Um das Potenzial eines abonnementbasierten Monetarisierungsmodells voll auszuschöpfen, sollten Sie Nutzer mit Angeboten locken, die auf ihr Verhalten und die Phase ihres Abonnement-Lebenszyklus zugeschnitten sind. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie hochwertige Kunden zur richtigen Zeit ansprechen können, um den Umsatz Ihrer App zu steigern.
Abonnementbasierte Apps: Wenn der Wert die Monetarisierung antreibt
Es ist nicht nur entscheidend, eine App zu veröffentlichen, die die Nutzer lieben, sondern auch eine Monetarisierungsstrategie zu wählen, die am besten zu Ihrem App-Typ passt. Gaming-Apps stimulieren In-App-Käufe und implementieren Pay-per-Click (PPC)- und Cost-per-Impression (CPI/CPM)-Werbung, während mobile Commerces wiederholte Käufe und Verkäufe zu besonderen Anlässen fördern.
Das abonnementbasierte Modell generiert Einnahmen durch wiederkehrende Gebühren. Um die Einnahmen aus Abonnements zu steigern, ist es entscheidend, die richtigen Momente zu erkennen, in denen der Nutzer bereit ist, für eine verbesserte Erfahrung zu zahlen. An diesen Hotspots haben Sie die besten Chancen, Nutzer in treue, langfristige Kunden zu verwandeln, indem Sie Folgendes anbieten:
- Kostenlose Testversion;
- Basis- oder Kurzzeitabonnement;
- Premium- oder Langzeitabonnement.
Dies ist im Grunde Ihr Abonnement-Trichter, in dem Sie die Nutzer verfolgen und ihren Übergang zur nächsten Stufe mit zeitnahen, automatisierten Nachrichten fördern sollten. Die häufigsten Szenarien umfassen das Onboarding von Neulingen, das Anbieten von Upgrades für Abonnementstufen, wenn Nutzer den zusätzlichen Wert in der App erkennen, die Stimulierung von Käufen mit Sonderrabatten, die Rückgewinnung abgewanderter Nutzer und mehr.
Hier ist ein Beispiel für eine Customer Journey für neue Nutzer einer Gesundheits-App, von der Aufforderung zu einer kostenlosen Testversion bis zum Upgrade auf ein Premium-Abonnement:
Dieses Beispiel wurde mit dem Customer Journey Builder von Pushwoosh erstellt, einem Tool zur Kampagnenplanung, das Ihnen hilft, relevante, ereignisgesteuerte Nachrichten an Kunden in jeder Phase ihres Lebenszyklus zu senden. Öffnen Sie es in einem neuen Tab, um es zu vergrößern.
Lassen Sie Ihr Publikum wissen, dass es ein kostenpflichtiges Abonnement gibt
Laut Sylvain Gauchet, Director of Revenue Strategy bei Babbel, gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, das Beste aus dem abonnementbasierten Monetarisierungsmodell herauszuholen:
Man kann die Rolle von Paywalls für eine erfolgreiche Konversion nicht hoch genug einschätzen. Eine effektive Paywall sollte das Wertversprechen Ihres Abonnements demonstrieren. Sagen Sie Ihren Nutzern, warum sie Ihr Abonnement kaufen sollten, und geben Sie ihnen Informationen darüber, wie es ihre Erfahrung verbessern wird, anstatt nur eine Liste der Funktionen aufzuzählen, die sie kaufen.
Was sind die besten Wege, dies zu tun?
