サブスクリプション収益化モデルのポテンシャルを最大限に引き出すには、ユーザーの行動やサブスクリプションライフサイクルのステージに合わせたオファーでユーザーを惹きつける必要があります。 高価値顧客を適切なタイミングでターゲティングし、アプリ収益を向上させる方法を読み進めて確認してください。
サブスクリプション型アプリ：価値が収益化を牽引するとき
ユーザーが気に入るアプリのローンチだけでなく、アプリの種類に最も適した収益化戦略を選ぶことも非常に重要です。 ゲームアプリはアプリ内購入を促し、クリック課金（PPC）やインプレッション課金（CPI/CPM）広告を実装する一方、 モバイルコマースはリピート購入や特別イベント向けのセールを推進します。
サブスクリプション型モデルは定期的な料金によって収益を生み出します。サブスクリプション収益を高めるには、ユーザーが体験を向上させるために支払う意欲を持つ最適なタイミングを見極めることが不可欠です。こうしたホットスポットでは、以下を提供することでユーザーをロイヤルな長期顧客に転換する最大のチャンスがあります。
- 無料トライアル；
- 基本プランまたは短期サブスクリプション；
- プレミアムプランまたは長期サブスクリプション。
これが基本的なサブスクリプションファネルであり、ユーザーを追跡し、タイムリーな自動メッセージで次のステージへの移行を促す必要があります。最も一般的なシナリオには、新規ユーザーのオンボーディング、アプリに追加の価値を見出したユーザーへのサブスクリプションティアのアップグレードの提案、特別割引による購入促進、離脱ユーザーの再獲得などがあります。
以下は、無料トライアルのプロンプトからプレミアムサブスクリプションのアップグレードまで、ヘルスアプリの新規ユーザー向けカスタマージャーニーの例です。
この例はPushwoosh カスタマージャーニービルダーで作成されています。 これは、ライフサイクルの各ステージで顧客に関連するイベントトリガーメッセージを送信するためのキャンペーンマッピングツールです。新しいタブで開いてズームインしてください。
有料サブスクリプションが_存在する_ことをオーディエンスに知らせる
Babbelの収益戦略ディレクターであるSylvain Gauchet氏によると、サブスクリプション収益化モデルを最大限に活用する方法はいくつかあります。
ペイウォールの役割を過小評価することはできません。効果的なペイウォールは、サブスクリプションの バリュープロポジションを示すべきです。 購入する機能リストを提供するだけでなく、なぜサブスクリプションを購入すべきか、そして体験がどのように改善されるかをユーザーに伝えましょう。
最良の方法は何でしょうか？
アプリ内部 — アプリ内メッセージの表示
この例では、女性ヘルスアプリのFloが、長期の無料ユーザーに特別オファーのペイウォールアプリ内メッセージを配信しています。ペイウォールは、ティーザーがユーザーの関心を集めた後に登場します。ティーザーは、有料サブスクリプションから得られる追加価値—生理周期グラフを分析してより多くの健康インサイトを得る—を伝えます。
アプリ外部 — プッシュ通知の表示
ヘルスアプリ_Lifesum_のプッシュ通知の2つの例をご覧ください。2番目の例では、プレミアムサブスクライバーのみが利用できる特別な食事制限を宣伝することで、ユーザーに登録完了を促しています。このメッセージは、アプリ内のユーザーの目標（フィットネス向上）だけでなく、環境意識などの生活価値観とも一致しています。プッシュをタップすると、ユーザーはアプリ内に誘導され、特別コンテンツの詳細とコールトゥアクションが記載されたアプリ内メッセージを確認できます。
ユーザーを効果的に転換するには、「プッシュとアプリ内メッセージ」の組み合わせを活用することが常に有効です。プッシュがフックとして機能し、アプリ内メッセージが転換を完了させます。
アプリ外部 — メールの送信
この例では、瞑想アプリのCalmがメールをサポートチャネルとして活用し、40%割引でフルアクセスサブスクリプションを宣伝しています。オファーが期間限定であることを強調することで、ユーザーの転換意欲を高めています。モバイルアプリのサブスクリプションを増やすには、メッセージングと価値提供においてマルチチャネルアプローチを採用することをお勧めします。
これらすべてのチャネルは、Pushwoosh カスタマージャーニービルダーで利用できます。 そこでは、イベントトリガーによるオムニチャネルコミュニケーションフローを設定し、最もコンバージョン率の高い瞬間に最高価値のユーザーへメッセージを送ることができます。そのようなユーザーと瞬間をどのように見つけるか？以下で詳しく説明します。
有料サブスクライバーに転換する可能性が最も高いユーザーセグメントを定義する
