כדי לשחרר את הפוטנציאל של מודל המונטיזציה מבוסס המנוי, עליכם לפתות משתמשים עם הצעות המותאמות להתנהגותם ולשלב מחזור המנוי שלהם. המשיכו לקרוא כדי לגלות כיצד תוכלו לטרגט לקוחות בעלי ערך גבוה בזמן הנכון כדי להגדיל את הכנסות האפליקציה.
אפליקציות מבוססות מנוי: כאשר ערך מניע מונטיזציה
חשוב לא רק להשיק אפליקציה שמשתמשים יאהבו אלא גם לבחור אסטרטגיית מונטיזציה שמתאימה יותר לסוג האפליקציה שלכם. אפליקציות גיימינג מעודדות רכישות in-app ומיישמות פרסום pay-per-click (PPC) ו-cost-per-impression (CPI/CPM), בעוד מסחר מובייל מניע רכישות חוזרות ומכירות לאירועים מיוחדים.
המודל המבוסס על מנוי מייצר כסף באמצעות דמי מנוי חוזרים. כדי להגדיל את הכנסות המנוי, חיוני לזהות את הרגעים הנכונים שבהם המשתמש מוכן לשלם כדי לשפר את חוויתו. בנקודות חמות אלו יש לכם את הסיכויים הטובים ביותר להמיר משתמשים ללקוחות נאמנים לטווח ארוך על ידי הצעת:
- ניסיון חינמי;
- מנוי בסיסי או לטווח קצר;
- מנוי פרמיום או לטווח ארוך.
זהו בעצם משפך המנוי שלכם, שבו עליכם לעקוב אחר משתמשים ולעודד את המעבר שלהם לשלב הבא עם הודעות אוטומטיות בזמן הנכון. הסתריות הנפוצות ביותר כוללות קליטה של חדשים, הצעת שדרוגי רמות מנוי כשמשתמשים רואים ערך נוסף באפליקציה, עידוד רכישות עם הנחות מיוחדות, החזרת משתמשים שנטשו, ועוד.
הנה דוגמה למסע לקוח עבור משתמשים חדשים של אפליקציית בריאות, מהצעת ניסיון חינמי ועד שדרוג למנוי פרמיום:
דוגמה זו נוצרה עם Pushwoosh Customer Journey Builder, כלי מיפוי קמפיינים שעוזר לכם לשלוח הודעות רלוונטיות המופעלות לפי אירועים ללקוחות בכל שלב במחזור חייהם. פתחו בלשונית חדשה להגדלה.
הודיעו לקהל שלכם שקיים מנוי בתשלום
לפי Sylvain Gauchet, מנהל אסטרטגיית הכנסות ב-Babbel, ישנן מספר דרכים למקסם את מודל המונטיזציה המבוסס על מנוי:
אי אפשר להפריז בתפקיד של חסמי תשלום בהמרה מוצלחת. חסם תשלום אפקטיבי צריך להדגים את הצעת הערך של המנוי שלכם. ספרו למשתמשים שלכם מדוע עליהם לרכוש את המנוי ותנו להם מידע על כיצד הוא ישפר את חוויתם במקום רק לספק רשימת תכונות שהם קונים.
מהן הדרכים הטובות ביותר לעשות זאת?
בתוך האפליקציה — על ידי הצגת הודעות in-app
בדוגמה זו, Flo, אפליקציית בריאות לנשים, מעבירה הודעת in-app של חסם תשלום עם הצעה מיוחדת למשתמשת חינמית ותיקה. חסם התשלום נכנס לפעולה לאחר שהקדימון עורר את עניין המשתמשת. הקדימון מספר על הערך הנוסף שאישה יכולה לקבל ממנוי בתשלום — ניתוח גרף המחזור שלה לקבלת תובנות בריאותיות נוספות:
מחוץ לאפליקציה — על ידי הצגת התראות push
בדקו שתי דוגמאות של התראות push מאפליקציית הבריאות Lifesum. השנייה קוראת למשתמשים להשלים את ההרשמה על ידי קידום דיאטה מיוחדת הזמינה רק למנויי פרמיום. ההודעה מתיישבת לא רק עם מטרת המשתמש בתוך האפליקציה (להיכנס לכושר) אלא גם עם ערכי חייהם, כמו מודעות סביבתית. בלחיצה על ה-push, משתמשים נכנסים לאפליקציה, שם הם רואים הודעת in-app עם פרטים נוספים על התוכן המיוחד וקריאה לפעולה:
כדי להמיר משתמשים ביעילות, תמיד כדאי להשתמש בשילוב של push ועם הודעת in-app, שבו ה-push פועל כקרס בעוד ה-in-app משלים את ההמרה.
מחוץ לאפליקציה — על ידי שליחת אימיילים
בדוגמה זו, אפליקציית המדיטציה Calm משתמשת באימייל כערוץ תומך לקידום מנוי גישה מלאה עם הנחה של 40%. ההודעה מדגישה שההצעה מוגבלת כדי להניע יותר משתמשים להמיר. כדי להגדיל מנויים לאפליקציות מובייל, אנו ממליצים לכם לאמץ גישה רב-ערוצית במסרים ובמסירת ערך:
כל הערוצים הללו זמינים ב-Pushwoosh Customer Journey Builder. שם תוכלו להגדיר זרמי תקשורת אומניקנל המופעלים לפי אירועים, ולשלוח הודעות למשתמשים בעלי הערך הגבוה ביותר ברגעי ההמרה הגבוהים ביותר. תוהים כיצד לזהות משתמשים ורגעים כאלה? נספר לכם בהמשך.
הגדירו קטגוריית משתמשים שסביר שיהפכו למנויים בתשלום
עבור אפליקציות מבוססות מנוי, שיעור המרת הרכישה הממוצע הוא כ-5%. משמעות הדבר היא שבעוד רכישת משתמשים עדיין חשובה, המרת משתמשים שמסוגלים לשלם עבור מנויים לטווח ארוך היא ליבת העניין.
כדי להגדיל את המספר, אנו מציעים להתחיל בסגמנטציה של הקהל שלכם לקבוצות לפי מאפיינים, העדפות משתמש, התנהגות ורמת מעורבות. השלב השני הוא להציג לכל קבוצה מסע לקוח מותאם שסביר ביותר להמיר או לשדרג אותם.
השתמשו באירועי in-app ובנתוני מסע משתמש כדי לזהות דפוסים ואשכולות. גישה זו יכולה לחשוף תובנות עמוקות יותר על התנהגות משתמשים, כגון אילו תכונות פופולריות ביותר בקרב קבוצות משתמשים שונות, או נתיבים נפוצים שמובילים לפעולות בעלות ערך גבוה כמו רכישות או מנויים. כלי ניתוח in-app יכולים לעזור לכם לעקוב אחר אירועים אלה ולנתח מסעות משתמשים ללא צורך בהגדרה מורכבת.
שדרגו את המשתמשים המשלמים הנוכחיים שלכם
המשתמשים המשלמים שלכם הם קוהורט בעל מעורבות גבוהה. תמיד קיימות אפשרויות להפוך את המעורבות שלהם להכנסות משדרוג. לדוגמה, תוכלו להגדיל את ה-LTV של משתמשיכם על ידי הצעת מנוי ל-6 חודשים או 12 חודשים לאלה שהשתמשו ברציפות בתוכנית חודשית.
בדקו את הדוגמה של VOS, אפליקציית well-being. התראות ה-push וההודעות in-app שלה מעודדות מנויים לטווח קצר לבצע רכישות גדולות יותר:
הנה עוד כמה רעיונות שתוכלו להשתמש בהם כדי לעודד משתמשים משלמים לשדרג:
- הצעת ערך בלעדי. הדגישו את שיפורי האפליקציה, התכונות האחרונות או התוכן והציעו ללקוחות המשלמים שלכם ניסיון בלעדי. תוכלו לשלוח קודים אישיים באימייל או להטמיע קישור עמוק ב-push ולהוביל משתמש למסך המדויק או להודעת in-app עם פרטים נוספים.
- מתן אפשרויות התאמה אישית. תנו ללקוחות שלכם את האפשרות לשנות את מראה האפליקציה באמצעות צבעים או קישוטים מבלי לשנות את הפונקציונליות של האפליקציה.
טרגטו את הלקוחות המעורבים ביותר
אסטרטגיה נוספת להגדלת הכנסות האפליקציה היא לדחוף משתמשים חינמיים למנוי הראשון שלהם. אסטרטגיה זו עשויה לדרוש יותר משאבים, אך בסוף, כל המאמצים ישתלמו. לאחר רכישה אחת, לקוחות סבירים ב-27% לשלם שוב, ועבור הרכישה השנייה והשלישית, הסיכויים מכפילים את עצמם.
הנה כמה קטגוריות של משתמשים מעורבים מאוד שתוכלו לסגמנט ולטרגט:
- משתמשים שניסו גרסת ניסיון של האפליקציה שלכם (או אפילו, שהניסיון שלהם עומד לפוג);
- משתמשים שפותחים את האפליקציה מדי יום;
- משתמשים קבועים של תכונה ספציפית.
תקשורת בזמן אמת מבוססת על התנהגות יכולה להסביר את הערך הנוסף שמשתמשים ייהנו ממנו עם מנוי פרמיום או לפנות לפחדם מהחמצה. כתוצאה מכך, משתמשים עשויים להרגיש מוטיבציה לשדרג.
בדוגמה זו, Lightroom מעודד שדרוג בסדרת הודעות in-app המדגישות את תכונות הפרמיום של האפליקציה:
קראו עוד על המרת משתמשים חינמיים למנויים בתשלום במדריך המקיף שלנו.
זהו את הנקודה שבה משתמשים סביר ביותר לשדרג
הכירו את הנקודות החמות שלכם
באפליקציות גיימינג, ישנן נקודות חמות — הרגעים שבהם ההתרגשות של שחקן מגיעה לשיא והם נוטים ללכת בכיוון שאתם מובילים. זה כאשר אתם יכולים להשפיע על החלטות המשתמש, כולל החלטתם לשלם.
רגעים כאלה (פוטנציאלית) קיימים בכל סוג אפליקציה; תוכלו לזהות נקודות חמות על ידי ניתוח נתוני התנהגות המשתמשים שלכם. כמה דוגמאות כוללות:
- כאשר משתמש רואה ערך בהטבות נוספות;
- כאשר יש חיכוך בחוויה (כשמשתמש לא יכול לדלג על פרסומת או לייצא קובץ).
הנה דוגמה מאפליקציית Instories המאפשרת למשתמשים חינמיים לנסות תכונת קולאז’ אך לא לייצא את התמונה הסופית:
עבדו עם היסוסים
בדקו דוגמה של Yazio: אפליקציית מעקב התזונה מטרגטת משתמשים שנתקעו בדף תכונה בתשלום. Yazio מנסה להניע משתמשים אלה על ידי פיזור ספקותיהם: המנוי אינו יקר כפי שנדמה. לאחר מכן מגיעה קריאה לפעולה:
נצלו את העונתיות לצמיחת הכנסות מיידית
לא רק אפליקציות e-commerce יכולות להרוויח בגדול ב- עונת החגים. גם אפליקציות מבוססות מנוי יכולות לנצל את הרגע הזה להגדלת הכנסות המנוי שלהן. פנו לתיאבון הקהל שלכם: פתו אותם בהנחת חגים וודאו שרוב משתמשי האפליקציה שלכם (=כולם ש- הסכימו לקבל התראות מקבלים את ההודעה שלכם.