Innerhalb der App – durch die Anzeige von In-App-Nachrichten
In diesem Beispiel liefert Flo, eine App für Frauengesundheit, eine Paywall-In-App-Nachricht mit einem Sonderangebot an eine langjährige kostenlose Nutzerin. Die Paywall kommt ins Spiel, nachdem der Teaser das Interesse der Nutzerin geweckt hat. Der Teaser erzählt vom zusätzlichen Wert, den eine Frau durch ein kostenpflichtiges Abonnement erhalten kann – die Analyse ihres Zyklusdiagramms, um mehr gesundheitliche Einblicke zu gewinnen:
Außerhalb der App – durch die Anzeige von Push-Benachrichtigungen
Sehen Sie sich zwei Beispiele für Push-Benachrichtigungen in der Gesundheits-App Lifesum an. Die zweite fordert die Nutzer auf, die Registrierung abzuschließen, indem sie eine spezielle Diät bewirbt, die nur für Premium-Abonnenten verfügbar ist. Die Nachricht steht nicht nur im Einklang mit dem Ziel eines Nutzers innerhalb der App (fit zu werden), sondern auch mit seinen Lebenswerten, wie z. B. dem Umweltbewusstsein. Durch das Antippen der Push-Benachrichtigung gelangen die Nutzer in die App, wo sie eine In-App-Nachricht mit weiteren Details zum Sonderinhalt und einem Call-to-Action sehen:
Um Nutzer effektiv zu konvertieren, ist es immer eine gute Idee, die Kombination „Push plus In-App-Nachricht“ zu verwenden, bei der die Push-Benachrichtigung als Haken fungiert, während die In-App-Nachricht die Konversion abschließt.
Außerhalb der App – durch das Senden von E-Mails
In diesem Beispiel verwendet die Meditations-App Calm E-Mails als unterstützenden Kanal, um ihr Vollzugriffs-Abonnement mit einem Rabatt von 40 % zu bewerben. Die Nachricht hebt hervor, dass das Angebot begrenzt ist, um die Nutzer besser zur Konversion zu motivieren. Um die Abonnements für mobile Apps zu erhöhen, empfehlen wir Ihnen, bei Ihrer Nachrichtenübermittlung und Wertschöpfung auf mehrere Kanäle zu setzen:
Alle diese Kanäle sind im Customer Journey Builder von Pushwoosh verfügbar. Dort können Sie ereignisgesteuerte Omnichannel-Kommunikationsflüsse einrichten und Nachrichten an die wertvollsten Nutzer in den Momenten mit der höchsten Konversionsrate senden. Sie fragen sich, wie Sie solche Nutzer und solche Momente erkennen können? Das verraten wir Ihnen im Folgenden.
Definieren Sie ein Segment von Nutzern, die am wahrscheinlichsten zu zahlenden Abonnenten konvertieren
Bei abonnementbasierten Apps liegt die durchschnittliche Konversionsrate für Käufe bei etwa 5 %. Das bedeutet, dass die Akquise zwar immer noch wichtig ist, die Konvertierung von Nutzern, die für langfristige Abonnements bezahlen können, jedoch im Mittelpunkt steht.
Um diese Zahl zu steigern, schlagen wir vor, dass Sie damit beginnen, Ihr Publikum in Gruppen zu segmentieren, basierend auf ihren Merkmalen, Nutzerpräferenzen, ihrem Verhalten und ihrem Engagement-Level. Der zweite Schritt besteht darin, jeder Gruppe eine angepasste Customer Journey zu präsentieren, die am wahrscheinlichsten zu einer Konversion oder einem Upgrade führt.
Nutzen Sie In-App-Events und Daten zur User Journey, um Muster und Cluster zu identifizieren. Dieser Ansatz kann tiefere Einblicke in das Nutzerverhalten offenbaren, z. B. welche Funktionen bei verschiedenen Nutzergruppen am beliebtesten sind oder welche gemeinsamen Wege zu hochwertigen Aktionen wie Käufen oder Abonnements führen. In-App-Analyse-Tools können Ihnen helfen, diese Ereignisse zu verfolgen und User Journeys ohne umfangreiche Einrichtung zu analysieren.
Führen Sie ein Upgrade für Ihre aktuell zahlenden Nutzer durch
Ihre zahlenden Nutzer sind eine sehr engagierte Kohorte. Es gibt immer Möglichkeiten, ihr Engagement in Upgrade-Umsätze umzuwandeln. Zum Beispiel können Sie den LTV Ihrer Nutzer erhöhen, indem Sie denen, die kontinuierlich einen Monatsplan genutzt haben, ein 6- oder 12-monatiges Abonnement anbieten.