サブスクリプション型アプリの平均購入転換率は 約5%です。 これは、獲得が依然として重要である一方、長期サブスクリプションを支払えるユーザーを転換することが核心であることを意味します。
この数字を向上させるには、まず特性、ユーザーの好み、行動、エンゲージメントレベルに応じてオーディエンスをグループにセグメント分けすることをお勧めします。次のステップは、各グループに対して転換またはアップグレードの可能性が最も高いカスタマイズされたカスタマージャーニーを提示することです。
アプリ内イベントとユーザージャーニーデータを使用してパターンとクラスターを特定しましょう。このアプローチにより、異なるユーザーグループ間で最も人気のある機能や、購入やサブスクリプションなどの高価値アクションにつながる一般的な経路など、ユーザー行動のより深いインサイトを明らかにできます。アプリ内分析ツールは、大規模なセットアップを必要とせずにこれらのイベントを追跡し、ユーザージャーニーを分析するのに役立ちます。
現在の有料ユーザーをアップグレードする
有料ユーザーは非常にエンゲージメントの高いコホートです。そのエンゲージメントをアップグレード収益に転換する機会は常にあります。例えば、月次プランを継続利用しているユーザーに6ヶ月または12ヶ月のサブスクリプションを提供することで、ユーザーのLTVを高めることができます。
ウェルビーイングアプリVOSの例をご覧ください。 プッシュ通知とアプリ内メッセージで短期サブスクライバーにより大きな購入を促しています。
有料ユーザーにアップグレードを促すためのアイデアをさらにいくつかご紹介します。
- 独占的な価値の提供。 アプリの改善点、最新機能やコンテンツを強調し、有料顧客に独占的なトライアルを提供します。メールで個別コードを送信するか、プッシュ通知にディープリンクを埋め込んで、ユーザーを詳細のある正確な画面やアプリ内メッセージに誘導できます。
- カスタマイズの提供。 アプリの機能を変えることなく、色やデコレーションを使ってアプリの外観を変更する機能を顧客に提供します。
最もエンゲージメントの高い顧客をターゲットにする
アプリ収益を高めるもう一つの戦略は、無料ユーザーを初回サブスクリプションへと促すことです。この戦略にはより多くのリソースが必要かもしれませんが、最終的にはすべての努力が報われます。一度購入した顧客は 27%の確率で再購入するとされ、 2回目と3回目の購入では確率が倍になります。
セグメント化してターゲティングできる高エンゲージメントユーザーのカテゴリーをいくつかご紹介します。
- アプリのトライアル版を利用したことのあるユーザー（またはトライアルが間もなく終了するユーザー）；
- 毎日アプリを開くユーザー；
- 特定機能の定期利用者。
タイムリーな行動ベースのコミュニケーションにより、プレミアムサブスクリプションで享受できる追加価値を説明したり、見逃すことへの恐れ（FOMO）に訴えかけたりできます。その結果、ユーザーはアップグレードする意欲を感じるかもしれません。
この例では、Lightroomが一連のアプリ内メッセージでプレミアム機能を強調しながらアップグレードを促しています。
💡無料アプリユーザーを有料サブスクライバーに転換する方法について、
完全ガイドをご覧ください。
ユーザーがアップグレードする可能性が最も高いタイミングを見極める
ホットスポットを把握する
ゲームアプリにはホットスポットがあります—プレイヤーの興奮がピークに達し、あなたが誘導する方向に進む傾向がある瞬間です。このとき、支払いの決定を含めたユーザーの意思決定に影響を与えることができます。
このような瞬間は（潜在的に）あらゆる種類のアプリに存在します。ユーザー行動データを分析することでホットスポットを検出できます。例として以下が挙げられます。
- ユーザーが追加の特典に価値を見出したとき；
- 体験に摩擦が生じたとき（広告をスキップできない、ファイルをエクスポートできないなど）。
以下は、Instoriesアプリの例で、無料ユーザーはコラージュ機能を_試す_ことはできますが、最終的な画像をエクスポートすることはできません。
迷いに対処する
Yazioの例をご覧ください。この栄養管理アプリは、有料機能ページで行き詰まったユーザーをターゲットにしています。_Yazio_はこれらのユーザーの疑いを払拭することで動機づけを図ります—サブスクリプションは見た目ほど高くありません。その後、コールトゥアクションが続きます。
季節性を活かして即時収益成長を実現する
ホリデーシーズンに恩恵を受けるのはeコマースアプリだけではありません。 サブスクリプション型アプリもこの機会を捉えてサブスクリプション収益を高めることができます！オーディエンスの食欲を刺激しましょう：ホリデー割引でティーズし、アプリユーザーの大多数（＝通知にオプトインしたすべての人）がメッセージを受信できるようにします。
同時に、季節的な獲得はユーザーのリテンションの可能性によって裏付けられる必要があります。
FoodvisorのCEOであるCharles Boes氏は、 それを次のように捉えています。
大きな割引で年間サブスクリプションにユーザーを誘導することはキャッシュフローに有効ですが、 「モチベーション系」アプリ（例：栄養管理）では、 高い季節性と低いリテンション率につながる可能性もあります （例：1月に多くのサブスクリプションが生まれるが、8月前にユーザーが離脱する）。
ユーザーが断れないサブスクリプションオファーを作る
キラー機能（または新機能）を餌として使う
内部統計を見なくても、あなたのサブスクリプション型アプリには一度も支払ったことのないユーザーが相当数いると想定できます。しかし、最新機能がついに彼らを転換させるきっかけになるとしたら？
より広いオーディエンスに新機能を告知する通知の送信を試みましょう。ブロードキャストメッセージを送ることもできますが、カスタマージャーニーのスタートセグメント要素の使用をお勧めします。最近支払い方法を追加したか、特定のページを訪問したユーザーをターゲットにします。こうすることで、最も意欲の高いユーザーに集中できます。
将来の有料サブスクライバーに個人的に語りかける
コピーには注意が必要です。押しつけがましくなりすぎないようにしましょう。パーソナライゼーションの適用を忘れず、通知配信の最適なタイミングを選択してください。また、ディープリンキングを適用してメッセージが的確にターゲットに届くようにしましょう。
_Adidas Runtastic_フィットネスアプリの例をご覧ください。プレミアムプランのプロモーションで、顧客はユーザー属性（この場合、オンボーディング段階で選択した性別）に応じてパーソナライズされたアプリ内メッセージを確認します。
段階的な料金設定を最適化する
セグメント化されたパーソナライズドコミュニケーションは不可欠ですが、料金体系が_実際に_ユーザーに訴求しない限り効果的ではありません。では、どうすれば改善できるでしょうか？鍵は柔軟なサブスクリプションオプションを提供することです。段階的な料金設定をあなたの優位性として機能させる方法を以下に示します。
各ティアに独占的な価値を提供する
ユーザーのニーズに基づいた本物の価値で各料金レベルを開発します。
例えば、より高額のサブスクライバーに新機能への早期アクセスや プレミアムコンテンツへの無制限アクセスを提供できます。これにより、各ティアが必要不可欠なアップグレードとして感じられます。
支払い条件を試行錯誤する
月次、四半期、または年次など、ユーザーの異なるサブスクリプションジャーニーに合わせたさまざまな支払いプランを提供します。
例えば、より長い契約を好むユーザーは、割引と引き換えに長期サブスクリプションを選ぶ可能性が高いかもしれません。
ペイウォールのA/Bテストを行い、最適なオファーを見つけましょう。
サブスクリプション戦略をリテンションカーブに適応させる
リテンションカーブを分析して、サブスクリプションプランがチャーン率にどのような影響を与えるかを追跡します。 （💡分析ダッシュボードにこのグラフが含まれていない場合は、追加する時期かもしれません）これにより、ターゲットを絞ったサブスクリプションオファーを送る適切なタイミングを特定し、チャーンを削減するのに役立ちます。
結果は？予測可能な収益ストリームと顧客生涯価値（LTV）の向上です。
長期的な戦略を立て、思慮深いユーザーオンボーディングでより多くの収益を獲得する
アプリはインストール後の初日に 月次収益の18% を獲得する可能性があります。そして、アプリの種類によってはこの数字がさらに高くなる場合もあります。 Charles Boes氏によると （Foodvisor CEO）、栄養管理アプリの購入意図が最も高い瞬間はまさに最初—_Foodvisor_ではオンボーディング中に購入するユーザーが60〜75%に上ります。_Foodvisor_の ウェルカムアプリ内 メッセージをご覧ください。ユーザーアンケートと取得データに基づいたカスタムプログラムのティーザーが含まれています。
よく考えられた ウェルカムフロー は、新規ユーザーをホットスポットやAHAモーメントへ早く導くことができます。アプリの価値を認識したら、支払いの意欲が高まります。丁寧に設計されたユーザーオンボーディングは、その後、ユーザーエンゲージメントの向上とアプリ内支出の増加へと発展する可能性があります。
Together Labsのリードサブスクリプション収益化マネージャー、Jenny Pollock氏は、 優れた第一印象を与えることの重要性をこのように説明しています。
リマーケティングのためのクロスアプリトラッキングへの依存は、ユーザープライバシーへの懸念の波により、以前ほど重要ではなくなっています。 AppleのIDFA改定などの企業ルールや、 欧州連合のGDPRなどの新法は、個人がデータをよりコントロールできるようにすることを目的としています。
