นักการตลาดบนมือถือไม่ได้เหมือนกันทั้งหมด ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและผู้ใช้ เป้าหมายและความท้าทายของพวกเขาก็เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก เราได้พูดคุยกับนักการตลาดบนมือถือและผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเพื่อค้นหาว่าผู้เชี่ยวชาญด้าน lifecycle และ retention ทั่วโลกทำงานกับผู้ใช้ของตนอย่างไรเพื่อบรรลุเป้าหมาย
TL;DR: นักการตลาดบนมือถือที่ไม่ใช่ mobile-first (อีคอมเมิร์ซ, การท่องเที่ยว ฯลฯ) มีเป้าหมายเพื่อกระตุ้นการซื้อให้มากขึ้น ในขณะที่นักการตลาดเกม (รวมถึงกลุ่มการพนันและคาสิโน) มุ่งเน้นไปที่การรักษาผู้ใช้ (retention)
อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องราวความสำเร็จและความล้มเหลว กลุ่มเป้าหมาย การทดลอง และตัวชี้วัดที่สามารถช่วยให้คุณปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณเองได้
แต่ก่อนอื่น เราได้พูดคุยกับใครบ้าง? นักการตลาด Lifecycle, ผู้เชี่ยวชาญด้าน retention และผู้จัดการฝ่ายการตลาดโครงการตั้งแต่แคนาดาไปจนถึงอินเดีย
เราแบ่งผู้เข้าร่วมออกเป็นสองกลุ่ม ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและแนวทางของพวกเขา:
ข้อมูลเชิงลึก: เป้าหมาย ตัวชี้วัด และแนวทางของนักการตลาดในวงการเกม การพนัน และคาสิโนมีความคล้ายคลึงกัน
บทบาทยังขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่นักการตลาดทำงานด้วย: บทบาท lifecycle มีความโดดเด่นในกลุ่มที่ไม่ใช่เกม ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้าน retention เป็นที่นิยมมากกว่าในวงการเกมและการพนัน การพูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายการตลาดโครงการทำให้เราได้ข้อมูลเชิงลึกอีกอย่างหนึ่ง:
ข้อมูลเชิงลึก: ในทีมเกมขนาดเล็ก การรักษาผู้ใช้เป็นเป้าหมายของทีม ดังนั้นแม้แต่ผู้จัดการโครงการก็รู้กรณีที่ประสบความสำเร็จ ตัวชี้วัด และเทคนิคอื่นๆ
ตอนนี้ เรามาเจาะลึกกลยุทธ์ที่ทั้งสองกลุ่มใช้เพื่อรับมือกับความท้าทายเหล่านี้และบรรลุเป้าหมายของพวกเขา (วัดจากตัวชี้วัด)
แนวทางในการบรรลุตัวชี้วัดในฝัน
1. การใช้ทุกช่องทางที่เป็นไปได้เพื่อเข้าถึงผู้ใช้
ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมใด นักการตลาดทุกคนต้องการเตือนผู้ใช้เกี่ยวกับแอปของตน ในบรรดาช่องทางต่างๆ สำหรับการรักษาผู้ใช้ นักการตลาดที่ไม่ใช่เกมกล่าวถึงอีเมล, push notifications และ WhatsApp ในขณะเดียวกัน นักการตลาดเกมกล่าวถึง push notifications, SMS, in-apps, โซเชียลมีเดีย, ชุมชน พร้อมกับอีเมลและการโทรศัพท์
ข้อมูลเชิงลึก: อีเมลยังคงเป็นช่องทางการตลาดที่ถูกกล่าวถึงบ่อยที่สุด นักการตลาดทุกคนที่เราพูดคุยด้วยคาดว่ามันจะเป็นช่องทางที่ถูกที่สุด
2. การทำความเข้าใจคุณค่าของคอนเทนต์
ในกรณีของแอปงานอดิเรกหรือไลฟ์สไตล์ คอนเทนต์สามารถเป็นตัวตัดสินได้ หนึ่งในผู้ให้สัมภาษณ์ของเรามีอัตราการเปิดและการรักษาผู้ใช้สูงสุด (เราไม่สามารถเปิดเผยตัวเลขที่แน่นอนได้) โดยการผสมผสานการวิจัยเกี่ยวกับความสนใจของผู้ใช้กับ push notifications รายวันเกี่ยวกับคอนเทนต์ใหม่
🌟ดูตัวอย่างคอนเทนต์ ที่ Sport1 ซึ่งเป็นลูกค้าของ Pushwoosh ส่งผ่าน push notifications