Sehen Sie sich das Beispiel von VOS an, einer Wellness-App. Ihre Push-Benachrichtigungen und In-App-Nachrichten motivieren Kurzzeit-Abonnenten zu größeren Käufen:
Hier sind noch ein paar weitere Ideen, die Sie nutzen können, um Ihre zahlenden Nutzer zu einem Upgrade zu ermutigen:
- Exklusiven Wert anbieten. Heben Sie die Verbesserungen Ihrer App, die neuesten Funktionen oder Inhalte hervor und bieten Sie Ihren zahlenden Kunden eine exklusive Testversion an. Sie können entweder einzelne Codes per E-Mail senden oder einen Deep Link in die Push-Benachrichtigung einbetten und einen Nutzer direkt zum entsprechenden Bildschirm oder zur In-App-Nachricht mit weiteren Details führen.
- Anpassungsmöglichkeiten bieten. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, das Erscheinungsbild der App durch die Verwendung von Farben oder Dekorationen zu ändern, ohne die Funktionalität der App zu verändern.
Sprechen Sie die engagiertesten Kunden an
Eine weitere Strategie zur Steigerung des App-Umsatzes besteht darin, Ihre kostenlosen Nutzer zu ihrem ersten Abonnement zu bewegen. Diese Strategie mag mehr Ressourcen erfordern, aber am Ende werden sich alle Anstrengungen auszahlen. Nach einem Kauf ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden erneut zahlen, um 27 % höher, und bei zweiten und dritten Käufen verdoppeln sich die Chancen.
Hier sind einige Kategorien von sehr engagierten Nutzern, die Sie segmentieren und ansprechen können:
- Nutzer, die eine Testversion Ihrer App genutzt haben (oder deren Testversion sogar bald abläuft);
- Nutzer, die die App täglich öffnen;
- Regelmäßige Nutzer einer bestimmten Funktion.
Zeitnahe, verhaltensbasierte Kommunikation kann den zusätzlichen Wert erklären, den Nutzer mit einem Premium-Abonnement genießen werden, oder an ihre Angst, etwas zu verpassen, appellieren. Infolgedessen könnten sich die Nutzer motiviert fühlen, ein Upgrade durchzuführen.
In diesem Beispiel fordert Lightroom in einer Reihe von In-App-Nachrichten zum Upgrade auf und hebt dabei die Premium-Funktionen der App hervor:
💡Lesen Sie
mehr darüber, wie Sie kostenlose App-Nutzer in zahlende Abonnenten umwandeln,
in unserem ultimativen Leitfaden.
Finden Sie den Zeitpunkt, an dem Nutzer am wahrscheinlichsten ein Upgrade durchführen
Kennen Sie Ihre Hotspots
In Gaming-Apps gibt es Hotspots – die Momente, in denen die Aufregung eines Spielers ihren Höhepunkt erreicht und er anfällig dafür ist, in die von Ihnen vorgegebene Richtung zu gehen. In diesen Momenten können Sie die Entscheidungen der Nutzer beeinflussen, einschließlich ihrer Entscheidung zu zahlen.
Solche Momente existieren (potenziell) in jeder Art von App; Sie können Hotspots durch die Analyse Ihrer Nutzerverhaltensdaten erkennen. Einige Beispiele sind:
- Wenn ein Nutzer den Wert zusätzlicher Vorteile erkennt;
- Wenn es Reibung in der Erfahrung gibt (wenn ein Nutzer eine Anzeige nicht überspringen oder eine Datei nicht exportieren kann).
Hier ist ein Beispiel aus der App Instories, die es kostenlosen Nutzern erlaubt, eine Collage-Funktion zu testen, aber nicht, das endgültige Bild zu exportieren:
Arbeiten Sie mit Zögerlichkeiten
Sehen Sie sich ein Beispiel von Yazio an: Die App zur Ernährungsverfolgung spricht Nutzer an, die auf einer Seite mit einer kostenpflichtigen Funktion hängen geblieben sind. Yazio versucht, diese Nutzer zu motivieren, indem es ihre Zweifel zerstreut: Das Abonnement ist nicht so teuer, wie es scheint. Darauf folgt ein Call-to-Action:
Nutzen Sie die Saisonalität für sofortiges Umsatzwachstum
Nicht nur E-Commerce-Apps können während der Feiertagssaison Kasse machen. Auch abonnementbasierte Apps können diesen Moment nutzen, um ihre Abonnement-Einnahmen zu steigern! Wecken Sie den Appetit Ihres Publikums: Locken Sie es mit einem Feiertagsrabatt und stellen Sie sicher, dass die Mehrheit Ihrer App-Nutzer (=jeder, der sich für Benachrichtigungen angemeldet hat) Ihre Nachricht erhält.