במקביל, רכישה עונתית צריכה להיות מגובה בפוטנציאל השימור של המשתמשים.
הנה איך Charles Boes, מנכ”ל Foodvisor, רואה זאת:
לדחוף משתמשים למנוי שנתי עם הנחה גדולה מצוין לתזרים מזומנים, אך עבור אפליקציות “מוטיבציה” (למשל תזונה), זה יכול גם להוביל לעונתיות גבוהה ושיעורי שימור נמוכים (למשל הרבה מנויים בינואר אך משתמשים עוזבים לפני אוגוסט).
הכינו הצעות מנוי שמשתמשים לא יוכלו לסרב
השתמשו בתכונות הרוצח שלכם (או בכל תכונה חדשה) כפיתיון
גם ללא עיון בסטטיסטיקה הפנימית שלכם, נוכל להניח שלאפליקציה המבוססת על מנוי שלכם יש חלק ניכר של משתמשים שמעולם לא שילמו. אך מה אם התכונה האחרונה שלכם תניע אותם סוף-סוף להמיר?
נסו לשלוח התראה המכריזה על פונקציונליות חדשה לקהל רחב יותר. תוכלו לשלוח הודעת broadcast, אך אנו ממליצים להשתמש ב- Start Segment באלמנט במסע הלקוח שלכם. טרגטו את מי שהוסיף את שיטות התשלום שלו או ביקר בדף ספציפי לאחרונה. כך, תתרכזו במשתמשים המוטיבציה ביותר.
דברו אישית עם המנויים הבתשלום העתידיים שלכם
שימו לב לטקסט: אתם לא רוצים שיהיה דוחף מדי. זכרו להחיל פרסונליזציה ולבחור את התזמון הטוב ביותר למסירת ההתראה שלכם. כמו כן, החילו Deep Linking כדי לגרום להודעה שלכם לפגוע במטרה.
בדקו את הדוגמה של אפליקציית הכושר Adidas Runtastic. בקידום תוכנית הפרמיום שלה, לקוחות רואים הודעות in-app מותאמות אישית בהתאם לתכונות המשתמש שלהם (במקרה זה, המין שנבחר במהלך שלב הקליטה):
אופטימיזציה של מחיר מדורג
תקשורת מסוגמנטת ומותאמת אישית חיונית, אך היא תהיה יעילה רק אם מבנה המחיר שלכם באמת פונה למשתמשים. אז כיצד אפשר לגרום לזה לעבוד טוב יותר? המפתח הוא להציע אפשרויות מנוי גמישות. הנה כיצד תוכלו לגרום למחיר מדורג לעבוד לטובתכם:
הציעו ערך בלעדי בכל רמה
פתחו כל רמת מחיר עם ערך אמיתי המבוסס על צרכי המשתמשים שלכם.
לדוגמה, תוכלו לתת למנויים שמשלמים יותר גישה מוקדמת ל- תכונות חדשות או גישה בלתי מוגבלת לתוכן פרמיום. זה גורם לכל רמה להרגיש כמו שדרוג חיוני.
ניסוי עם תנאי תשלום
ספקו מגוון תוכניות תשלום — חודשי, רבעוני, או שנתי — כדי להתאים למסעות מנוי שונים של משתמשים.
לדוגמה, משתמשים שמעדיפים התחייבות ארוכה יותר עשויים להיות נוטים יותר לבחור במנוי ארוך טווח בתמורה להנחה.
בדקו A/B את חסמי התשלום שלכם כדי למצוא את ההצעה האופטימלית.
התאימו את אסטרטגיית המנוי לעקומת השימור שלכם
עקבו אחר כיצד תוכניות המנוי שלכם משפיעות על שיעורי הנטישה על ידי ניתוח עקומת השימור שלכם. (אם לוח מחוונים הניתוח שלכם לא כולל גרף זה, אולי הגיע הזמן להוסיף אותו) זה יעזור לכם לאתר את הרגעים הנכונים לשלוח הצעות מנוי ממוקדות ולהפחית נטישה.