กลยุทธ์เดียวกันนี้ใช้ได้ผลกับเกม บางทีมใช้ push notifications และการแจ้งเตือนในเกมร่วมกันเพื่อแจ้งผู้เล่นเกี่ยวกับอีเวนต์ใหม่ๆ ความท้าทาย และการอัปเดตคอนเทนต์
🌟อ่านว่า Bladestorm ใช้ push notifications และ in-apps เพื่อแจ้งผู้เล่นเกี่ยวกับสกินและไอเทมใหม่ๆ อย่างไร
ข้อมูลเชิงลึก: นักการตลาดจากทั้งสองกลุ่มต้องดิ้นรนกับการสร้างคอนเทนต์ที่สร้าง conversion ซึ่งจะทำได้ดีที่สุดโดยการทำความเข้าใจกิจกรรม/การแบ่งกลุ่มผู้ใช้
App Marketer of the Year & 2x Consultant of the Year | ผู้ก่อตั้ง @ Aperture
ในการสร้าง onboarding flows พร้อมข้อความที่สร้าง conversion ให้เริ่มต้นด้วยขั้นตอนง่ายๆ ขั้นตอนเดียว: การพูดคุยกับลูกค้าของคุณ การทำความเข้าใจเป้าหมายของพวกเขาเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ สมมติฐานภายในมีประโยชน์ แต่ข้อมูลเชิงลึกที่แท้จริงมาจากภาษาของลูกค้า
ตัวอย่างเช่น ที่ Curio เราใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าของเราอย่างลึกซึ้ง เราค้นพบว่าผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อสนทนาได้ดีขึ้น กระชับความสัมพันธ์ และดูน่าสนใจยิ่งขึ้น ดังนั้น เมื่อฉันเขียนประโยคว่า “มาเป็นคนที่น่าสนใจที่สุดในห้องกันเถอะ” มันจึงโดนใจและสร้าง conversion
อย่าทึกทักเอาเองว่าคุณรู้ว่าผู้ใช้ต้องการอะไร ถามพวกเขา ฟังอย่างตั้งใจ แล้วสร้างข้อความของคุณโดยใช้ภาษาของพวกเขาเอง
3. การระบุว่าผู้ใช้เลิกใช้งานเมื่อใดและเพราะเหตุใด
คำพูดจากผู้จัดการโครงการเกม: “เราเผชิญกับความท้าทายในการปรับปรุงการรักษาผู้ใช้เกินกว่า 29 วันแรก (D29) ของการเล่นเกม แม้จะใช้กลยุทธ์ต่างๆ เราสังเกตว่าอัตราการรักษาผู้ใช้ในขั้นตอนนี้ไม่ดีขึ้นตามที่คาดไว้ เมื่อพิจารณาแล้ว เราตระหนักว่าสิ่งนี้อาจเกิดจากการเปลี่ยนแปลงในวงกว้างของ lifecycle ของเกมแคชชวลเมื่อเวลาผ่านไป ภูมิทัศน์ของเกมมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา โดยมีพฤติกรรมและความชอบของผู้เล่นที่เปลี่ยนแปลงไป ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อกลยุทธ์การรักษาผู้ใช้แบบดั้งเดิม”
4. การทำความเข้าใจว่าคุ้มค่าที่จะลงทุนกับผู้ใช้ที่เลิกใช้งานไปแล้วหรือไม่
Churn กลายเป็นหัวข้อที่ขัดแย้งกัน ในขณะที่นักการตลาดที่ไม่ใช่เกมที่เราพูดคุยด้วยทุกคนพยายามอย่างมากในการรักษาผู้ใช้ แต่นักการตลาดเกมบางคนกลับให้ความสำคัญกับการหาผู้ใช้ใหม่แทน
เปรียบเทียบสองแนวทาง:
สถานการณ์ที่ 1: นักการตลาดด้าน retention ของแอปงานอดิเรกใช้ส่วนลด winback สำหรับผู้ใช้ที่เลิกใช้งาน ควบคู่ไปกับคอนเทนต์ใหม่ๆ ทุกวัน
สถานการณ์ที่ 2: นักการตลาดด้าน retention ของแอปพนันใช้การโทรศัพท์ด้วย AI เพื่อกระตุ้นผู้ชมอีกครั้งโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด ผู้ที่ตอบสนองต่อการโทรอัตโนมัติจะมีคุณสมบัติสำหรับการสื่อสารแบบตัวต่อตัวต่อไป
โดยรวมแล้ว การตัดสินใจว่าจะพยายามรักษาผู้ใช้ไว้หรือปล่อยไปนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง ในบรรดาปัจจัยสำคัญ เราเห็นอัตราส่วน CPA/CRC: อะไรจะมีค่าใช้จ่ายสูงกว่ากัน—การหาผู้ชมใหม่หรือการรักษาผู้ชมที่มีอยู่?
