بالتأكيد ترغب في التواصل بشكل مختلف مع عملائك الأكثر ولاءً وأولئك الذين على وشك التوقف عن استخدام خدماتك. ما الذي يعنيه تقسيم RFM عمليًا؟ إنه يعني تجميع جمهورك حسب سلوك الشراء حتى تتمكن من إطلاق حملات تسويقية أفضل استهدافًا. باستخدام أداة تقسيم العملاء RFM المتاحة في Pushwoosh، يمكنك بسهولة فهم جمهورك والقيام بذلك بالضبط. الأداة فعالة بشكل خاص لتقسيم RFM في التجارة الإلكترونية والألعاب والتكنولوجيا المالية — وهي الصناعات التي تشتد فيها الحاجة إلى نموذج تقسيم العملاء هذا ويُقدّر فيها كثيرًا. (تلميح: يمكن لأنواع أخرى من التطبيقات الاستفادة من تقسيم RFM أيضًا!)
في هذه المقالة، سنشارك نصائح عملية حول كيفية إجراء تقسيم RFM وتكييف استراتيجيتك التسويقية واتصالاتك عبر الجوال مع كل شريحة من شرائح RFM. ونتيجة لذلك، ستتعلم كيفية تنفيذ استراتيجية تقسيم RFM التي تحقق تحويلات أعلى ومبيعات إضافية.
إذا كنت جديدًا في تحليل وتقسيم RFM — أو تبحث ببساطة عن نظرة عامة على تقسيم RFM للمبتدئين — فراجع قسم الأسئلة الشائعة في أسفل الصفحة.
أداة تقسيم RFM من Pushwoosh
عند بدء حملة جديدة في Pushwoosh، من النادر جدًا أن ترغب في استهداف قاعدة المستخدمين بأكملها. بدلاً من ذلك، ستقوم بتقسيم جمهورك حسب تفضيلات المستخدم، بالإضافة إلى السلوك في الوقت الفعلي أو السلوك السابق للحصول على أفضل استجابة لرسالتك.
لتعزيز استراتيجية التقسيم الخاصة بك، يمكنك الاستفادة من أداة تقسيم RFM من Pushwoosh. حسب تعريف نموذج RFM، يعكس التحليل جوهر علاقاتك مع العملاء — سلوكهم الشرائي أو ببساطة كم وكم مرة يشترون منك. هذا ما يجعل RFM في التسويق قويًا جدًا: فهو يحول بيانات المعاملات الأولية إلى شرائح قابلة للتنفيذ.
كيفية حساب تقسيم RFM: شرح تقييم RFM
يعتمد تقسيم RFM في Pushwoosh على مقياسين:
- حداثة الشراء (Recency) — مدى حداثة قيام المستخدم بعملية شراء؛
- تكرار الشراء (Frequency) — عدد عمليات الشراء التي قاموا بها خلال فترة زمنية معينة.
الفكرة الرئيسية هي أن العملاء الذين يحصلون على مرتبة عالية في الخصائص المذكورة أعلاه هم أكثر عرضة ليكونوا مشترين متكررين وأكثر تقبلاً للعروض الترويجية.
✨رائع: تحليل RFM في Pushwoosh متاح أيضًا للأحداث غير الشرائية! تعرف على المزيد في القسم المخصص أدناه.
لتطبيق تقسيم RFM التسويقي، يقوم Pushwoosh بتعيين قيمة حداثة وتكرار لكل مستخدم بناءً على سجل الشراء/الأحداث الخاص بهم ويصنفهم في مجموعات بناءً على تقييم RFM.
تُعرض النتيجة في مصفوفة RFM — وهي شبكة من 10 أقسام مع عدد المستخدمين في كل شريحة. بالإضافة إلى ذلك، يتم حساب متوسط القيمة النقدية لكل شريحة:
باستخدام شبكة RFM، يمكنك إعداد حملات تسويقية أفضل استهدافًا وإنشاء رسائل مخصصة لكل شريحة لتصميم تجارب عملاء ذات معنى:
1️⃣ حساب شبكة RFM وتحديد الشرائح التي تحتاج إلى تحسين قبل إطلاق حملتك؛
2️⃣ استهداف حملات الرسائل خصيصًا لهذه المجموعات المختارة؛
3️⃣ إعادة حساب شبكة RFM لتحليل فعالية حملتك.