התוצאה? זרם הכנסות צפוי ועלייה בערך חיי הלקוח (LTV).
שחקו אסטרטגיה לטווח ארוך והגדילו הכנסות עם קליטת משתמשים מחושבת
אפליקציות עשויות להרוויח 18% מהכנסות החודשיות שלהן ביום הראשון לאחר ההתקנה. ועבור חלק מסוגי האפליקציות, מספר זה עשוי להיות אפילו גבוה יותר. לפי Charles Boes (מנכ”ל Foodvisor), הרגע שבו לאנשים יש את הכוונה הגבוהה ביותר לרכישה עבור אפליקציית תזונה הוא בדיוק ההתחלה — ל-Foodvisor יש 60-75% ממשתמשים שרוכשים במהלך הקליטה. בדקו את הודעות ה- welcome in-app של Foodvisor. הן כוללות שאלון משתמש ותצוגה מקדימה של תוכנית מותאמת אישית המבוססת על הנתונים שנאספו:
זרם קבלת פנים מחושב היטב יכול להביא את המשתמשים החדשים שלכם לנקודה חמה או לרגע AHA מהר יותר. ברגע שהבינו את ערך האפליקציה שלכם, הם נוטים יותר לשלם עבורה. קליטת משתמשים מעוצבת בקפידה עשויה לפרוח לאחר מכן לאל מעורבות משתמש גבוהה יותר והוצאות in-app.
הנה איך Jenny Pollock, מנהלת מונטיזציית מנויים ראשית של Together Labs, מסבירה את חשיבות עשיית רושם ראשוני מצוין:
ההסתמכות על מעקב cross-app לשיווק מחדש פחות רלוונטית בשל גל חששות פרטיות המשתמשים. כללים ארגוניים כמו ה-IDFA החדש של Apple וחוקים חדשים כמו ה-GDPR של האיחוד האירופי שואפים לתת לאנשים יותר שליטה על הנתונים שלהם.
הפחתת המעקב והשיווק מחדש עבור ארגונים אומרת שהמוצר שלכם צריך ללכוד משתמשים בראשונה
בתסריט הבסיסי, הודעות הקבלה שלכם נשלחות לכל המשתמשים הרשומים. אך תוכלו גם להחיל סגמנטציה:
- בחרו אלה שהשלימו את פרופיל המשתמש שלהם;
- הבחינו אלה שלא סיפקו את כל המידע הנדרש.
בדלו את הודעות הקליטה שלכם עבור קבוצות אלה. משתמשים פחות מעורבים עשויים להזדקק לתהליך מנחה מעורר השראה יותר שיסביר את הערך שלכם מהפרספקטיבה שלהם. לעומת זאת, משתמשים שכבר השלימו את פרופילם נוטים להיות מושקעים יותר ופתוחים יותר לחקור את התכונות המתקדמות והיתרונות של האפליקציה שלכם:
דוגמה זו נוצרה עם Pushwoosh Customer Journey Builder, כלי מיפוי קמפיינים שעוזר לכם לשלוח הודעות רלוונטיות המופעלות לפי אירועים ללקוחות בכל שלב במחזור חייהם. פתחו בלשונית חדשה להגדלה.
שמרו על מעורבות המנויים המשלמים שלכם כדי שלא יעזבו
גם כשפיתיתם משתמשים למנוי בתשלום, המפתח להצלחה הוא אוטומציה של מעורבות המשתמשים כדי לגרום להם להשתמש באפליקציה באופן קבוע. מנוי משלם יכול בקלות להפוך למשתמש שנטש אם הוא אינו מוטיבציה לפתוח את האפליקציה.
כדי למנוע נטישה, על מפרסמי אפליקציות להיות ערניים ל- שלושה הסיבות המובילות לביטולי מנויים:
חוסר תפיסת ערך;
חוסר מוצרים או חוויות חדשים או כיפיים;
חוסר הצעות בתוך מנויים או תמחור לא מפנה.