🌟เรียนรู้วิธีที่ผู้ใช้ Pushwoosh ผสานรวม Amplitude กับ Pushwoosh เพื่อป้องกัน churn
ข้อมูลเชิงลึก: ในบางกรณี เช่น เกมไฮเปอร์แคชชวล churn ถูกมองว่ามีค่าใช้จ่ายสูงกว่าการหาผู้ใช้ใหม่
Growth, Monetization & Lifecycle Marketing @ Flo Health
Retention เป็นตัวชี้วัดสำคัญที่ต้องให้ความสำคัญเมื่อคุณมีฐานผู้ใช้จำนวนมาก เนื่องจากมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการหาผู้ใช้ใหม่และการสร้างรายได้ในระยะยาว เพื่อกระตุ้นการหาผู้ใช้ใหม่ด้วยผู้ใช้ที่มีอยู่ของคุณ การใช้ระบบแนะนำที่แข็งแกร่งซึ่งกระตุ้นหรือจูงใจให้ผู้ใช้แนะนำผู้อื่นเป็นสิ่งจำเป็น
ในปี 2024 การใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อปรับแต่งการสื่อสารให้เป็นส่วนตัว การใช้การสื่อสารหลายช่องทาง และการทดลองเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ การสื่อสารส่วนบุคคลช่วยให้แน่ใจว่าข้อความโดนใจผู้ใช้ ในขณะที่แนวทางหลายช่องทางเข้าถึงผู้ใช้ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหน
5. การระบุเซกเมนต์ที่ทำกำไร
ทั้งนักการตลาดที่ไม่ใช่เกมและนักการตลาดเกมยอมรับว่าพวกเขาต้องการส่งสิ่งจูงใจไปยังกลุ่มผู้ใช้ที่ยินดีจ่ายเงินสำหรับแอปของตน เซกเมนต์นี้สามารถระบุได้อย่างรวดเร็วหากคุณมีทีมวิเคราะห์ภายในองค์กร อย่างไรก็ตาม 90% ของนักการตลาดที่ไม่ใช่เกมที่เราพูดคุยด้วยประสบปัญหาในการรวบรวมข้อมูลผู้ใช้และต้องรอการสนับสนุนด้านการพัฒนาอย่างน้อยสามเดือน
ข้อมูลเชิงลึก: นักการตลาด Lifecycle มักจะต้องจัดการกับการตั้งค่าทางเทคนิคด้วยตนเองเนื่องจากทีมพัฒนาไม่ว่าง
Senior CRM Manager at Wolt | Mobile Growth Consultant
จากการทำงานในองค์กรและในฐานะที่ปรึกษาด้านการเติบโต ผมสังเกตเห็นว่าความสัมพันธ์ระหว่างทีมการตลาด lifecycle และทีมพัฒนาเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง น่าเสียดายที่ความสัมพันธ์นี้มักถูกมองข้ามว่าเป็นปัจจัยชี้ขาดในการยกระดับเครื่องมือการมีส่วนร่วมของคุณให้เต็มศักยภาพ
นักการตลาด Lifecycle ต้องพึ่งพาทีมพัฒนาเพื่อให้แน่ใจว่าการติดตั้งเครื่องมือทางเทคนิคเป็นไปอย่างถูกต้อง ตั้งแต่ขั้นตอนการผสานรวมเบื้องต้นไปจนถึงการตั้งค่าการวิเคราะห์และการติดตาม ทีม lifecycle แทบจะต้องพึ่งพาทีมพัฒนาอยู่เสมอ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่ากระบวนการนี้มีการประสานงานที่ดีระหว่างทั้งสองทีม
เมื่อการตั้งค่าเบื้องต้นเสร็จสิ้น คำถามเรื่องการบำรุงรักษาก็ตามมา ด้วยการใช้ระบบอัตโนมัติ การแก้ไขปัญหา การอัปเดตฟีเจอร์ตามความจำเป็น และการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการทางธุรกิจที่เพิ่มขึ้นของหลายทีม การติดตั้งเพิ่มเติมจึงมักเป็นสิ่งจำเป็น และทีม lifecycle อาจไม่มีความรู้ความสามารถที่จะทำได้โดยลำพัง แล้วจะทำอย่างไร?