كيفية إجراء تقسيم RFM: تنفيذ تحليل RFM لدفع نمو تطبيقك
وفقًا لتقرير شركة McKinsey & Company، تحقق العلامات التجارية التي تعطي الأولوية للتخصيص في أنشطتها التسويقية إيرادات تزيد بنسبة 40% عن اللاعبين الآخرين. يمكن لهذه الأرقام أن تلهم مديري التسويق لأخذ التخصيص على محمل الجد، أليس كذلك؟
نظرًا لأن التخصيص يشكل جوهر نموذج RFM في التسويق، يمكن أن يصبح تقسيم RFM عامل تغيير حقيقي لنمو تطبيقك. يمكن أن يؤدي إنشاء حملات تسويقية فريدة لكل شريحة RFM إلى زيادة عائد الاستثمار التسويقي، بالإضافة إلى دفع المقاييس الأساسية لتطبيقك:
تطبيقات التجارة الإلكترونية والألعاب: متوسط قيمة الطلب (AOV)، القيمة الدائمة للعميل (CLV)، نسبة النقر إلى الظهور (CTR)؛
التطبيقات القائمة على الاشتراك/الهجينة: معدل التحويل، عدد المستخدمين النشطين يوميًا (DAU)/عدد المستخدمين النشطين شهريًا (MAU)، معدل التوقف عن الاستخدام.
يمكن أن يساعدك تقسيم العملاء باستخدام تحليل RFM في تحديد بيانات المستخدم الحيوية لاستراتيجيات نمو التطبيق:
- من هم عملاؤك ذوو القيمة العالية؟
- أي المستخدمين يمكن تحويلهم إلى أكثر العملاء ولاءً بأقل جهد؟
- أي من عملائك يمكن بيعهم منتجات إضافية (cross-sell) أو منتجات أعلى قيمة (upsell)؟
- ما هو حجم شريحة العملاء على وشك التوقف عن الاستخدام (وبالتالي، خسارتك المحتملة)؟
- أي المستخدمين يحتاجون إلى إعادة التفاعل معهم أو إعادة تنشيطهم في أقرب وقت ممكن؟
يعد بناء حملات الاتصال الخاصة بك على هذه الأسئلة أمرًا بالغ الأهمية لتخصيص جهودك التسويقية بحكمة أكبر. لذا، دعنا نتعمق في الاستراتيجيات الممكنة التي يمكنك تطبيقها للتواصل مع كل شريحة من شرائح RFM الخاصة بك.
حالات استخدام RFM: أمثلة على التقسيم لكل شريحة RFM
إليك كيفية تكييف استراتيجية المراسلة عبر الجوال لكل شريحة RFM لزيادة استجابتهم ورضاهم العام:
شريحة “الخاملون” (“Hibernating”)
تتضمن هذه الشريحة العملاء الذين كانت مشترياتهم قديمة ونادرة. نظرًا لأن قيمة هذه الشريحة منخفضة، لا نوصي بإنفاق الكثير من الموارد على حملات الاتصال، حيث لن تحصل على عائد استثمار جيد. ومع ذلك، إذا كنت ترغب في استعادة هؤلاء المستخدمين بأقل تكلفة، يمكنك جمعهم مع شريحتي “على وشك الخمول” (“About to sleep”) و”في خطر” (“At risk”) وتطبيق نفس الاستراتيجيات.
شريحتا “على وشك الخمول” (“About to sleep”) و”في خطر” (“At risk”)
قد يبتعد هؤلاء العملاء إذا لم يتم إعادة التفاعل معهم أو إعادة تنشيطهم. في التجارة الإلكترونية والألعاب، تتمثل استراتيجيتك لهذه الشرائح في إثارة الاهتمام بخصومات خاصة وأكواد ترويجية شخصية.
