 이동할 수 있습니다.
- 맞춤화 제공. 앱의 기능을 변경하지 않고 색상 또는 장식을 사용하여 앱의 외관을 변경할 수 있는 기능을 고객에게 제공하세요.
가장 참여도가 높은 고객 타겟팅하기
앱 수익을 높이는 또 다른 전략은 무료 사용자를 첫 번째 구독으로 유도하는 것입니다. 이 전략은 더 많은 리소스가 필요할 수 있지만 결국 모든 노력이 보상을 받을 것입니다. 한 번 구매 후 고객은 27% 확률로 다시 지불할 가능성 이 있으며, 두 번째 및 세 번째 구매의 경우 확률이 두 배가 됩니다.
세그먼팅하여 타겟팅할 수 있는 참여도가 높은 사용자 카테고리는 다음과 같습니다.
- 앱의 체험판 버전을 사용한 사용자 (또는 체험판이 곧 만료된 사용자);
- 앱을 매일 여는 사용자;
- 특정 기능의 정기 사용자.
시기적절한 행동 기반 커뮤니케이션은 프리미엄 구독을 통해 사용자가 누릴 수 있는 추가 가치를 설명하거나 놓침에 대한 두려움을 자극할 수 있습니다. 그 결과 사용자는 업그레이드하도록 동기를 부여받을 수 있습니다.
이 예시에서 Lightroom 은 앱의 프리미엄 기능을 강조하는 일련의 인앱 메시지로 업그레이드를 촉진합니다.
💡무료 앱 사용자를 유료 구독자로 전환하는 방법에 대해 궁극의 가이드에서 더 읽어보세요.
사용자가 업그레이드할 가능성이 가장 높은 시점 감지하기
핫스팟 파악하기
게임 앱에는 플레이어의 흥분이 정점에 달하고 사용자가 이끄는 방향으로 이동할 가능성이 높은 핫스팟이 있습니다. 이때는 유료 결제 결정 포함하여 사용자 결정에 영향을 줄 수 있습니다.
이러한 순간은 모든 유형의 앱에 잠재적으로 존재하며 사용자 행동 데이터를 분석하여 핫스팟을 감지할 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 사용자가 추가 혜택의 가치를 인식할 때;
- 경험에 마찰이 있을 때 (예: 광고를 건너뛰거나 파일을 내보낼 수 없을 때).
무료 사용자에게 콜라주 기능을 시도 해볼 수는 있지만 최종 이미지를 내보낼 수는 없게 하는 Instories 앱의 예는 다음과 같습니다.
망설임 처리하기
Yazio 예를 살펴보세요. 영양 추적 앱은 유료 기능 페이지에서 막힌 사용자를 타겟팅합니다. Yazio 는 구독이 생각만큼 비싸지 않다는 점을 해소하여 이러한 사용자를 동기를 부여하려고 합니다. 그 후 행동 유도 (CTA) 가 따릅니다.
즉각적인 수익 성장을 위한 계절성 활용하기
명절 시즌 에 큰 수익을 올릴 수 있는 것은 이커머스 앱만은 아닙니다. 구독 기반 앱도 이 순간을 이용하여 구독 수익을 높일 수 있습니다! 청중의 식욕을 만족시키세요: 휴일 할인으로 티저를 제공하고 앱 사용자의 대부분 (=알림을 수락한 모든 사람) 이 메시지를 받도록 하세요.
동시에 계절성 획득은 사용자의 유지 잠재력에 의해 뒷받침되어야 합니다.
Charles Boes (Foodvisor 의 CEO) 는 이를 다음과 같이 보고 있습니다.
큰 할인과 함께 연간 구독을 사용자에게 강요하는 것은 현금 흐름에 좋지만, “동기” 앱 (예: 영양) 의 경우 높은 계절성과 낮은 유지율로 이어질 수도 있습니다 (예: 1 월에 많은 구독이 있지만 8 월 이전에 사용자가 떠나는 경우).
사용자가 거절할 수 없는 구독 제안 만들기
치명적이거나 새로운 기능을 미끼로 사용하세요
내부 통계를 살펴보지 않더라도 구독 기반 앱에 지불하지 않은 사용자가 상당히 많을 것이라고 추측할 수 있습니다. 하지만 가장 최근 기능이 그들을 전환하도록 동기를 부여할 수는 없을까요?
더 넓은 청중에게 새로운 기능을 알리는 알림을 보내보세요. 브로드캐스트 메시지를 보낼 수 있지만, 고객 여정에서 Start Segment 요소를 사용할 것을 권장합니다. 최근 결제 방법을 추가했거나 특정 페이지를 방문한 사용자를 타겟팅하세요. 이렇게 하면 가장 동기가 높은 사용자에게 집중할 수 있습니다.