นี่คือเคล็ดลับที่นำไปปฏิบัติได้จริง:
- แนวทางข้ามสายงาน: การมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องของทั้งสองทีมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ การวางแผนร่วมกัน การอัปเดตเป็นประจำ และวัตถุประสงค์ร่วมกันสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในการจัดลำดับความสำคัญและทำความเข้าใจผลกระทบของโครงการใหม่
- เอกสารที่ชัดเจน: การสร้างเอกสารที่ชัดเจนและครอบคลุมสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมได้ การเพิ่มขีดความสามารถให้นักการตลาดสามารถแก้ไขปัญหาได้ด้วยตนเองช่วยให้ทีมพัฒนาสามารถมุ่งเน้นไปที่ปัญหาคอขวดทางเทคนิคที่มีผลกระทบมากกว่า
- เครื่องมือที่ใช้งานง่าย: การลงทุนในเครื่องมือที่ใช้งานง่ายสามารถลดความจำเป็นในการขอความช่วยเหลือจากนักพัฒนาอย่างต่อเนื่องได้ ด้วยเครื่องมือที่มุ่งเน้นไปที่โซลูชันแบบ no-code มากขึ้น การเลือกใช้เครื่องมือเหล่านี้สามารถลดการพึ่งพาทีมพัฒนาสำหรับปัญหาเล็กน้อย ทำให้มีเวลาในการพัฒนาที่มีค่ามากขึ้น
นั่นคือเหตุผลที่ความสามารถในการสร้างเซกเมนต์ผู้ใช้โดยไม่ต้องขอความช่วยเหลือทางเทคนิคจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักการตลาด lifecycle
🌟เรียนรู้วิธีที่ผู้ใช้ Pushwoosh สร้าง เซกเมนต์ผู้ใช้ได้ทันที
6. CRM คือกุญแจสำคัญ
นักการตลาดส่วนใหญ่ที่เราพูดคุยด้วยใช้ซอฟต์แวร์ CRM ประเภทใดประเภทหนึ่ง บางทีมใช้เครื่องมือภายนอกเพื่อจัดเก็บข้อมูลผู้ใช้ ในขณะที่บางทีมสร้างระบบ CRM ภายในองค์กรเพื่อส่งการสื่อสารทั้งหมดจากที่เดียว
คำพูดจากนักการตลาดในวงการเกม: “เราได้ระบุเซกเมนต์ของสมาชิกที่เคยมีส่วนร่วมกับเกมของเราแต่ไม่ได้ใช้งานมาระยะหนึ่งแล้ว ด้วยการใช้ข้อมูล CRM เราได้ปรับแต่งแคมเปญ push notification ส่วนบุคคลเพื่อกระตุ้นให้พวกเขากลับมาเล่นเกม”
ในขณะที่นักการตลาดบางคนยอมรับว่า CRM ที่สร้างขึ้นเองนั้น ‘ต้องใช้แรงงานมากและในบางสถานการณ์อาจต้องมีการเขียนโค้ด’ หนึ่งในผู้จัดการโครงการที่เราพูดคุยด้วยแนะนำให้คิดให้รอบคอบก่อนที่จะซื้อซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมของผู้ใช้สำเร็จรูป เกณฑ์การประเมินควรรวมถึง ‘ความซับซ้อน, ค่าใช้จ่าย, ปัญหาการผสานรวม และข้อจำกัดในการปรับแต่ง’ ของเครื่องมือ
Co-Founder & Head of Growth @ Replug
