כל עסק שואף לרכוש לקוחות חדשים, אך אקטיבציית לקוחות מוזנחת לעיתים קרובות, למרות שהיא נקודת הפתיחה למעורבות משתמשים טובה יותר ולצמיחה במכירות. קרא את הפוסט הזה כדי להגדיר מהי אקטיבציית משתמשים בדיוק, מדוע היא חשובה לעסק שלך, ואילו אסטרטגיות יכולות להגדיל את שיעורי אקטיבציית הלקוחות שלך כדי להרוויח יותר.
TL;DR
- אקטיבציית משתמשים מציינת את אחוז אותם לקוחות שבאמת משתמשים במוצר שלך וכבר ביצעו פעולה בעלת ערך: הפעלת תקופת ניסיון, שליחת ההודעה הראשונה, וכדומה.
- אקטיבציית לקוחות תופסת את המקום השני במשפך מדדי הפיראטים AARRR (רכישה, אקטיבציה, שימור, הפניה, והכנסה). אך היא צריכה להיות ראשונה עבורך כמשווק אפליקציות / מנהל מוצר, שכן לאקטיבציית משתמשים יש ההשפעה הגדולה ביותר על MRR ותורמת למדד הכוכב הצפוני של החברה.
- כדי למדוד אקטיבציית משתמשים:
- הגדר אילו פעולות צריכים לבצע פרסונות שונות כדי להיות מופעלות;
- חלק לקוחות לפלחים;
- חשב את שיעור אקטיבציית המשתמשים באמצעות הנוסחה: מספר המשתמשים שביצעו את הפעולות הנדרשות, חלקי המספר הכולל של משתמשים חדשים.
- כדי להגדיל את שיעור אקטיבציית המשתמשים, אנו ב-Pushwoosh מציעים להשתמש בהודעות בתוך האפליקציה, אימיילים, התראות דחיפה, וקמפיינים של מסרים רב-ערוציים.
- כדי לשמר את המשתמשים החדשים שלך, צור תהליכי הכנסה מבוססי-התנהגות. כך, כאשר משתמשים מבצעים פעולות מסוימות, הם יקבלו הודעות רלוונטיות המנחות אותם לקראת השלבים הבאים.
- הצג את הערך של האפליקציה שלך כדי לעודד מבקרים לבצע רכישה או להירשם.
- תוכל גם להציע למשתמשים מתנת ברוכים הבאים או תוכן בלעדי כדי לשכנע אותם להשלים פעולת אקטיבציה.
- אם אתה מוצא נקודות חולשה, נסה לאופטימיזציה של תהליך אקטיבציית המשתמשים הנוכחי שלך על ידי ניתוח CTR, מעבר לרב-ערוציות, ומעקב אחר המשתמשים שלך עם בונוסים מיוחדים, קודי פרומו, או הנחות.
מהי אקטיבציית משתמשים?
אקטיבציית משתמשים היא מדד המציין את אחוז אותם לקוחות שבאמת משתמשים במוצר שלך וכבר ביצעו פעולה בעלת ערך.
מה נחשב כפעולת אקטיבציה?
פעולות אקטיבציה עשויות להשתנות בהתאם לספציפיות של העסק שלך: זה יכול להיות הפעלת תקופת ניסיון, שילוב ה-SDK שלך באפליקציה, או יצירת הפתק הראשון ברשימת המשימות.
אם תקבל גישה לאנליטיקה של אפליקציות שונות, תגלה שלכולן יש מדדי אקטיבציה ייחודיים. Spotify עשויה להתמקד בשיעור המנוי, Facebook שמה לב לשיעור ההרשמה, ו-Amazon עשויה לעקוב אחר שיעור הרכישות שלהם.
מדוע אקטיבציית לקוחות חשובה?
אם המשתמשים החדשים שלך לא מופעלים, הם לא ימצאו סיבות להשתמש באפליקציה שלך ויעזבו אותה. ואם הקהל שרכשת לא ממיר ללקוחות משלמים, אתה עשוי לראות את תקציב השיווק שלך כמבוזבז.
סיכום: כדי לאופטימיזציה של הוצאות תקציב השיווק שלך ולהשיג יותר רווח, שיעור נטישה נמוך ומספרי אקטיבציית לקוחות מוצלחים הם קריטיים.