تحقق من مثالين للإشعارات اللحظية من تطبيقات الألعاب التي نشرتها Beach Bum:
مع هذا النوع من الرسائل الآلية، ضاعفت الشركة جمهورها المتفاعل ثلاث مرات. نحن نعرف ذلك بالتأكيد، لأنهم يستخدمون Pushwoosh.
إليك استراتيجيتك للعمل مع شريحتي “على وشك الخمول” (“About to sleep”) و”في خطر” (“At risk”):
- إعداد رحلة عميل (Customer Journey) لتلك الشرائح؛
- إرسال رسائل إعادة تفاعل أو إعادة تنشيط (إشعارات لحظية و/أو رسائل بريد إلكتروني)؛
- إعادة حساب الشرائح بعد فترة ومعرفة ما إذا كانت أعدادها قد تغيرت.
هدفك هو تحويل المستخدمين غير النشطين إلى “عملاء أوفياء” (“Loyal customers”) أو “موالين محتملين” (“Potential loyalists”) (اقرأ المزيد عنهم أدناه).
فكر في إنشاء برنامج ولاء يتضمن خصمًا شخصيًا على كل عملية شراء. قد ينمو بشكل مطرد أو يعتمد على عدد العناصر المشتراة، وإجمالي الطلب، وما شابه:
شريحة “العملاء الأوفياء” (“Loyal customers”)
هؤلاء هم العملاء الذين ينفقون بشكل متكرر وبقيمة عالية. إنهم يستجيبون للعروض الترويجية والتوصيات ذات الصلة، خاصة في شكل رسائل مخصصة.
إليك استراتيجيتك للعمل مع العملاء الأوفياء:
- تحليل سجل مشترياتهم وتفضيلاتهم الشخصية وبيانات المستخدم؛
- تحديد التوصيات الممكنة؛
- تشغيل حملة رسائل مخصصة.
على سبيل المثال، يمكنك تحليل العلامات التجارية المفضلة للمستخدم وإرسال إشعارات لحظية لتنبيه هذا المستخدم بعرض خاص:
أيضًا، أحد أكثر أشكال التخصيص فعالية هو الرسائل المستهدفة جغرافيًا. إليك مثال على إشعار لحظي يتم تشغيله حسب الموقع من تطبيق للتنقل:
إليك مثال على رسالة مستهدفة جغرافيًا من تطبيق ألعاب يقترح على المستخدمين من بلد معين إكمال مهمة يومية ذات صلة:
استراتيجية أخرى لرفع مستوى شريحة العملاء الأوفياء هي تقديم عرض حصري ترسله فقط لعملائك النشطين. حاول إثارة اهتمام جمهورك بخصم مقابل مراجعة حول العلامة التجارية أو عملية شراء معينة:
نظرًا لأن “العملاء الأوفياء” لديهم تفاعلات منتظمة مع تطبيقك، فسوف يقدرون تجربة تسوق سلسة مدعومة برسائل الخدمة:
- رسائل المعاملات؛
- تحديثات حالة الطلب والتسليم؛
- إشعارات عملية الإرجاع.
بشكل عام، يمكن أن تزيد رسائل الخدمة من رضا عملائك الأوفياء إذا أبقيتها بسيطة وواضحة، وبالطبع، مخصصة.
شريحة “الموالون المحتملون” (“Potential loyalists”)
يمكن لهؤلاء المستخدمين أن يصبحوا عملاءك الأوفياء إذا حفزتهم على الشراء بشكل متكرر. يمكن القيام بذلك من خلال التواصل القائم على الأحداث ذات الصلة. ستؤتي جهودك ثمارها بالتأكيد: وفقًا لدراسة داخلية لـ Pushwoosh، يمكن أن يؤدي التخصيص القائم على الأحداث إلى تحويلات أعلى بمقدار 25 مرة.