การแบ่งกลุ่มที่มีประสิทธิภาพใน CRM บนมือถือเป็นสิ่งสำคัญในการปรับปรุงอัตรา conversion และทำให้แน่ใจว่าผู้ใช้ได้รับข้อความที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวโดยไม่รู้สึกว่าถูกรบกวน หากคุณรวมข้อมูลเชิงลึกจากกิจกรรมและคุณลักษณะของผู้ใช้ คุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่ปรับแต่งและน่าสนใจยิ่งขึ้นได้
ตัวอย่างเช่น ในสถานการณ์การซื้อในแอป การกำหนดเป้าหมายผู้ใช้หญิง (ตามคุณลักษณะ) ที่สนใจอุปกรณ์กีฬา (ตามกิจกรรม) พร้อมส่วนลดเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสามารถปรับปรุงการมีส่วนร่วมได้อย่างมีนัยสำคัญ แนวทางแบบสองพารามิเตอร์ดังกล่าวช่วยให้แน่ใจว่าข้อความของคุณมีความเกี่ยวข้องและทันเวลา
อีกตัวอย่างหนึ่งคือการส่งรหัสส่วนลดให้กับผู้ใช้ที่ไม่เคยใช้มาก่อน หรือกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่ไม่เคยทำการซื้อ
นอกจากนี้ การใช้คุณลักษณะของผู้ใช้ยังช่วยให้สามารถปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เช่น การใส่ชื่อผู้ใช้ในข้อความหรือการส่งคำอวยพรวันเกิด ซึ่งช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมและเสริมสร้างความสัมพันธ์กับแอปของคุณได้อย่างมาก หากไม่มีการแบ่งกลุ่ม การสื่อสารจะรู้สึกทั่วไปและไม่สามารถเข้าถึงผู้ใช้ในระดับบุคคลได้
7. การหาความสมดุลระหว่างผู้เล่นที่ชื่นชอบและไม่ชื่นชอบโบนัส
นี่เป็นกรณีเฉพาะของคาสิโน/การพนัน แม้ว่าการทำความเข้าใจความสนใจของผู้ชมจะใช้ได้กับทุกอุตสาหกรรม
ผู้เล่นบางคนเลิกเล่นทันทีที่ประสบกับโชคร้ายเพราะพวกเขาต้องการรางวัลที่รับประกันสำหรับการกระทำบางอย่าง ดังนั้นนักการตลาดจึงใช้โบนัส ‘โชคร้าย’ เพื่อยืดเวลาการเล่นของพวกเขา และมันก็ได้ผลสำหรับพวกเขา ผู้เล่นอีกกลุ่มหนึ่งอาจไม่ตอบสนองต่อรางวัลในเกมเมื่อเกินขีดจำกัดรายวัน นักการตลาดสามารถเสนอสิ่งจูงใจในรูปแบบอื่นให้กับผู้ใช้ดังกล่าวก่อนที่พวกเขาจะเลิกเล่น
ตัวอย่างเซกเมนต์และอีเวนต์
ตอนนี้ เรามาดูตัวอย่างเซกเมนต์และลำดับ lifecycle ที่ผู้เข้าร่วมการวิจัยของเราแบ่งปันกับคุณ ซึ่งเป็นเพื่อนนักการตลาดบนมือถือ
แอปที่เผยแพร่ใหม่
ส่วนใหญ่แล้ว นักการตลาดที่เราพูดคุยด้วยไม่มีการแบ่งกลุ่มที่ซับซ้อนสำหรับแอปที่เผยแพร่ใหม่ พวกเขาพบว่าการมีสิ่งต่อไปนี้ก็เพียงพอแล้ว:
เซกเมนต์ที่ 1: ผู้ใช้ใหม่
เซกเมนต์ที่ 2: ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่
ตัวอย่างแคมเปญ: ผู้ใช้ใหม่ > in-app ‘อนุญาต push notifications’
Growth Manager @ AppAgent