Gleichzeitig sollte die saisonale Akquise durch das Retentionspotenzial der Nutzer unterstützt werden.
So sieht es Charles Boes, CEO bei Foodvisor, in diesem Video:
Nutzer mit einem großen Rabatt zu einem Jahresabonnement zu bewegen, ist großartig für den Cashflow, aber bei „Motivations“-Apps (z. B. Ernährung) kann es auch zu einer hohen Saisonalität und niedrigen Retentionsraten führen (z. B. viele Abonnements im Januar, aber die Nutzer gehen vor August).
Machen Sie Abonnement-Angebote, die Nutzer nicht ablehnen können
Nutzen Sie Ihre Killer-Features (oder neue Features) als Köder
Auch ohne einen Blick auf Ihre internen Statistiken können wir annehmen, dass Ihre abonnementbasierte App einen guten Anteil an Nutzern hat, die noch nie bezahlt haben. Aber was, wenn Ihre neueste Funktion sie endlich zur Konversion motiviert?
Versuchen Sie, eine Benachrichtigung zu senden, die neue Funktionalitäten einem breiteren Publikum ankündigt. Sie können eine Broadcast-Nachricht senden, aber wir empfehlen die Verwendung des Startsegment-Elements in Ihrer Customer Journey. Sprechen Sie diejenigen an, die kürzlich ihre Zahlungsmethoden hinzugefügt oder eine bestimmte Seite besucht haben. Auf diese Weise konzentrieren Sie sich auf die motiviertesten Nutzer.
Sprechen Sie Ihre zukünftigen zahlenden Abonnenten persönlich an
Seien Sie vorsichtig mit dem Text: Sie wollen nicht, dass er zu aufdringlich ist. Denken Sie daran, Personalisierung anzuwenden und den besten Zeitpunkt für die Zustellung Ihrer Benachrichtigung zu wählen. Wenden Sie auch Deep Linking an, damit Ihre Nachricht ins Schwarze trifft.
Sehen Sie sich das Beispiel der Fitness-App Adidas Runtastic an. Bei der Bewerbung ihres Premium-Plans sehen Kunden personalisierte In-App-Nachrichten, die von ihren Nutzerattributen abhängen (in diesem Fall das während des Onboardings ausgewählte Geschlecht):
Optimieren Sie Ihre gestaffelte Preisgestaltung
Segmentierte und personalisierte Kommunikation ist unerlässlich, aber sie wird nur dann wirksam sein, wenn Ihre Preisstruktur die Nutzer tatsächlich anspricht. Wie können Sie sie also besser gestalten? Der Schlüssel liegt darin, flexible Abonnementoptionen anzubieten. So können Sie die gestaffelte Preisgestaltung zu Ihrem Vorteil nutzen:
Bieten Sie exklusiven Wert auf jeder Stufe
Entwickeln Sie jede Preisstufe mit echtem Wert, der auf den Bedürfnissen Ihrer Nutzer basiert.
Zum Beispiel können Sie Abonnenten mit höheren Zahlungen frühzeitigen Zugang zu neuen Funktionen oder unbegrenzten Zugang zu Premium-Inhalten gewähren. Dadurch fühlt sich jede Stufe wie ein wesentliches Upgrade an.
Experimentieren Sie mit Zahlungsbedingungen
Bieten Sie eine Vielzahl von Zahlungsplänen an – monatlich, vierteljährlich oder jährlich –, um den unterschiedlichen Abonnement-Journeys der Nutzer gerecht zu werden.
Zum Beispiel könnten Nutzer, die eine längere Bindung bevorzugen, eher ein langfristiges Abonnement im Austausch für einen Rabatt wählen.
Testen Sie Ihre Paywalls mit A/B-Tests, um das optimale Angebot zu finden.
