用户激活：通过优化单一指标实现 34% 的 MRR 增长

所有企业都致力于获取新客户，但客户激活往往被忽视，尽管它是提升用户参与度和销售增长的起点。阅读本文，明确了解什么是用户激活、它为何对您的业务至关重要，以及哪些策略可以提高客户激活率从而获得更多收入。

快速摘要

用户激活指的是实际使用您的产品并已执行有价值操作的客户的百分比：例如运行试用期、发送第一条消息等。
在 AARRR 海盗指标（获取、激活、留存、推荐、收入）的漏斗中，客户激活位居第二。但作为应用营销人员或产品经理，它应排在首位，因为用户激活对 MRR（月经常性收入） 的影响最大，并有助于实现公司的 北极星指标。
要 衡量用户激活：
1. 定义不同角色需要执行哪些操作才能被激活；
2. 将客户划分为不同细分群体；
3. 使用公式计算用户激活率：执行必要操作的用户数除以新用户总数。
要 提高用户激活率，我们 Pushwoosh 建议使用应用内消息、电子邮件、推送通知以及全渠道营销活动。
要 留住新获取的用户，请基于行为构建引导流程。这样，当用户执行特定操作时，他们会收到相关消息，引导他们采取下一步行动。
展示应用价值，以鼓励访客进行购买或订阅。
您也可以为用户提供 欢迎礼包 或 独家内容，以说服他们完成激活操作。
如果您发现任何薄弱环节，请通过分析 CTR、实施全渠道策略以及向用户提供特别奖励、促销代码或折扣，来 优化当前的用户激活流程。

什么是用户激活？

用户激活是一项指标，用于表明 实际使用您的产品 并已 执行有价值操作 的客户的百分比。

什么算作激活操作？

激活操作可能因您的业务特点而异：它可以是运行试用期、将 SDK 集成到应用中，或在待办事项列表上创建第一条笔记。

如果您能访问不同应用的分析数据，您会发现它们都有各自独特的激活指标。Spotify 可能关注订阅率，Facebook 关注注册率，而 Amazon 可能追踪购买率。

为什么客户激活很重要？

如果您的新用户未被激活，他们将找不到使用您应用的理由并会放弃。如果您获取的受众无法转化为付费客户，您的营销预算可能会被视为浪费。

总之：要优化 营销预算的支出并获得更多利润，低流失率和成功的客户激活数据至关重要。

用户激活在 AARRR 海盗指标中的位置

几乎任何产品都必须关注涵盖 获取、激活、留存、推荐和收入 的指标。这些指标有助于企业确定在改善营销和销售业绩的战略中应集中精力在哪里。用户激活在 AARRR 海盗指标的漏斗中位居第二：

用户激活在海盗指标中的位置

用户激活对 MRR 的影响

虽然所有海盗指标都很重要，但客户激活对 月经常性收入 (MRR) 的影响最大。根据 Fairmarkit 的 Ben Winter 的说法，激活率提升 25% 可在 12 个月内带来 34% 的 MRR 增长。

用户激活对 MRR 的影响

用户激活对北极星指标的影响

激活率也有助于实现公司的 北极星指标——即最能反映客户从公司产品中获得的价值的核心指标。例如，Spotify 可以估算听音乐的时间，Facebook 关注活跃用户数量，而 Amazon 则统计每月的购买数量。

如何衡量客户激活？

衡量用户激活是一项棘手的任务。显然，衡量点击数或注册数比衡量客户激活率更容易，因为后者对每个企业都是独特的。在计算用户激活率之前，您需要完成以下步骤。

第 1 步：理清逻辑

为了在计算应用中的激活率时获得更准确的结果，并更好地理解用户行为，请理清逻辑并定义：

您如何判断用户是否已被激活？
用户需要执行哪些操作才能被视为已激活？
哪些应用内事件能表明客户已执行了必要操作？
不同角色的激活事件会有所不同吗？

请注意，不同用户细分群体的激活事件可能不同。例如，像 Duolingo 这样的语言学习应用会先询问新用户的知识水平，然后提供学习路径。初学者可以从零开始，但对于高级用户，应用可能会建议先进行词汇测试。

Duolingo 应用中的用户激活

至于 所需的激活事件数量，在某些情况下，只需执行一个操作即可，例如学习一个新单词，就像在 Duolingo 中一样。对于其他产品，可能需要执行多个操作，例如选择五个主题以生成您的信息流，就像在 Pinterest 中一样。请记住这一点，以便更好地了解激活事件何时完成，从而进行后续计算。

第 2 步：将用户划分为细分群体

正如我们提到的，不同用户的激活事件可能不同。如果这是您的情况，您可能希望首先 将所有客户划分为不同的细分群体——例如，初学者或高级用户。这种方法有助于更准确地计算用户激活率，并随后改进这一指标。

第 3 步：衡量用户激活率

在构建逻辑并将用户划分为客户激活策略中的细分群体后，您可以计算触发激活事件的总人数百分比。这一步要容易得多，因为您有一个 简单的公式：

用户激活率公式

用户激活率 是指被激活（即执行了必要操作）的用户数除以新用户总数。

选择一个通用的客户激活基准并试图达到它可能相当棘手。但您可以对自己的指标进行控制测量，并在用户激活策略内不断努力改进。

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如何提高用户激活率

Pushwoosh 的内部研究发现，用户激活是大多数公司最具挑战性的阶段：平均而言，95% 的新用户在第 1 天就流失了。为了最大限度地减少应用中的此类损失，您可能需要追求更高的客户激活率；为此，以下渠道将非常有用：

应用内消息用于有效的用户引导。
电子邮件鼓励客户实际执行激活操作。
推送通知从第 1 天起吸引客户，并引导他们通过一次点击完成激活操作。
更好的是，使用 Pushwoosh 客户旅程构建器实施全渠道策略并自动化您的消息流。

跨渠道的更好沟通已帮助一些 Pushwoosh 客户将 D1 留存率提升至 15%。以下是您可以重复他们成功的方法。

创建有效的引导流程

用户引导旨在平稳地引导新用户从第一次打开应用到达到 Aha! Moment（顿悟时刻）。在移动应用中，此过程通常由应用内消息、电子邮件和推送通知支持，这些内容教育访客并诱使他们执行激活操作。

关于用户激活的名言 - Thomas Petit

Thomas Petit 在 AppsFlyer 的 订阅经济的崛起 网络研讨会上的发言

为了避免流失已获取的访客，请确保您的引导流程及时且相关。持续且无理的通知可能会引起厌烦。因此，不要推送您需要传递的信息，而是使您的引导流程 基于行为。这意味着您会等待用户执行特定操作，然后发送相关消息，向他们展示下一步应采取的步骤。

首先，您需要选择一个起点——即触发用户激活旅程开始的事件，例如选择要学习的语言。然后添加 分流器，按性别或设备类型等将用户划分为不同的细分群体。

让我们看看冥想应用 Headspace。显然，当客户同意免费试用时，激活时刻就出现了。但为了实现这一目标，该应用会稍微推动客户。Headspace 首先建议用户设定冥想目标（这将作为旅程的起点），然后询问方便的形式（以相应地将客户划分为细分群体），最后提供免费试用。如果用户犹豫不决并点击关闭退出，应用会建议先尝试免费练习，询问情绪，然后再次提供试用。

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