組織にとってトラッキングとリマーケティングが縮小するということは、あなたのプロダクトが最初から
基本シナリオでは、ウェルカムメッセージはすべての登録ユーザーに送信されます。ただし、 セグメンテーションを適用することもできます。
- ユーザープロファイルを完成させたユーザーを選択する；
- 必要な情報をすべて提供していないユーザーを識別する。
これらのグループ向けにオンボーディングメッセージを差別化しましょう。エンゲージメントの低いユーザーには、_あなたの_価値を_彼らの_視点から説明する、より感動的なウォークスルーが必要かもしれません。一方、プロファイルをすでに完成させたユーザーはより投資意欲が高く、アプリの高度な機能や利点を探ることに前向きである可能性が高いです。
この例はPushwoosh カスタマージャーニービルダーで作成されています。 これは、ライフサイクルの各ステージで顧客に関連するイベントトリガーメッセージを送信するためのキャンペーンマッピングツールです。新しいタブで開いてズームインしてください。
有料サブスクライバーのエンゲージメントを維持してチャーンを防ぐ
有料サブスクリプションにユーザーを惹きつけた後も、成功の鍵は ユーザーエンゲージメントを自動化する ことで、ユーザーが定期的にアプリを使用し続けるようにすることです。有料サブスクライバーは、アプリを開く動機がなければ簡単に離脱ユーザーになってしまいます。
チャーンを防ぐには、アプリマーケターは サブスクリプションキャンセルの上位3つの理由 に注意を払う必要があります。
❗価値の欠如への認識；
❗新しいまたは楽しい製品や体験の欠如；
❗サブスクリプション内のオファー不足または魅力のない料金設定。
満足した顧客はチャーンする可能性が低くなります。ユーザー行動の的確な分析により、ユーザーが必要とするものを提供するためにすべての努力を集中させることができます。正確な製品推薦、顧客ニーズに基づく機能更新、パーソナライズされたコミュニケーションは、チャーンを防ぐ真に効果的な方法です。
💡アプリのユーザーエンゲージメントを高める方法について詳しくは、 こちらをお読みください。
アプリユーザーライフサイクル全体をコントロールする
離脱ユーザーを再獲得する
離脱ユーザーを取り戻すには、彼らの関心を再点火してアプリに戻ってもらう必要があります。これは、ユーザーが離れている間に見逃した機能やアップデートを強調することで実現できます。または、ユーザーにフィードバックを求め、改善点を発見していることを示すこともできます。
Pushwooshカスタマージャーニービルダーでは、スタートセグメント要素を使用して離脱ユーザーをターゲットにし、一連の再活性化メールでアプリに呼び戻すことができます。
ヘルスアプリ_Lifesum_の例を見てみましょう。「We’ve missed you」プッシュで、アプリはユーザーに再エンゲージメントを促し、軌道に戻ることが簡単であることを約束しています。
💡
有料サブスクライバーのリテンションを高める戦略をご覧ください。
ハイブリッドアプリ収益化を実験する
サブスクリプション型モデルとアプリ内購入の両方に賭けることは、アプリ収益を高めるためのスマートな戦略と言えます。Together Labsのリードサブスクリプション収益化マネージャー、Jenny Pollock氏はこれをこう捉えています。
多面的な収益化戦略は不可欠です。 サブスクリプションと並行してマイクロトランザクションを提供しましょう。 FOMOを駆動する独自の価値を提供してください。 プレイヤーは Fortnite Crew のサブスクリプションを失効させたくありません。失効すれば毎月の限定アウトフィットとアクセサリーアイテムを見逃してしまうからです。
サブスクリプションだけを提供することは、 経済的 な変化やアプリエコシステムの変化を乗り越えるのに十分ではありません。 最終的に、成功するための最良の方法は、複数の収益化オプションで支えられた強力な製品提供を持つことです。
PushwooshでサブスクリプションアプリRevを成長させる
サブスクリプション型アプリにとって、ファネルの各段階でアプリの価値を示すことが不可欠です。ユーザーが無料トライアルを終えたばかりであっても、有料サブスクリプションのアップグレードを考えていても同様です。効果的なコミュニケーション—プッシュ、アプリ内メッセージ、メール—は、カスタマージャーニーの各段階で顧客にその価値を最も明確に伝えます。
自動化されたメッセージングにより、適切なタイミングでサブスクリプションオファーを簡単に送信できます。Pushwooshでそれを実現し、これらのコミュニケーションの効果を正確に追跡することもできます。
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