การ onboarding ผู้ใช้ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง นี่คือวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงให้ดีที่สุด:
- ให้ความรู้, แนะนำ, แก้ไขเรื่องที่เป็นทางการ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ใช้เข้าใจจุดขายที่ไม่เหมือนใครตั้งแต่เริ่มต้น
- สมัครใช้งานในคลิกเดียว: ทำให้การสมัครหรือเข้าสู่ระบบง่ายขึ้นเพื่อเพิ่มการเข้าถึงและเร่งการโต้ตอบ
- **ภาพ:**ใช้วิชวลที่น่าดึงดูดเพื่ออธิบายฟีเจอร์และประโยชน์ในขณะที่แสดงเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณ
- Micro-interactions: รวมแอนิเมชั่นเล็กๆ หรือการตอบสนองต่อการกระทำของผู้ใช้เพื่อเพิ่มความน่าพึงพอใจ
- การเปิดเผยข้อมูลแบบก้าวหน้า: เปิดเผยข้อมูลทีละน้อยเพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ใช้รู้สึกว่าข้อมูลมากเกินไป
- การปรับแต่งส่วนบุคคล: ปรับแต่งประสบการณ์ให้เข้ากับความสนใจของผู้ใช้แต่ละคนเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม
- ข้อความแจ้งตามบริบท: ให้ข้อความแจ้งที่ไวต่อบริบทเพื่อช่วยเหลือผู้ใช้ขณะที่พวกเขาใช้งานแอป
ตรวจสอบบล็อกของ AppAgent เกี่ยวกับ ประเภทโฟลว์ผู้ใช้ใหม่
แอป Freemium
เซกเมนต์ที่ 3: ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนแล้ว
เซกเมนต์ที่ 4: ทดลองใช้ฟรี
ตัวอย่างแคมเปญ: ผู้ใช้ใหม่ > ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนแล้ว > ทดลองใช้ฟรี
ส่งข้อความในแอป (in-app message) ระหว่างเซสชันแรกของผู้ใช้เพื่อจูงใจให้พวกเขาลงทะเบียน (คะแนน/โบนัส)
ผู้ก่อตั้ง @ App Masters
ยิ่งคุณสามารถรักษาผู้ใช้ของคุณได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถใช้จ่ายเพื่อหาผู้ใช้ใหม่ได้มากขึ้นเท่านั้น หรือดีกว่านั้นคือให้ฐานผู้ใช้ปัจจุบันของคุณนำผู้ใช้ฟรีเข้ามามากขึ้น
ผมจะพูดต่อไปอีกว่าให้มุ่งเน้นไปที่ conversion การสมัครสมาชิก
ลูกค้าของเราคนหนึ่งสร้างยอดดาวน์โหลด 1 ล้านครั้งต่อเดือนโดยมี MAU 5 ล้านคน พวกเขาทดสอบการเพิ่ม paywall ในระหว่างประสบการณ์ผู้ใช้ครั้งแรกและสังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นของ retention และรายได้: 60-80% ของผู้ซื้อของพวกเขามาในระหว่างประสบการณ์ onboarding
พวกเขามีแอปที่แพร่หลายโดยธรรมชาติ ดังนั้นการเพิ่มอัตรา retention จึงเป็นเป้าหมายหลักของพวกเขา แต่การเพิ่มอัตรา conversion สำหรับลูกค้าที่จ่ายเงินก็เพิ่มอัตรา retention ของแอปด้วยเช่นกัน!