미래 유료 구독자에게 개인적으로 말하세요
카피에 주의하세요: 너무 강압적이면 안 됩니다. 개인화를 적용하고 알림 전송에 가장 적합한 시기를 선택하는 것을 잊지 마세요. 또한 메시지를 정확하게 전달하기 위해 딥 링크를 적용하세요.
피트니스 앱 Adidas Runtastic 의 예를 살펴보세요. 프리미엄 요금제 홍보에서 고객은 사용자 속성 (이 경우 온보딩 단계에서 선택한 성별) 에 따라 개인화된 인앱 메시지를 봅니다.
계층별 가격 책정 최적화하기
세그먼팅되고 개인화된 커뮤니케이션은 필수적이지만, 가격 책정 구조가 실제로 사용자에게 어필하지 않으면 효과적이지 않습니다. 그렇다면 어떻게 더 잘 작동하게 할 수 있을까요? 핵심은 유연한 구독 옵션을 제공하는 것입니다. 계층별 가격 책정을 이점으로 활용하는 방법은 다음과 같습니다.
각 계층에서 독점 가치 제공하기
사용자의 필요에 기반한 실제 가치를 바탕으로 각 가격 수준을 개발하세요.
예를 들어, 더 많은 비용을 지불하는 구독자에게 새로운 기능에 대한 조기 액세스 또는 프리미엄 콘텐츠에 대한 무제한 액세스를 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 각 계층이 필수적인 업그레이드처럼 느껴집니다.
결제 조건 실험하기
사용자의 다양한 구독 여정에 맞추기 위해 월별, 분기별 또는 연간 결제 플랜을 다양하게 제공하세요.
예를 들어, 장기적인 의무를 선호하는 사용자는 할인을 받고 장기 구독을 선택할 가능성이 더 높을 수 있습니다.
최적의 제안을 찾기 위해 유료 결제 장벽에 대한 A/B 테스트를 수행하세요.
유지 곡선에 맞게 구독 전략 조정하기
유지 곡선을 분석하여 구독 요금제가 이탈률에 미치는 영향을 추적하세요. (💡분석 대시보드에 이 그래프가 포함되지 않은 경우 추가할 때일 수 있습니다) 이렇게 하면 타겟팅된 구독 제안을 보내고 이탈을 줄일 올바른 시점을 파악하는 데 도움이 됩니다.
결과는 무엇일까요? 예측 가능한 수익 흐름과 고객 생애 가치 (LTV) 증가입니다.
신중한 사용자 온보딩으로 장기 전략을 펼치고 더 많은 수익을 얻으세요
앱은 설치 후 첫날에 월간 수익의 18% 를 벌 수 있습니다. 일부 유형의 앱의 경우 이 수치는 더 높을 수 있습니다. Foodvisor 의 Charles Boes (CEO) 에 따르면 영양 앱에서 구매 의도가 가장 높은 시기는 시작 부분입니다. Foodvisor 는 온보딩 동안 60~75% 의 사용자가 구매합니다. Foodvisor 의 환영 인앱 메시지를 살펴보세요. 여기에는 획득한 데이터를 기반으로 한 사용자 설문 조사와 맞춤형 프로그램의 티저가 포함되어 있습니다.
잘 고안된 환영 플로우 는 새 사용자를 핫스팟이나 AHA 순간으로 더 빠르게 이끌 수 있습니다. 앱의 가치를 깨닫게 되면 더 지불할 가능성이 높아집니다. 신중하게 제작된 사용자 온보딩은 더 높은 사용자 참여와 인앱 지출로 이어질 수 있습니다.
Together Labs 의 구독 수익화 매니저인 Jenny Pollock 이 첫 인상을 만드는 것의 중요성을 다음과 같이 설명합니다.
재타겟팅을 위한 앱 간 추적에 의존하는 것은 사용자 개인정보 보호 우려의 물결로 인해 덜 관련성이 있습니다. Apple 의 새로운 IDFA 와 같은 기업 규칙과 유럽 연합의 GDPR 과 같은 새로운 법률은 개인이 자신의 데이터를 더 많이 통제할 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다.
조직의 추적 및 재타겟팅 감소는 제품이 처음에 사용자를 포착해야 함을 의미합니다.
기본 시나리오에서 환영 메시지는 모든 등록 사용자에게 전송됩니다. 하지만 세그먼팅을 적용할 수도 있습니다.
- 사용자 프로필을 완료한 사용자 선택;
- 모든 필수 정보를 제공하지 않은 사용자 구분.