Passen Sie Ihre Abonnementstrategie an Ihre Retentionskurve an
Verfolgen Sie, wie Ihre Abonnementpläne die Abwanderungsraten beeinflussen, indem Sie Ihre Retentionskurve analysieren. (💡Wenn Ihr Analyse-Dashboard dieses Diagramm nicht enthält, ist es vielleicht an der Zeit, es hinzuzufügen.) Dies wird Ihnen helfen, die richtigen Momente für gezielte Abonnementangebote zu finden und die Abwanderung zu reduzieren.
Das Ergebnis? Ein vorhersehbarer Einnahmestrom und eine Steigerung des Customer Lifetime Value (LTV).
Verfolgen Sie eine langfristige Strategie und erzielen Sie mehr Umsatz durch durchdachtes User Onboarding
Apps können 18 % ihres monatlichen Umsatzes am ersten Tag nach der Installation verdienen. Und für einige Arten von Apps kann diese Zahl sogar noch höher sein. Laut Charles Boes (CEO bei Foodvisor) ist der Moment, in dem die Kaufabsicht für eine Ernährungs-App am höchsten ist, ganz am Anfang – Foodvisor hat 60–75 % der Nutzer, die während des Onboardings kaufen. Sehen Sie sich die Willkommens-In-App-Nachrichten von Foodvisor an. Sie beinhalten einen Nutzerfragebogen und einen Teaser für ein individuelles Programm, das auf den erhaltenen Daten basiert:
Ein gut durchdachter Willkommens-Flow kann Ihre neuen Nutzer schneller zu einem Hotspot oder einem AHA-Moment führen. Sobald sie den Wert Ihrer App erkannt haben, sind sie eher bereit, dafür zu bezahlen. Ein sorgfältig gestaltetes User Onboarding kann dann zu höherem Nutzerengagement und höheren In-App-Ausgaben führen.
So erklärt Jenny Pollock, Lead Subscription Monetization Manager bei Together Labs, die Wichtigkeit, einen großartigen ersten Eindruck zu hinterlassen:
Die Abhängigkeit von app-übergreifendem Tracking für das Remarketing ist aufgrund der Welle von Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes weniger relevant. Unternehmensregeln wie Apples neue IDFA und neue Gesetze wie die DSGVO der Europäischen Union zielen darauf ab, Einzelpersonen mehr Kontrolle über ihre Daten zu geben.
Die Reduzierung von Tracking und Remarketing für Organisationen bedeutet, dass Ihr Produkt die Nutzer beim ersten Mal fesseln muss.
Im Basisszenario werden Ihre Willkommensnachrichten an alle registrierten Nutzer gesendet. Sie können aber auch Segmentierung anwenden:
- Wählen Sie diejenigen aus, die ihr Nutzerprofil vervollständigt haben;
- Unterscheiden Sie diejenigen, die nicht alle notwendigen Informationen bereitgestellt haben.
Differenzieren Sie Ihre Onboarding-Nachrichten für diese Gruppen. Weniger engagierte Nutzer benötigen möglicherweise eine inspirierendere Einführung, die Ihren Wert aus ihrer Perspektive erklärt. Im Gegensatz dazu sind Nutzer, die ihr Profil bereits vervollständigt haben, wahrscheinlich stärker investiert und empfänglicher für die Erkundung der erweiterten Funktionen und Vorteile Ihrer App:
Dieses Beispiel wurde mit dem Customer Journey Builder von Pushwoosh erstellt, einem Tool zur Kampagnenplanung, das Ihnen hilft, relevante, ereignisgesteuerte Nachrichten an Kunden in jeder Phase ihres Lebenszyklus zu senden. Öffnen Sie es in einem neuen Tab, um es zu vergrößern.
Binden Sie Ihre zahlenden Abonnenten weiterhin, damit sie nicht abwandern
Auch wenn Sie Nutzer für ein kostenpflichtiges Abonnement gewonnen haben, liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, das Engagement der Nutzer zu automatisieren, damit sie die App regelmäßig nutzen. Ein zahlender Abonnent kann leicht zu einem abgewanderten Nutzer werden, wenn er nicht motiviert ist, die App zu öffnen.