לקוחות מרוצים פחות נוטים לנטוש. ניתוח מדוקדק של התנהגות המשתמשים יאפשר לעסק שלכם להתמקד בכל מאמץ במה שמשתמשיכם צריכים. המלצות מוצר מדויקות, עדכוני תכונות המבוססים על צרכי הלקוח ותקשורת מותאמת אישית הם דרכים יעילות באמת למניעת נטישה.
קראו עוד על כיצד להגדיל את מעורבות משתמשי האפליקציה.
קחו את ההגה של מחזור חיי משתמש האפליקציה כולו
החזירו משתמשים שנטשו
כדי לזכות בחזרה משתמשים שנטשו, עליכם להצית מחדש את עניינם ולהחזירם לאפליקציה. ניתן לעשות זאת על ידי הדגשת תכונות ועדכונים שהמשתמשים פיספסו בזמן שהיו בחוץ. או שתוכלו לבקש ממשתמשיכם משוב ולהראות להם שאתם מגלים את נקודות השיפור.
ב-Pushwoosh Customer Journey Builder, תוכלו לטרגט משתמשים שנטשו על ידי שימוש ב-Start Segment ולהחזיר אותם לאפליקציה עם סדרת אימיילים לאקטיבציה מחדש:
בואו נבחן את הדוגמה של אפליקציית הבריאות Lifesum. ב-push של “פספסנו אתכם”, האפליקציה מניעה משתמשים לאקטיבציה מחדש עם האפליקציה על ידי הבטחה שחזרה למסלול תהיה קלה:
גלו אסטרטגיות להגברת שימור המנויים המשלמים שלכם.
ניסוי עם מונטיזציה היברידית של אפליקציה
ביצוע הימור הן על מודל המבוסס על מנוי והן על רכישות in-app נראה כאסטרטגיה חכמה להגדלת הכנסות האפליקציה שלכם. הנה איך Jenny Pollock, מנהלת מונטיזציית מנויים ראשית של Together Labs, רואה זאת:
אסטרטגיית מונטיזציה רב-פנים חיונית. הציעו מיקרו-עסקאות לצד מנויים. הציעו ערך ייחודי שמניע FOMO. שחקנים לא רוצים שמנוי Fortnite Crew שלהם יפקע או שיפספסו את תלבושת ואביזר הבלעדיים של החודש.
הצעת מנויים בלבד אינה מספיקה כדי לעזור לכם לנווט שינויים כלכליים ושינויים במערכת האקולוגית של האפליקציות. בסופו של דבר, הדרך הטובה ביותר להצלחה היא להחזיק בהצעת מוצר חזקה הנתמכת על ידי אפשרויות מונטיזציה מרובות.
הגדילו את הכנסות האפליקציה המבוססת על מנוי שלכם עם Pushwoosh
עבור אפליקציות מבוססות מנוי, חיוני להציג את ערך האפליקציה בכל שלב של המשפך, בין אם כשמשתמש סיים זה עתה ניסיון חינמי או חושב על שדרוג המנוי בתשלום שלו. תקשורת אפקטיבית — push, הודעות in-app ואימיילים — הופכת את הערך הזה לברור ביותר ללקוח שלכם בכל שלב במסע הלקוח.
מסרים אוטומטיים מאפשרים לכם לשלוח בקלות הצעות מנוי בדיוק בזמנים הנכונים. תוכלו לאפשר זאת עם Pushwoosh, וגם לעקוב בדיוק אחר האפקטיביות של תקשורות אלה.
גלו את Pushwoosh לאפליקציות מבוססות מנוי
רוצים ללמוד עוד על כיצד פתרונות Pushwoosh יכולים להניע שדרוגים ולמקסם הכנסות עבור אפליקציית המנוי שלכם?
בקשו הדגמה היום וחוו את הפונקציונליות המלאה של הפלטפורמה עם הדרכה מומחית