מקומה של אקטיבציית משתמשים בין מדדי הפיראטים AARRR
כמעט כל מוצר צריך לעקוב אחר מדדים הכוללים רכישה, אקטיבציה, שימור, הפניה, והכנסה. מדדים אלה עוזרים לעסקים לקבוע היכן עליהם להתמקד במאמציהם באסטרטגיה לשיפור מספרי השיווק והמכירות. אקטיבציית משתמשים תופסת מקום שני במשפך מדדי הפיראטים AARRR:
השפעת אקטיבציית משתמשים על MRR
בעוד שכל מדדי הפיראטים חשובים, לאקטיבציית לקוחות יש ההשפעה הגדולה ביותר על הכנסה חוזרת חודשית (MRR). לפי Ben Winter מ-Fairmarkit, עלייה של 25% באקטיבציה מובילה לצמיחה של 34% ב-MRR תוך 12 חודשים.
השפעת אקטיבציית משתמשים על מדד הכוכב הצפוני
שיעור האקטיבציה גם תורם למדד הכוכב הצפוני של החברה - המדד המפתח האחד שמשקף בצורה הטובה ביותר את הערך שלקוחות מקבלים ממוצר של חברה. לדוגמה, Spotify יכולה להעריך את הזמן שהושקע בהאזנה למוסיקה, Facebook - את מספר המשתמשים הפעילים, ו-Amazon תספור את מספר הרכישות לחודש.
כיצד ניתן למדוד אקטיבציית לקוחות?
מדידת אקטיבציית משתמשים היא משימה מורכבת. בהחלט קל יותר למדוד את מספר הקליקים או ההרשמות מאשר את שיעור אקטיבציית הלקוחות, מכיוון שהוא ייחודי לכל עסק. לפני חישוב שיעור אקטיבציית המשתמשים, עליך לעבור את השלבים הבאים.
שלב 1. חשוב על הלוגיקה
כדי לקבל תוצאות מדויקות יותר בעת חישוב שיעור האקטיבציה באפליקציה שלך ולהבין טוב יותר את התנהגות המשתמשים שלך, חשוב על הלוגיקה והגדר:
- כיצד אתה מעריך אם משתמש הופעל או לא?
- אילו פעולות צריך משתמש לבצע כדי להיחשב כמופעל?
- אילו אירועים בתוך האפליקציה יראו לך שלקוחות ביצעו את הפעולות הנדרשות?
- האם אירועי האקטיבציה ישתנו עבור פרסונות שונות?
קח בחשבון שאירועי אקטיבציה עשויים להשתנות עבור פלחי משתמשים שונים. לדוגמה, אפליקציות לימוד שפות כמו Duolingo מבקשות תחילה מהמשתמשים החדשים שלהן על רמת הידע שלהם ואז מציעות עקומת למידה. מתחילים יכולים להתחיל מאפס, אך עבור משתמשים מתקדמים, האפליקציה עשויה להציע תחילה מבחן אוצר מילים.
לגבי מספר אירועי האקטיבציה הנדרשים, במקרים מסוימים, מספיק לבצע פעולה אחת בלבד, כמו ללמוד מילה חדשה, כמו ב-Duolingo. עבור מוצרים אחרים, עשויות להידרש מספר פעולות כמו בחירת חמישה נושאים ל- יצירת הפיד שלך, כמו ב-Pinterest. זכור זאת כדי להבין טוב יותר מתי אירוע האקטיבציה הושלם לצורך חישובים נוספים.
שלב 2. חלק משתמשים לפלחים
כפי שציינו, אירועי אקטיבציה עשויים להשתנות עבור משתמשים שונים. אם זה המצב שלך, ייתכן שתרצה לחלק תחילה את כל הלקוחות לפלחים - לדוגמה, מתחילים או משתמשים מתקדמים. גישה כזו עוזרת לחשב את שיעור אקטיבציית המשתמשים בצורה מדויקת יותר ואז לשפר מדד זה.
שלב 3. מדוד את שיעור אקטיבציית המשתמשים
לאחר בניית הלוגיקה וחלוקת המשתמשים לפלחים באסטרטגיית אקטיבציית הלקוחות שלך, תוכל לחשב את אחוז האנשים הכולל שהפעילו אירועי אקטיבציה. שלב זה קל הרבה יותר מכיוון שיש לך נוסחה פשוטה:
שיעור אקטיבציית משתמשים הוא מספר המשתמשים שהופעלו (= שביצעו את הפעולות הנדרשות), חלקי המספר הכולל של משתמשים חדשים.
קשה למדי לבחור מדד אקטיבציית לקוחות משותף ולנסות להגיע אליו. אך תוכל לבצע מדידת בקרה של המדד שלך ולעבוד כל הזמן על שיפורו במסגרת אסטרטגיית אקטיבציית המשתמשים שלך.