Um Abwanderung zu verhindern, sollten App-Marketer auf die drei Hauptgründe für Abonnementkündigungen achten:
❗Wahrgenommener Mangel an Wert;
❗Mangel an neuen oder unterhaltsamen Produkten oder Erlebnissen;
❗Mangel an Angeboten innerhalb von Abonnements oder unattraktive Preise.
Zufriedene Kunden wandern seltener ab. Eine durchdachte Analyse des Nutzerverhaltens ermöglicht es Ihrem Unternehmen, alle Anstrengungen darauf zu konzentrieren, Ihren Nutzern das zu geben, was sie brauchen. Präzise Produktempfehlungen, Funktionsupdates basierend auf Kundenbedürfnissen und personalisierte Kommunikation sind wirklich effektive Wege, um Abwanderung zu verhindern.
💡Lesen Sie mehr darüber, wie Sie das Engagement von App-Nutzern steigern können.
Übernehmen Sie das Steuer des gesamten Lebenszyklus der App-Nutzer
Gewinnen Sie abgewanderte Nutzer zurück
Um abgewanderte Nutzer zurückzugewinnen, müssen Sie ihr Interesse neu entfachen und sie wieder in die App bringen. Dies kann durch das Hervorheben von Funktionen und Updates geschehen, die die Nutzer verpasst haben, während sie weg waren. Oder Sie können Ihre Nutzer um Feedback bitten und ihnen zeigen, dass Sie die Verbesserungspunkte entdecken.
Im Pushwoosh Customer Journey Builder können Sie abgewanderte Nutzer mit dem Startsegment-Element ansprechen und sie mit einer Reihe von Reaktivierungs-E-Mails zurück in die App holen:
Schauen wir uns das Beispiel der Gesundheits-App Lifesum an. In ihrer „Wir haben dich vermisst“-Push-Benachrichtigung motiviert die App die Nutzer, sich wieder mit der App zu beschäftigen, indem sie verspricht, dass es einfach sein wird, wieder auf Kurs zu kommen:
💡Entdecken Sie
Strategien zur Steigerung der
Bindung Ihrer zahlenden Abonnenten.
Experimentieren Sie mit hybrider App-Monetarisierung
Sowohl auf das abonnementbasierte Modell als auch auf In-App-Käufe zu setzen, scheint eine kluge Strategie zur Steigerung Ihres App-Umsatzes zu sein. So sieht es Jenny Pollock, Lead Subscription Monetization Manager bei Together Labs:
Eine facettenreiche Monetarisierungsstrategie ist unerlässlich. Bieten Sie Mikrotransaktionen neben Abonnements an. Bieten Sie einen einzigartigen Wert, der FOMO (Fear of Missing Out) erzeugt. Spieler wollen ihr Fortnite Crew-Abonnement nicht auslaufen lassen, sonst verpassen sie das exklusive monatliche Outfit und Zubehör.
Nur Abonnements anzubieten, reicht nicht aus, um Ihnen bei der Navigation durch wirtschaftliche und App-Ökosystem-Veränderungen zu helfen. Am Ende des Tages ist der beste Weg zum Erfolg, ein starkes Produktangebot zu haben, das von mehreren Monetarisierungsoptionen unterstützt wird.
Steigern Sie den Umsatz Ihrer abonnementbasierten App mit Pushwoosh
Für abonnementbasierte Apps ist es entscheidend, den Wert der App in jeder Phase des Trichters zu zeigen, sei es, wenn ein Nutzer gerade eine kostenlose Testversion beendet hat oder darüber nachdenkt, sein kostenpflichtiges Abonnement zu erweitern. Effektive Kommunikation – Push-Benachrichtigungen, In-App-Nachrichten und E-Mails – macht diesen Wert für Ihre Kunden in jeder Phase der Customer Journey am deutlichsten.
Automatisierte Nachrichten ermöglichen es Ihnen, Abonnementangebote einfach zu den richtigen Zeitpunkten zu senden. Mit Pushwoosh können Sie dies ermöglichen und auch die Wirksamkeit dieser Kommunikationen genau verfolgen.
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