على سبيل المثال، يمكن لتطبيق تبادل العملات المشفرة إبلاغ المستخدمين الذين أكملوا مؤخرًا صفقة تداول حول الاتجاهات الإيجابية لتحفيزهم على مواصلة التداول وزيادة حجم معاملاتهم:
عند تطبيق التواصل القائم على الأحداث في Pushwoosh، استخدم المحتوى الديناميكي (Dynamic Content) مع معلومات يتم إدخالها تلقائيًا خاصة بحدث ومستخدم معين. على سبيل المثال، قد يهنئ تطبيق ألعاب مستخدمًا على إنجاز حديث حققه.
في هذا المثال، يقدم تطبيق الألعاب SongPop للمستخدمين الذين أكملوا لعبة مجانية تجربة شهر واحد من ألعاب VIP مجانًا:
شريحة “الأبطال” (“Champions”)
تتضمن هذه الشريحة العملاء الذين لديهم استعداد أعلى للدفع، لذلك ليست هناك حاجة لاستخدام أسعار مخفضة لتوليد مبيعات إضافية. بدلاً من ذلك، تتمثل الاستراتيجية الرئيسية هنا في التركيز على برامج الولاء وتقديم المنتجات الجديدة.
شريحة “لا يمكننا خسارتهم” (“Can’t lose them”)
كان هؤلاء العملاء من كبار المنفقين لديك ولكنهم لم يتفاعلوا مع العلامة التجارية مؤخرًا. لديهم إمكانات جيدة لزيادة إيراداتك إذا تمكنت من إعادة التفاعل معهم.
من المحتمل أنك قد حققت بالفعل هوامش ربح عالية من هذه الشريحة، مما يمنحك الثقة في استثمار الموارد في عرض ترويجي جديد. على سبيل المثال، يمكنك إعداد عرض للعطلات وتوقع أن يجلب لك هؤلاء العملاء المستعادون 25% إضافية في متوسط قيمة الطلب. بالنسبة لحملات العطلات، قد ترغب في تقسيم جمهورك بشكل إضافي بناءً على موقعهم، حيث تختلف العطلات من منطقة إلى أخرى.
لجعل تقسيمك أكثر دقة، قم بوضع علامة (tag) على أولئك الذين أجروا عمليات شراء خلال موسم العطلات باسم “اشترى خلال موسم العطلات”. ثم، خلال العام التالي، قارن هذه الشريحة بالمشترين الأقل نشاطًا في تقسيم RFM الخاص بك وتتبع أولئك الذين يتسوقون فقط في العطلات (أو خلال موسم الخصومات). يمكنك صياغة عروض خاصة لهذه المجموعة المحددة.
شريحتا “المستخدمون الجدد” (“New users”) و”الواعدون” (“Promising”)
هؤلاء هم العملاء الذين أجروا مؤخرًا أول عملية شراء لهم باستخدام تطبيقك. قد تكون حملة تشجيع الطلبات الجديدة من هذه الشرائح استراتيجية سريعة الفوز. يوضح تقرير مؤشر الاقتصاد الرقمي من Adobe أن التحويل إلى الشراء المتكرر أعلى 9 مرات من التحويل إلى الشراء لأول مرة.
علاوة على ذلك، يجلب عميل واحد متكرر إيرادات تعادل تلك التي يولدها خمسة عملاء جدد.
تواصل مع عملائك برسائل متابعة بعد إتمامهم لأول عملية شراء وأغرهم بعروض جديدة. تفاعل مع مستخدمي التطبيق الجدد بكود ترويجي ترحيبي أو توصيل مجاني:
قد ترغب في زيادة متوسط قيمة الطلب (AOV) عن طريق بيع منتجات ذات صلة يتم شراؤها عادةً معًا (cross-selling). إليك مثال من تطبيق La Redoute:
استراتيجية جيدة لشريحتي “المستخدمون الجدد” (“New users”) و”الواعدون” (“Promising”) هي استهداف أولئك الذين أبدوا اهتمامًا بمنتج معين. في أداة بناء رحلة العميل (Customer Journey Builder) من Pushwoosh، يمكنك تقسيم المستخدمين الذين أضافوا شيئًا ما إلى سلة التسوق الخاصة بهم والتحقق مما إذا كانوا قد اشتروا المنتج بالفعل خلال فترة الانتظار المحددة. بعد ذلك، يمكنك إرسال إشعار لحظي للتذكير لأولئك الذين لم يكملوا عملية الشراء:
أضف كودًا ترويجيًا إلى رسالتك، أو أبلغ المستخدمين بتغير سعر موسمي أو اخلق شعورًا بالإلحاح. إليك مثال على إشعار لحظي يحث المستخدم على إجراء عملية شراء قبل نفاد المنتج:
تعمل تقنية الشعور بالإلحاح بشكل جيد أيضًا في تقسيم RFM لتطبيقات الألعاب. يمكنك تحفيز اللاعبين المترددين على اغتنام الفرصة — بينما لا يزال بإمكانهم ذلك:
تقسيم RF (غير نقدي): أنواع تقسيم RFM للتطبيقات القائمة على الاشتراك والهجينة
بشكل عام، يعتمد تحليل RFM على سجل مشتريات المستخدم. ومع ذلك، في Pushwoosh، يمكنك تعيين أي حدث في التطبيق كمعيار للتقسيم — مما يجعل هذا النهج مثاليًا لتقسيم RFM لتطبيقات الجوال التي تتجاوز التجارة الإلكترونية. يمكنك أيضًا استبعاد القيمة النقدية من التحليل إذا لزم الأمر:
في هذه الحالة، يمكنك حساب أحدث وأكثر منفذي الحدث المحدد تكرارًا – بعبارة أخرى، إجراء تقسيم RF. يكون هذا أكثر فعالية عند حسابه لأحداث التطبيق الأساسية التي تعكس تفاعل المستخدم. على سبيل المثال:
- تسجيل الدخول؛
- عرض الشاشة؛
- استخدام الميزة؛
- الإنجازات داخل التطبيق.
لدى تقسيم RF كل فرصة للنجاح للتطبيقات القائمة على الاشتراك أو الهجينة حيث يعتمد تحقيق الدخل فيها على تفاعل المستخدم والاحتفاظ به بدلاً من سجل الشراء.
بالنسبة لهذه الأنواع من التطبيقات، يمكنك تحديد شرائحك الأكثر تفاعلاً وكذلك الشرائح التي على وشك التوقف عن الاستخدام وتعديل اتصالاتك معهم وفقًا لذلك:
شريحتا “المستخدمون الجدد” (“New users”) و”الواعدون” (“Promising”)
تتضمن هاتان الشريحتان المستخدمين الذين بدأوا للتو تفاعلهم مع التطبيق. تتمثل استراتيجيتك في تزويدهم بتجربة إعداد سلسة وتجارب مجانية.
تحقق من سلسلة من رسائل الإعداد داخل التطبيق في تطبيق التأمل Mo. لا يقدم التطبيق نسخة تجريبية مجانية فحسب، بل يستفسر أيضًا عن تفضيلات المستخدم وأهدافه، ممهدًا الطريق للاحتفاظ طويل الأمد وزيادة القيمة الدائمة للعميل (CLV):
بعد الإعداد الناجح، تتمثل استراتيجيتك في الحفاظ على عودة هؤلاء المستخدمين إلى تطبيقك بانتظام عن طريق تعيين تذكيرات مجدولة حول الأنشطة أو المحتوى الذي اختاروه.
إليك مثال من تطبيق تعلم اللغات Babbel. يشجع التطبيق المستخدمين على الاشتراك في تذكيرات التعلم ثم يرسل إشعارات لحظية مجدولة، مما يساعد المستخدمين على البقاء متحفزين وملتزمين بأهدافهم:
في Pushwoosh، يمكنك إنشاء تذكير مماثل باستخدام الإطلاق المجدول (Scheduled Launch)
شرائح “لا يمكننا خسارتهم” (“Can’t lose them”)، “في خطر” (“At risk”)، “الخاملون” (“Hibernating”)
تتضمن هذه الشرائح المستخدمين الذين تفاعلوا مع التطبيق منذ فترة طويلة ويحتاجون إلى إعادة تنشيطهم. تتمثل استراتيجيتك لهذه الشرائح في تسليط الضوء على الميزات والتحديثات التي فاتها المستخدمون أثناء غيابهم.
إليك مثال من Flo، وهو تطبيق لصحة المرأة يعيد تنشيط المستخدمين عبر بريد إلكتروني يشجعهم على تسجيل أعراضهم والحصول على توصيات بناءً على البيانات المقدمة:
إذا اخترت إعادة تنشيط المستخدمين من خلال الإشعارات اللحظية، ففكر في إنشاء تسلسل رسائل. سيقوم الإشعار الأول بإعلام المستخدمين بالميزات الجديدة، بينما سيشجعهم الثاني على تجربة هذه الميزات الجديدة:
إليك مثال على تسلسل رسائل إعادة تنشيط من تطبيق الصحة Lifesum:
شريحتا “تحتاج إلى اهتمام” (“Needs attention”) و”على وشك الخمول” (“About to sleep”)
تتضمن هاتان الشريحتان المستخدمين الذين لم يكونوا نشطين في التطبيق مؤخرًا. يمكنهم التحول بسهولة إلى مستخدمين متوقفين عن الاستخدام إذا لم يتم تحفيزهم لفتح التطبيق.
هنا يأتي دور التواصل المخصص للإنقاذ. قد يشمل التخصيص توصيات دقيقة للمنتجات، وتحديثات الميزات بناءً على احتياجات العملاء، واختيار أفضل توقيت لتسليم الإشعارات. لرفع مستوى تخصيص حملاتك، حاول الاستفادة من أي بيانات مستخدم متاحة، بدءًا من تفضيلات المستخدم إلى الأحداث التي قاموا بتشغيلها.
على سبيل المثال، Scribd، وهو تطبيق للقراءة، يعرف بالتأكيد أذواق مستخدميه في الكتب، لذلك يقوم بإعلامهم بالمزيد من المحتوى الذي قد يثير اهتمامهم أيضًا:
لإعادة الاتصال بالشرائح التي على وشك التوقف عن الاستخدام، حافظ على رسائلك محفزة وذكّر المستخدمين بأن العودة إلى روتينهم الذي بدأوه مرة واحدة أمر سهل. استخدم نهجًا متعدد القنوات من خلال التأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني والإشعارات تعمل معًا لإعادة إشعال اهتمام المستخدم:
شريحة “الموالون المحتملون” (“Potential loyalists”)
“تتكون هذه الشريحة من المستخدمين الذين أظهروا نشاطًا حديثًا ومستوى متوسطًا من التفاعل. لتحويل “الموالين المحتملين” إلى عملاء أوفياء، من المهم تشجيعهم على استكشاف واعتماد ميزات جديدة، بالإضافة إلى التفكير في الترقية إلى الخطط المميزة.
إليك مثال من Flo، يروج لميزة “التقرير الشخصي” المميزة عبر رسالة داخل التطبيق ويحث المستخدمين على الترقية:
شريحتا “العملاء الأوفياء” (“Loyal customers”) و”الأبطال” (“Champions”)
تتضمن هاتان الشريحتان المستخدمين الأكثر نشاطًا وتفاعلاً. لتحويل ولائهم إلى قيمة دائمة أعلى وزيادة في الإيرادات، يمكنك استكشاف استراتيجيتين:
- ترقيات الاشتراك. يتضمن ذلك تقديم اشتراكات مدفوعة للمستخدمين المجانيين، بالإضافة إلى توفير خيارات طويلة الأجل لأولئك الذين يستخدمون خطة شهرية.
إليك مثال من VOS، وهو تطبيق للصحة النفسية، يحفز المشتركين على المدى القصير على إجراء عمليات شراء أكبر:
2. الترويج للتطبيق. يشمل ذلك برامج الولاء والإحالة التي يمكن أن تحسن من شهرة تطبيقك وتوسع من تدفق إيراداتك.
طريقة بسيطة لتحفيز عملائك الأوفياء على المشاركة في برنامج إحالة أو ولاء هي تزويدهم بكود ترويجي خاص يفيدهم ويفيد أصدقائهم. لا يحسن هذا العرض تجربة قاعدة العملاء الحالية فحسب، بل يجذب أيضًا عملاء جدد من خلال التسويق الشفهي:
ضع استراتيجية تقسيم RFM الخاصة بك موضع التنفيذ مع Pushwoosh
تحليل RFM هو طريقة تقسيم قوية تساعد على دفع استجابة إيجابية من العملاء لحملة تسويق التطبيق. سواء كنت تستكشف تقسيم RFM للتجارة الإلكترونية أو تطبيقات الجوال أو الألعاب، يمنحك Pushwoosh الأدوات اللازمة للتصرف بناءً على شرائح RFM الخاصة بك على الفور. لا يمكنك الانتظار لتحسين تفاعل جمهورك وزيادة أرباحك من خلال اتصالات أفضل استهدافًا؟ اكتشف أدوات تقسيم Pushwoosh والطرق العديدة لاستخدامها لتواصل أكثر فعالية.
الأسئلة الشائعة حول تقسيم RFM
ماذا يرمز RFM؟
يرمز RFM إلى الحداثة (Recency)، والتكرار (Frequency)، والقيمة النقدية (Monetary value). تحدد هذه الأبعاد الثلاثة مدى حداثة شراء العميل، وعدد مرات شرائه، والمبلغ الذي ينفقه. معًا، تشكل أساس تحليل RFM — وهو أحد أكثر نماذج تقسيم العملاء عملية المستخدمة في التسويق اليوم.
ما هو تقسيم RFM؟
إذًا ما هو تقسيم العملاء بنموذج RFM؟ هو طريقة لتجميع العملاء في شرائح بناءً على حداثة (R)، وتكرار (F)، وقيمة نقدية (M) لمشترياتهم. معنى تحليل RFM واضح ومباشر: من خلال فهم أنماط الشراء، يمكنك تطوير استراتيجيات ذات صلة لزيادة المبيعات في كل شريحة.
كيف يتم حساب تقسيم RFM؟
لحساب تقسيم RFM، قم بتعيين درجة لكل عميل (عادة من 1 إلى 5) للحداثة والتكرار والقيمة النقدية. ثم اجمع هذه الدرجات لوضع العملاء في شرائح RFM على مصفوفة RFM. في Pushwoosh، يتم هذا الحساب تلقائيًا — تقوم المنصة بتقييم المستخدمين وتعرض النتائج في شبكة مرئية.
ما هي الأنواع الرئيسية لتقسيم RFM؟
تشمل الأنواع الرئيسية لتقسيم RFM التقسيم الكامل (باستخدام الأبعاد الثلاثة) وتقسيم RF (باستثناء القيمة النقدية). يعد تقسيم RF مثاليًا للتطبيقات القائمة على الاشتراك والهجينة حيث يكون التفاعل أكثر أهمية من مبلغ الشراء. يمكنك أيضًا تطبيق تحليل RFM على الأحداث غير الشرائية مثل تسجيلات الدخول أو استخدام الميزات.
تقسيم RFM للجوال: ما هي الخصائص؟
على الرغم من أن تقسيم RFM ينطبق على العديد من الصناعات، إلا أنه فعال بشكل خاص في عالم الجوال. تتوافق بيانات RFM السلوكية جيدًا مع النهج القائم على الأحداث في تسويق الجوال وتسمح باستهداف عملاء محددين بعروض مناسبة وجذابة في الوقت المناسب.
لماذا يعتبر RFM أفضل من طرق التقسيم التقليدية؟
على عكس التقسيم الديموغرافي، الذي يجمع المستخدمين حسب العمر أو الموقع، يركز تقسيم RFM على سلوك الشراء الفعلي. هذا يجعله أكثر فعالية في تحديد العملاء ذوي القيمة العالية. عند مقارنة RFM مقابل CLTV، لاحظ أن RFM موجه نحو الإجراءات وأسهل في التنفيذ، بينما نماذج القيمة الدائمة للعميل (CLTV) تنبؤية. يستخدم العديد من المسوقين كليهما معًا.