כיצד לשפר את אקטיבציית המשתמשים
המחקר הפנימי של Pushwoosh מצא שאקטיבציית משתמשים היא השלב המאתגר ביותר עבור רוב החברות: בממוצע, 95% מהמשתמשים החדשים נוטשים כבר ביום 1. כדי למזער הפסדים כאלה באפליקציה שלך, ייתכן שתרצה לשאוף לשיעור אקטיבציית לקוחות גבוה יותר; לשם כך, הערוצים הבאים יהיו שימושיים:
- הודעות בתוך האפליקציה להכנסת משתמשים אפקטיבית.
- אימיילים לעודד לקוחות לבצע בפועל אירוע אקטיבציה.
- התראות דחיפה למשוך לקוחות מיום 1 ולהובילם לפעולת אקטיבציה בנגיעה אחת.
- אפילו טוב יותר, עבור לרב-ערוציות עם Pushwoosh Customer Journey Builder ואוטומט את תהליכי המסרים שלך.
תקשורת טובה יותר בין הערוצים אפשרה לחלק מלקוחות Pushwoosh להגדיל את ה-D1 Retention שלהם עד 15%. הנה מה שתוכל לעשות כדי לחזור על ההצלחה שלהם.
צור הכנסת משתמשים אפקטיבית
הכנסת משתמשים נועדה להנחות משתמש חדש בצורה חלקה מהפתיחה הראשונה של האפליקציה עד רגע האהה. באפליקציות מובייל, תהליך זה נתמך בדרך כלל על ידי הודעות בתוך האפליקציה, אימיילים, והתראות דחיפה שמחנכות מבקרים ומפתות אותם לבצע אירועי אקטיבציה.
Thomas Petit ב- The Rise of the Subscription Economy של AppsFlyer
כדי להימנע מאיבוד המבקרים שנרכשו, הפוך את ההכנסה שלך לבזמנית ורלוונטית. התראות קבועות ובלתי סבירות צפויות להיות מעצבנות. לכן במקום לדחוף את המידע ש_אתה_ צריך להעביר, הפוך את ההכנסה שלך למבוססת-התנהגות. משמעות הדבר היא שתמתין עד שמשתמשים יבצעו פעולות מסוימות ותשלח להם הודעות רלוונטיות המראות אילו שלבים עליהם לנקוט בהמשך.
להתחלה, תצטרך לבחור נקודת התחלה - אירוע שיפעיל את תחילת מסע האקטיבציה של משתמש, לדוגמה, בחירת שפה ללמידה. ואז הוסף מפצלים שמחלקים את המשתמשים לפי פלחים, כמו מגדר או סוג מכשיר.
בואו נסתכל על Headspace, אפליקציית מדיטציה. ככל הנראה, רגע האקטיבציה מגיע כאשר לקוח מסכים לניסיון חינמי. אך כדי להשיג זאת, האפליקציה דוחפת את הלקוח מעט. Headspace מציעה תחילה למשתמש להגדיר מטרות למדיטציה שלו (שתילקח כנקודת התחלה של המסע), ואז שואלת על פורמט נוח (כדי לחלק לקוחות לפלחים בהתאם), ואז מציעה ניסיון חינמי. אם משתמש מסופק ולוחץ על ה-X לצאת, האפליקציה מציעה לנסות תחילה תרגיל חינמי, שואלת על רגשות, ואז מציעה ניסיון שוב.
חקור עוד דוגמאות של כיצד אפליקציות בריאות ורווחה מניעות מעורבות באפליקציות שלהן
כדי ליישם הכנסת משתמשים אפקטיבית, מפה את תהליך התקשורת הפוטנציאלי שלך על בד ציור ב-Customer Journey:
למד עוד על כיצד תוכל לתכנן ביעילות ולשפר כל הזמן הכנסת משתמשים מובייל באפליקציה שלך
הצג את הערך של המוצר שלך
כדי לעודד מבקרים לבצע רכישה או להירשם, הוכח שהאפליקציה שלך שווה את זה מכיוון שהיא עוזרת למשתמשים להשיג את מטרותיהם. איזה ערך יש לאפליקציה שלך ואילו תכונות הן הכי שימושיות? זה מה שאתה רוצה להדגיש בתקשורת שלך.
הנה דוגמה מאפליקציית כושר הנקראת Freeletics. מהצעדים הראשונים, האפליקציה מראה את ערכה ללקוח: תוכניות אימון מותאמות אישית שאושרו על ידי מדעני ספורט. משמעות הדבר היא שמשתמש יכול ליהנות מגישה אינדיבידואלית ולכוון לתוצאות טובות יותר. אם למשתמשים אין ציוד כלשהו או שיש להם רק 15 דקות לאמן, זה בסדר כי האפליקציה יכולה להתאים את הסשנים כדי לעזור לחובבי ספורט להשיג את יעדי הכושר שלהם.
תמרץ אקטיבציה
כדי לשכנע לקוחות להפעיל אירוע אקטיבציה, תוכל להציע להם משהו כמו מתנת ברוכים הבאים, הנחה, או קוד פרומו לרכישה הראשונה. אסטרטגיה כזו מגדילה את הסבירות לאקטיבציה שלהם.
לדוגמה, כדי להרחיב את בסיס המשתמשים של אפליקציית Kindle, Amazon הציעה ללקוחות קיימים קרדיט של $5 על התחברות לאפליקציית Kindle. ורשתות מזון מהיר כמו Burger King ו-McDonald’s תמיד מציעות קופונים לרכישה הראשונה.
תוכל להפעיל בדיקת A/B כדי לבדוק איזו הצעה תעבוד טוב יותר. כאן תוכל לראות כיצד לקוח Pushwoosh אחד הגדיר תהליך תקשורת פשוט להשוואת התוצאות של הצעות שונות.
הצע בלעדיים בתוך האפליקציה
מלבד תמריצים כספיים ומתנות, תוכל להודות למשתמשים על השלמת אירוע אקטיבציה עם תוכן בלעדי או גישה מוקדמת לתכונות ומוצרים חדשים. לדוגמה, חלק ממגזינים ומדיות חדשות מספקים לפעמים גישה לתוכן מומחה תמורת תשלום נוסף.
אופטימיזציה של תהליך אקטיבציית המשתמשים הנוכחי שלך
כדי להבין טוב יותר באיזה שלב משתמשים נוטשים, צור רצף תקשורת לכל אירוע אקטיבציה, ואז עקוב ושנה את מסע המשתמש באפליקציה שלך. כאשר פילחת את הקהל שלך לפי הפעולות שהם ביצעו, תוכל לשלוח להם אימיילים והתראות דחיפה רלוונטיות יותר.
על ידי ניתוח מסעות משתמשים, תוכל לעבוד על אופטימיזציה של התקשורת שלך ולהגדיל את שיעור אקטיבציית המשתמשים. הנה רק כמה רעיונות של כיצד תוכל לשנות את תהליכי ההודעות שלך:
- קצר את הרצף;
- שנה זמן שליחה;
- החלף את תוכן ההודעות;
- השתמש ביותר/פחות ערוצים.
כיצד תקבע אילו שלבים עובדים ואילו לא? כיצד תגלה מה בדיוק צריך לשנות? תשובה קצרה: על ידי ניתוח מדד CTR
- לימוד אחוז אלו שפתחו הודעה וביצעו פעולת אקטיבציה. Pushwoosh Customer Journey Builder מאפשר לך לבנות תהליכים אפקטיביים, והוא גם מספק לך את כל האנליטיקה הנדרשת: נתונים נאספים ומוצגים בצורה נוחה כדי שתוכל להבין טוב יותר את התנהגות הלקוחות שלך.
בנה קמפיינים רב-ערוציים
אם אתה מוצא נקודות חולשה במסע הלקוח שלך, נסה להדביק את המשתמשים שעדיין לא השלימו את אירוע האקטיבציה.
- שלח להם אימיילים עם קודי פרומו או הנחות;
- הצע בונוסים מיוחדים (לדוגמה, Headspace פותחת גישה לשיעור מדיטציה חינמי);
- צור אירועים מוגבלי-זמן בתוך האפליקציה (ותראה למשתמשים שאם הם רוצים להשתתף, הזמן שלהם אוזל);
- החל תוכניות הפניה (כך שלקוחות נוכחיים ממליצים על האפליקציה שלך).
אם אתה ממשיך להתעלם מאקטיבציית לקוחות, ייתכן שאתה מחמיץ חלק מהזדמנויות האסטרטגיות המבטיחות ביותר להגדלת הכנסות העסק שלך. רוצה לדעת כיצד לשפר את אקטיבציית המשתמשים שלך, למדוד ולהגדיל את שיעורה? צוות Pushwoosh כאן לעזור.