이러한 그룹에 대해 온보딩 메시지를 차별화하세요. 참여도가 낮은 사용자는 사용자의 관점에서 귀하의 가치를 설명하는 더 영감을 주는 안내가 필요할 수 있습니다. 반면에 프로필을 이미 완료한 사용자는 이미 더 많은 투자를 했으며 앱의 고급 기능과 장점을 탐색하는 데 더 개방적일 가능성이 높습니다.
이 예시는 Pushwoosh Customer Journey Builder로 제작되었습니다. 이는 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 관련 이벤트 트리거 메시지를 전송할 수 있도록 도와주는 캠페인 매핑 도구입니다. 새 탭에서 열어서 확대해 보세요.
이탈하지 않도록 유료 구독자를 계속 참여시키세요
사용자를 유료 구독으로 유혹했다 하더라도 성공의 열쇠는 정기적으로 앱을 사용할 수 있도록 사용자 참여를 자동화하는 것입니다. 동기를 부여받아 앱을 열지 않는 경우 유료 구독자는 쉽게 이탈한 사용자로 변할 수 있습니다.
이탈을 방지하기 위해 앱 마케터는 구독 취소의 세 가지 주요 이유에 경계해야 합니다.
❗경각심 부족;
❗새롭거나 재미있는 제품이나 경험 부족;
❗구독 내 제안 부족 또는 유인되지 않는 가격.
만족스러운 고객은 이탈할 가능성이 적습니다. 사용자 행동에 대한 신중한 분석을 통해 비즈니스가 사용자에게 필요한 것을 제공하는 데 모든 노력을 집중할 수 있습니다. 정확한 제품 추천, 고객 요구에 기반한 기능 업데이트, 개인화된 커뮤니케이션은 이탈을 방지하는 진정한 효과적인 방법입니다.
💡앱 사용자 참여를 높이는 방법에 대해 더 읽어보세요. 앱 사용자 참여 증가
전체 앱 사용자 라이프사이클의 핸들을 잡으세요
이탈한 사용자 되찾기
이탈한 사용자를 되찾으려면 그들의 관심을 다시 불러일으키고 앱을 다시 방문하게 해야 합니다. 이는 사용자가 떠 있는 동안 놓친 기능과 업데이트를 강조함으로써 수행할 수 있습니다. 또는 사용자에게 피드백을 요청하고 개선 사항을 발견하고 있음을 보여줄 수 있습니다.
Pushwoosh Customer Journey Builder 에서 Start Segment 요소를 사용하여 이탈한 사용자를 타겟팅하고 일련의 재구독 이메일로 앱을 다시 방문하게 할 수 있습니다.
건강 앱 Lifesum 의 예를 살펴보세요. “우리는 당신을 그리워했습니다” 푸시 알림에서 앱은 다시 시작하는 것이 쉬울 것이라고 약속하여 사용자가 앱과 다시 상호작용하도록 동기를 부여합니다.
💡유료 구독자 유지를 높이는 전략을 발견하세요. 유료 앱 구독자 유지
하이브리드 앱 수익화로 실험하기
구독 기반 모델과 인앱 구매 모두에 베팅하는 것은 앱 수익을 높이는 현명한 전략으로 보입니다. Together Labs 의 Lead Subscription Monetization Manager 인 Jenny Pollock 은 이를 다음과 같이 보고 있습니다.
다면적인 수익화 전략이 필수적입니다. 구독과 함께 마이크로 트랜잭션을 제공하세요. FOMO 를 유발하는 독점 가치를 제공하세요. 플레이어는 Fortnite Crew 구독이 만료되는 것을 원하지 않으며, 그렇지 않으면 독점 월간 의상 및 액세서리 아이템을 놓치게 됩니다.
구독만 제공하는 것은 경제 및 앱 생태계 변화를 탐색하는 데 충분하지 않습니다. 결국, 성공하는 가장 좋은 방법은 여러 수익화 옵션으로 지원되는 강력한 제품 제안을 갖는 것입니다.
Pushwoosh 로 구독 기반 앱 수익을 늘리세요
구독 기반 앱의 경우 사용자가 무료 체험판을 막 끝냈거나 유료 구독 업그레이드를 고려하는 등 퍼널의 각 단계에서 앱의 가치를 보여주는 것이 중요합니다. 효과적인 커뮤니케이션 (푸시, 인앱 메시지, 이메일) 은 고객 여정의 각 단계에서 고객에게 해당 가치를 가장 명확하게 만듭니다.
자동화 된 메시징을 통해 적절한 시기에 구독 제안을 쉽게 보낼 수 있습니다. Pushwoosh 를 통해 이를 가능하게 할 수 있으며 이러한 커뮤니케이션의 효과를 정확하게 추적할 수도 있습니다.
Pushwoosh 솔루션이 구독 앱의 업그레이드를 주도하고 수익을 극대화하는 방법에 대해 더 자세히 알고 싶으신가요?
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