แอปที่มีการซื้อในแอป
ที่นี่ เรากำลังเพิ่มอีเวนต์มากขึ้นเพื่อติดตามขั้นตอนระหว่างการทดลองใช้ฟรี/การค้นพบแอป, ขั้นตอนที่เราใช้เพื่อโน้มน้าวผู้ใช้ และการซื้อ
เซกเมนต์ที่ 4: อีเวนต์การเปิดใช้งาน: เพิ่มลงในรถเข็น, โพสต์งาน, ลองเรียนฟรี ฯลฯ
เซกเมนต์ที่ 5: ทำการซื้อ
ตัวอย่างแคมเปญ: การลงทะเบียน > onboarding ในแอป > อีเวนต์การเปิดใช้งาน > ทำการซื้อ
ผู้ก่อตั้ง @ App Masters
เรามีกรณีศึกษาอีกหนึ่งกรณีของลูกค้าที่เปลี่ยนจาก 250 ดอลลาร์เป็น 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือนด้วยยอดดาวน์โหลดเพียง 15 ครั้งต่อวัน โดยการมุ่งเน้นไปที่รายได้จากการสมัครสมาชิก คุณจะเพิ่ม retention และได้ผู้ใช้มากขึ้น
ในการคำนวณที่นี่ 15 ดาวน์โหลดต่อวัน = 450 ดาวน์โหลดต่อเดือน ซึ่งหมายความว่าจุดคุ้มทุนของเขาอยู่ที่เพียง 0.56 ดอลลาร์ต่อการติดตั้ง (250 ดอลลาร์ / 450 ดาวน์โหลด)
โดยการปรับปรุง paywall และทดสอบราคา จุดคุ้มทุนของเขาเพิ่มขึ้นเป็น 2.22 ดอลลาร์ต่อการติดตั้ง อัตราคุ้มทุน 2.22 ดอลลาร์ทำให้แอปเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับการหาผู้ใช้แบบเสียเงิน
แอปที่มีการซื้อซ้ำ
เซกเมนต์ที่ 6: churn
เซกเมนต์ที่ 7: การซื้อครั้งที่ 2
ตัวอย่างแคมเปญ: ทดลองใช้ฟรี > ทำการซื้อ > การซื้อครั้งที่ 2 > churn
Growth Manager @ AppAgent
Paywall ของคุณมีบทบาทสำคัญในการเปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน เพื่อปรับปรุง paywall ของคุณ ให้พิจารณาองค์ประกอบต่อไปนี้:
- การวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์: ทดสอบเวลาและตำแหน่งของ paywall เพื่อให้มองเห็นได้ดีที่สุด
- การออกแบบ: แนะนำหน้า pre-paywall, ปรับปรุงการสื่อสารกับผู้ใช้ และใช้ระบบความคืบหน้าภายใน paywall
- ความยาว: เปรียบเทียบประสิทธิภาพของ paywall แบบละเอียดกับเวอร์ชันที่สั้นกว่า
- ความประทับใจแรก & USP: ทดลองกับจุดขายที่ไม่เหมือนใครต่างๆ โดยเน้นที่ประโยชน์ที่ชัดเจนและใช้การออกแบบที่น่าดึงดูด
- แผนและราคา: ใช้เครื่องวัดความอ่อนไหวต่อราคาเพื่อกำหนดราคาที่เหมาะสมและทดลองกับตัวเลือกแพ็คเกจต่างๆ
นี่คือพื้นฐานที่ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ของเรากล่าวถึง นอกจากนี้ นักการตลาดบางคนระบุว่าพวกเขาใช้ lifecycles ที่ซับซ้อนกว่ามาก ตัวอย่างเช่น:
แคมเปญแอปพนัน: การลงทะเบียน > อีเมลต้อนรับ > การเปิดใช้งาน SMS > ข้อเสนอโบนัส SMS/push > ได้รับโบนัส > ไม่ได้ใช้งาน > churned
ตัวอย่างเซกเมนต์แอปอื่นๆ:
- กิจกรรม/การเล่นเกม
- ไม่ได้ใช้งาน/Churned
- การเข้าสู่ระบบ/เวลาที่ใช้บนเว็บไซต์
- ความถี่ของกิจกรรมทางการเงิน
- ระดับทักษะของผู้เล่น
- พฤติกรรมในเกม
- พฤติกรรมการใช้จ่าย
- ความชอบด้านคอนเทนต์
สรุป
อุตสาหกรรมมือถือกำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว แต่ช่องทางและโอกาสของมันแตกต่างจากการตลาดดิจิทัลทั่วไปอย่างมาก นักการตลาดบนมือถือต้องให้ความสำคัญกับช่องทางมากกว่าเพื่อนร่วมงานในสายดิจิทัล รวมถึง push notifications ในแอป (และบางครั้งบนเว็บ), in-app messages, อีเมล, SMS, Whatsapp พร้อมกับการสร้างชุมชน, การปรับปรุง App Store, การตลาดอินฟลูเอนเซอร์ ฯลฯ
เพื่อช่วยให้คุณอยู่รอดในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงนี้ เรารวบรวมรายการ e-books และคู่มือ:
